Խոհարար վաճառողներն իմանում են, թե ինչպես օգտագործել հոգեբանական տեխնիկան, որպեսզի օգնի վաճառքի առաջ շարժվել: Այս ռազմավարությունները աշխատում են, որ վաճառեն ձեր հեռանկարի բնական դիմադրությունը: Քանի որ այս բոլոր մոտեցումները մանիպուլյատիվ են, դուք պետք է հոգ տանեք դրանք օգտագործելու համար: Օրինակ, նման մարտավարությունը չօգտագործել այնպիսի բան վաճառելու համար, որը, թերեւս, լավ հեռանկար չունի: Այնուամենայնիվ, այս տեխնիկան օգտագործելով, սովորաբար նյարդայնացնում են իրենց իներցիայի հեռանկարը:
Ոտքով դուռը
Այս հին վաճառքի մոտեցումը հիմնված է այն բանի վրա, թե ինչ հեռանկարներ են ձեռք բերվում, փոքր ինչ-որ բան հաստատելու, ապա ավելի մեծ բան խնդրելու: Դասական օրինակը փոքր ապրանքի վաճառք կլիներ շատ ցածր գնով (նաեւ հայտնի է որպես կորստի առաջնորդ), ապա հետագայում վաճառելով նույն հեռանկարը, ավելի թանկ արժե: Այս տեխնիկան առավել շահավետ չէ շահույթ չհետապնդող վաճառքի համար , եւ շատ բարեգործական կազմակերպություններ օգտագործում են այս տեխնիկան, խնդրելով փոքրիկ բարեմաղթանք կամ նվիրատվություն, ապա աստիճանաբար պահանջելով ավելի ու ավելի շատ օգնություն: Դեպի ոտքով ոտնաթաթերը ավելի քիչ օգտակար են շահույթ ստանալու համար, սակայն կարող են արդյունավետ լինել, եթե սկզբնական հարցումը եւ հետագա հարցումները սերտորեն կապված են:
Դռան դեմքով
Հակառակն է ոտքով-ի դուռը տեխնիկայի, դուռը- in-the-face սկսվում է մեծ խնդրանքով, որ դուք գիտեք, որ հեռանկարը կնվազի հետեւել անմիջապես ավելի փոքր խնդրանքով (երկրորդ հարցումը, թե ինչ եք իսկապես ուզում է հեռանկարը անել).
Այն աշխատում է երկու պատճառներով. Նախ, ձեր հեռանկարը հաճախ վատ է զգալու ձեր նախնական խնդրանքը մերժելու մասին եւ ավելի հակված կլինի ավելի փոքր խնդրանքով համաձայնեցնել այն, որպեսզի այն ձեզ դարձնի. եւ երկրորդ, ձեր մեծ խնդրանքի համեմատ, երկրորդ հարցումն աննշան կլինի:
Door-in-face- ը գործում է միայն այն դեպքում, երբ երկրորդ հարցումը կատարվում է անմիջապես հետո, երբ մեղքի զգացումը եւ երկուսի հակադրությունը ամենաուժեղն են:
Եվ դա բոլորը չէ
Իմանալով տեղեկատվական հեռուստադիտողների, այս տեխնիկան ներառում է մի շարք նվերներ կամ զիջումներ: Այս մարտավարությանը մի քանի հնարավոր տատանումներ կան: Դուք կարող եք մեկին պատմել այն ամենը, ինչ դուք պատրաստվում եք անել: («Ոչ միայն մենք կստանանք ապրանքը երեքշաբթի, մենք առաքելու ենք այն անվճար, եւ մենք նույնիսկ այն ձեզ համար անվճար կտեղադրենք»): Դուք կարող եք թվարկել հավելյալ զեղչեր : («Որպես կորպորատիվ հաճախորդ, մենք ձեզ սովորաբար տալիս ենք 10% զեղչով ցուցակի գինը, եւ քանի որ դուք էլ եք եղել մեզ հետ ավելի քան մեկ տարի, մենք կստանանք, որ դա 20% զեղչ է, բայց այս դեպքում ես պատրաստվում է թակել ամբողջ 30% գնից դուրս »:
Կամ, դուք կարող եք սկսել բարձր գնով, ապա ցուցակագրել մի շարք կրճատումներ: («Այս կետը գինն է 2000 դոլարով, քանի որ մենք ունեինք գարեջուր, մենք վաճառում ենք այն 1,600 դոլարով, բայց քանի որ դու հավատարիմ բաժանորդ ես, ես պատրաստվում եմ նվազեցնել գինը 1500 դոլարով այսօր»): Եվ դա, ոչ բոլորն աշխատում են լավագույն դեպքում, եթե հեռանկարը շատ ժամանակ չեք տալիս դրա մասին մտածելուն, դրանով սահմանափակ ժամանակով առաջարկ անելը շատ ավելի արդյունավետ է:
Break եւ Fix
Break-fix- ի տեխնիկան քողարկում է ձեր հեռանկարը իր նորմալ մտածելակերպից եւ նրան ավելի շատ պատրաստակամ է համաձայնության գալ այն, ինչ ասում եք հաջորդ:
Դա ընդգրկում է տարօրինակ կամ անհանգստացնող մի բան, այնուհետեւ անմիջապես հաջորդում է այն, ինչ նպատակահարմար է: Մի ուսումնասիրության համաձայն, հոգեբանները հաճախորդներից մեկին ասել են, որ ութ քարտերի փաթեթը կազմում է $ 3.00: Նրանք երկրորդ խումբը պատմեցին, որ «ութ քարտերի փաթեթը կազմում է 300 դրամ, ինչը գործարք է»: Գինը 300 դրամով ցանկը բաժանեց հաճախորդների սովորական գնացքից եւ ավելի հաճելի դարձավ այն մասին, . Ուսումնասիրության համաձայն, առաջին խմբի 40% -ը գնել է քարտերը, սակայն երկրորդ խմբի 80% -ը գնել է: