Ձեր հեռանկարը խնդրելով մի քանի բաց հարցերի վերաբերյալ ձեր ներկայացման ընթացքում ծառայում է երեք կարեւոր նպատակ: Նախ, այն օգնում է ձեզ հաստատել, թե հեռանկարը լավ արդյունք է ձեր արտադրանքի համար : Երկրորդ, այն օգնում է բացահայտել ձեր Hot-button- ի օգուտները, ինչը, իր հերթին, թույլ է տալիս կատարելապես կարգավորել ձեր սկիպիդար: Եվ երրորդը `նրանց հետ զրուցելու տարբեր օգուտների եւ նրանց մասին մտածելակերպի մասին, դուք գողացեք հեռանկարը« վաճառողից ֆիլտր »անցած տեղեկատվությունը:
Այստեղ թվարկված ոչ բոլոր հարցերը կատարյալ տեղ են գրավում յուրաքանչյուր հեռանկարի համար, բայց այդ օրինակները ձեզ հնարավորություն կտան սկսել: Իդեալում, մի քանի հարց տալուց հետո, հեռանկարը կսկսվի խորը խոսքի մեջ եւ ձեզ հարկավոր չէ անել ավելի հստակ:
Գնման պատմության հարցերը
Ապագայի նախորդ գնումների փորձի մասին ավելի շատ իմանալով, դուք կստանաք մի ակնթարթ, թե ինչպես է նրա միտքը աշխատում եւ ինչ իր գնումների ընթացքը:
Հեռանկարի գնման պատմությունը մեծ ազդեցություն ունի այն բանի վրա, թե ինչպես է նա զգում վաճառողներին եւ այն, ինչ նա արժեւորում է ապրանքի մեջ:
- Ինչպիսի փորձառություններ, լավ կամ վատ, դուք ունեցել եք այս ապրանքի տեսքով (օրինակ, «Ինչ փորձառություններ, լավ կամ վատ, դուք ունեցել եք մեքենաներ ձեռք բերելու համար»)
- Երբ եք գնել վերջինը [ապրանքի տեսակը]:
- Ինչ գործընթաց է անցել անցյալում [ապրանքի տեսակի] գնման համար:
- Արդյոք այդ գործընթացը լավ է աշխատում ձեզ համար: Ինչպես / ինչպես `ոչ:
- Ինչ եք արդեն փորձել `խնդիրը ձեր ընթացիկ [արտադրանքի տեսակը] կարգավորելու համար:
- Ինչ եք գնել ձեզանից առաջ:
- Ինչպես է այդ գնումը գնում:
Գնման կոնկրետ հարցեր
Այս հարցերը վերաբերում են այն կոնկրետ գործարքի, որը դուք հուսադրում եք նախաձեռնել: Գնման հարցերը կօգնեն ձեզ բացահայտել կոճակները եւ նրանց շրջապատում են ձեր սկիպիդարները:
- Ինչն է ձեզ հուշում այսօր հանդիպել ինձ հետ:
- Ինչ հատկություններ եք փնտրում ապրանքի տեսակի մեջ:
- Որ Ձեզ համար ամենակարեւոր որակը է:
- Ինչ չես ուզում ունենալ [ապրանքի տեսակը]:
- Որն է ձեր ապրանքանիշը ձեռք բերելու ժամանակացույցը:
- Որն է ձեր բյուջեն:
- Ով է մասնակցում գնումների որոշմանը:
Ռեպորտաժի հարցերը
Այս հարցերը ձեր հեռանկարի մասին խոսում են նրա մասին եւ օգնում եք զարգացնել նրա հետ փոխհարաբերության որոշակի մակարդակ (եւ նաեւ օգնում են ձեզ գտնել հեռանկարների նմանություններն ու անհարիրությունները, որոնք կարող են օգնել մի փոքր):
- Որքան ժամանակ եք եղել ընկերության հետ: ( B2B վաճառքի համար )
- Որտեղ եք գնել այդ գեղեցիկ բազմոցը: (B2C)
- Քանի տարեկան եք ձեր երեխաներին: Ինչքան ունեք? (Եթե տեսնում եք լուսանկար)
- Ինչ կցանկանայիք այս [ապրանքի տեսակը] անել ձեզ համար:
Հստակեցնող հարցեր
Եթե հեռանկարը կարեւոր հարց է տալիս միայն կարճ արձագանքին, փորձեք ավելի շատ տեղեկություններ նկարել:
- Ասացեք ավելին այդ մասին:
- Կարող եք ինձ օրինակ բերել:
- Կարող եք ավելի կոնկրետ լինել:
- Ինչպես է դա ազդում ձեզ վրա:
Բացասական պատասխան փնտրող հարցեր
Մինչեւ ձեր հեռանկարը հնչում է իր առարկությունները, դուք չեք կարող որեւէ բան անել դրանց մասին: Եթե հեռանկարը որեւէ առարկություն չի հարուցել, ապա մի փոքր հարցաքննություն կարող է նրանց դուրս բերել:
- Որոնք են ձեր մտքերը մինչ օրս:
- Ունեք մտահոգություններ: Ինչ են նրանք?
- Ինչ այլ հարցեր պետք է քննարկենք:
- Արդյոք կա որեւէ պատճառ, որ մենք չպետք է առաջ շարժվենք: