Ապրանքի գիտելիքները եւ արտադրանքի հասկացությունը բավականին նման են առանձնահատկությունների եւ առավելությունների միջեւ հակադրությանը:
Եվ ճիշտ այնպես, ինչպես «առանձնահատկություններն ասում են, օգուտները վաճառում են», վաճառողը, ով ապրանքի գիտելիքի վրա կենտրոնացած է առանց ապրանքային պատկերացումների, բացակայում է նշանը: Օրինակ, ավտոմեքենաների վաճառողը, հավանաբար, գիտի ամեն ինչ վերջին մոդելի արագացման հատկանիշների, առկա ներկերի գույների մասին եւ արդյոք այն գալիս է V6 կամ V8 շարժիչով: Վերոհիշյալ բոլորը գալիս են ապրանքային գիտելիքների կատեգորիան: Սակայն վաճառողը, ով հասկանում է իր արտադրանքը, գիտի, թե ինչ գործոններից յուրաքանչյուրը կանդրադառնա տարբեր հեռանկարներին: Նա գիտի, որ բարձր արագացումը գրավիչ կլինի ոչ միայն այնպիսի դեռահասի համար, որը արագացնում է արագությունը, այլեւ շրջապատող մայրիկը, ով ցանկանում է ապահով կերպով միավորել ավտոբուսով:
Ապրանքների գիտելիքները վաճառողների համար բացարձակապես կարեւոր են, բայց ինքն է, կարող է ստեղծել «փորձարարի» վատ դեպք, հատկապես բարձր տեխնիկական արտադրանքով կամ ծառայություն ունեցող վաճառողներին: Արդյունքը հաճախ վաճառողն է, որն ամբողջությամբ իրականացնում է արտադրանքի բնութագրերի մասին, ինչը նշանակում է, որ քիչ բան է կամ ոչինչ, մեծ հեռանկարներ:
Արդյունաբերական ժարգոնին կախվածությունը եւս մեկ ընդհանուր կողմնակի ազդեցություն է: Ծայրահեղ դեպքերում, փորձագետների այս ասպեկտները կարող են վաճառողի սկիպիդարն ամբողջովին աննկատելի դարձնել: Եվ եթե ձեր հեռանկարը չի կարող հասկանալ, թե ինչ եք ասում, նա չի կարող գնել ձեզանից:
Ապրանքի հասկացությունը, մյուս կողմից, թույլ է տալիս վաճառողին ներկայացնել այդ տեխնիկական մանրամասնությունները առումով, որոնք իմաստ ունեն հեռանկարներ ունենալու համար:
Այսպիսով, երկակի միջուկային պրոցեսորներով եւ երկու տերաբայթ կոշտ սկավառակի պահեստավորման նոր համակարգիչ կարող է հեռանկարով դիտարկվել որպես «... համակարգիչ, որը շատ տեղ ունի բոլոր այն ֆիլմերի համար, որոնք ցանկանում եք ներբեռնել եւ դեռ աշխատում են շատ արագ»:
Գիտելիքի եւ հասկացության միջեւ թռիչք կատարելու լավագույն տարբերակն այն է, որ օգտագործեք ապրանքը: Եթե ձեր ընկերությունը հնարավորություն է տալիս ձեզ անվճար օգտվել ձեր արտադրանքներից, ապա, ամենայն հավանականությամբ, վերցրեք այնքան, որքան կարող եք եւ հնարավորինս օգտագործել դրանք: Եթե դուք նաեւ կարող եք ստանալ ձեր մրցակիցի մոդելների պատճենները, այնքան լավն է, դուք կկարողանաք բացատրել, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը տարբերվում եւ (հուսով եմ) ավելի լավ:
Եթե ձեր ընկերությունը չի կարող ձեզ ապրանքը տալ ձեզ, ապա հաջորդ լավագույն տարբերակն այն է, որ մի փոքր շուկայական հետազոտություն կատարեք: Ձեր լավագույն հաճախորդներից մի քանիսը նշանակեք եւ խնդրեք նրանց պատմել ձեր ընկերության փորձառությունների մասին: Փորձեք հստակեցնել, որ դուք ցանկանում եք դաժան ազնվություն, քանի որ գրեթե միշտ լինի այնպիսի եղանակներ, որոնցում ձեր արտադրանքը լավն է եւ վատը, եւ ավելի շատ գիտեք երկու ասպեկտների մասին:
Շատ առումներով, ապրանքի փոխըմբռնումը հեռանկարային հասկացողության հետ ձեռք է բերում: Որքան ավելի շատ տեղեկություններ ունեք ձեր արտադրանքի եւ ձեր պոտենցիալ հաճախորդների մասին, այնքան լավ կստանաք մեկին մյուսին համապատասխանող ...
ավելի քիչ ժամանակ եք կորցնում խաղերի հետ, որոնք դատապարտված են սկզբից ... եւ երջանիկ եք ձեր հաճախորդներին: