Ինչ խորհրդատվական վաճառք է
Խորհրդատվական վաճառքի մեթոդները հիմնված են մասնագիտական խորհրդատուների կողմից օգտագործվող մեթոդների վրա: Մտածեք, թե ինչպես է բժիշկը կամ իրավաբանը վերաբերվում հաճախորդին: Նրանք սովորաբար սկսում են նստել եւ խնդրել մի շարք հարցերի վերաբերյալ հաճախորդի պատմության մասին, ապա ավելի կոնկրետ հարցերի վերաբերյալ առկա խնդիրը: Հետո նրանք համատեղում են այս տեղեկատվությունը իրենց մասնագիտական գիտելիքներով եւ խնդիրը լուծելու պլան են մղում:
Առաջին քայլն այն է, որ նախորդ հետազոտությունները կատարվեն: Եթե հեռանկարը խնդիր չուներ, նա չէր մտահոգի ձեզ հետ հանդիպում կազմակերպել, այնպես որ հնարքը սովորում է առանձնահատկությունները: Այնուամենայնիվ, շատ հեռանկարներ չեն ցանկանում պատասխանել օտարից երկար հարցերի շարքին: Ժամանակի ընթացքում որքան հնարավոր է շատ տեղեկություններ գտնել, կօգնեն ձեզ սկսել, առանց հեռանկարի մեծ քանակի (կամ իրեն զգում եք, որ հարցաքննում եք):
Տեղեկատվության լավ աղբյուրները ներառում են հաճախորդների գրառումները ( առկա հաճախորդների համար ) եւ Google- ի, LinkedIn- ի եւ Facebook- ի առցանց ռեսուրսները:
Տվյալների հավաքում
Երբ եք հավաքել այնքան տվյալներ, որքան հնարավոր է, ժամանակն է հանդիպել հեռանկարին եւ ստանալ ավելի կոնկրետ տեղեկատվություն: Բանալին ձեզնից ի սկզբանե ներկայացնել որպես խնդրի լուծիչ:
Դուք նշանակել եք նշանակման ժամանակ, ասեք մի բան, «Պարոն Հեռանկարը, ես համարում եմ խնդիր լուծող, իմ գործն է ձեր կարիքների համար լավագույն արտադրանքը որոշելու համար: Այսպիսով, ես պետք է հարցնեմ մի քանի հիմնավոր հարցեր ձեր ներկա իրավիճակի մասին: Թույլ տվեք մի քանի րոպե ձեր ժամանակը հավաքել այս տեղեկատվությունը »: Ապա հեռանկարը չի զարմանա, երբ սկսում ես հարցնել նրան հաճախակի անձնական հարցերի մասին:
Շենքի հաշվետվություն
Կառուցված փոխհարաբերությունը ցանկացած խորհրդատվական վաճառքի տեխնիկայի երկրորդ կարեւոր բաղադրիչն է: Հեռանկարները պետք է վստահ լինեն ձեր փորձաքննությանը, կամ ձեր խորհուրդը նրանց համար անարժեք կլինի: Դուք պետք է զարգացնեք եւ պահպանեք ձեր արդյունաբերության վերաբերյալ գիտելիքների ամուր հիմք: Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք սերվերի ապարատը, ապա դուք պետք է իմանաք Linux- ի եւ Windows- ի սերվերի միջեւ տարբերությունը եւ յուրաքանչյուրի կողմերն ու առավելությունները:
Եթե դուք B2B վաճառող եք եւ հիմնականում վաճառում եք մեկ արդյունաբերությունում, ապա դուք պետք է իմանաք այդ ոլորտի մասին հիմունքները: Այնուհետեւ կարող եք փոխանցել ձեր գիտելիքները բնութագրող հարցերի բնույթով եւ / կամ ինչպես արձագանքեք հեռանկարի պատասխաններին:
Երբ դուք լիովին հասկանում եք հեռանկարի ներկա իրավիճակը եւ այն խնդիրները, որոնց նա կանգնած է, եկել է նրան լուծման ներկայացնելը:
Եթե դուք որակել եք հեռանկարը, ապա ձեր արտադրանքը գրեթե միշտ առնվազն առնվազն մասնակի լուծում կլինի հեռանկարային խնդիրների համար: Բոլորը պետք է անեք, թե ինչպես դա տեղի կունենա:
Ներկայացնելով լուծում
Ներկայացնելով լուծումը սովորաբար երկկողմանի գործընթաց է: Նախ, խնդիրն այն է, որ դուք հասկանում եք: Ասացեք մի բան, «Պարոն Ապագա, դուք նշում եք, որ ձեր սերվերը կանոնավոր կերպով վթարի է ենթարկվում եւ հաճախակի խնդիրներ է ունեցել `մերժման-ծառայության հարձակումների հետ: Արդյոք դա ճիշտ է »: Որպեսզի հաստատում խնդրեք, կարող եք մաքրել ցանկացած թյուրըմբռնումներ եւ առաջարկել հեռանկարը հետագայում պարզելու խնդիրը: Երբ դուք երկուսն էլ համաձայն եք խնդրի բնույթին, երկրորդ քայլը ցույց է տալիս, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը լավ լուծում այս խնդրի համար:
Եթե դուք արել եք տնային աշխատանքը, խնդրեցիր խելացի հարցերը, խնդիրը ճիշտ տվեց եւ ցույց տվեց, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը համապատասխանում հեռանկարների կարիքներին, լավ հնարավորություն կա, որ դուք փակել եք վաճառքը:
Եթե հեռանկարը տատանվում է այս պահին, ապա, հավանաբար, ինչ-որ տեղ գնացեք ճանապարհին: Դուք դեռ կարող եք վերականգնել ապագայի առարկությունը որոշելու համար մի քանի հարցադրման հարց տալուց հետո, ապա վերսկսել վաճառքի գործընթացը այդ պահին: