Հեռանկարները գրեթե երբեք դուրս չեն գալիս եւ ասում. «Լավ, հիմա ուզում եմ գնել այս ապրանքը հենց հիմա»: Անկախ նրանից, թե նրանք որքանով են հետաքրքրված, նրանք հակված են ձեզ միայն դուռը բացել, եթե դուք կոնկրետ խնդրեք վաճառել: Բայց ինչ-որ մեկին, որից գնել ձեզ այսքան խոսքերով, կարող է սարսափելի փորձ լինել, հատկապես այն մեկի համար, ով համեմատաբար նոր է վաճառում: Այս վախի հաղթահարման հնարքն այն է, որ այն իջնում է եւ ընկալվում:
Վախեցեք վաճառել: Հաղթահարելով աղքատ ընկալման վախը
Վախի փակման մեկ ընդհանուր պատճառը ընկալման խնդիր է: Առեւտրատերերը վախենում են, որ դիտվում են որպես պոռթկուն, ագահ կամ այլ կերպ անհավանական: Շատ վաճառողներ չեն սիրում փակվել եւ վախենալ, որ իրենց հեռանկարները նման վերաբերմունք ունենան: Այո, դուք կտեսնեք միանգամյա հեռանկար (սովորաբար, ինչ-որ մեկը, ով վաճառքի մեջ է եղել կամ գիտի ստանդարտ վաճառքի մոտեցումները), ովքեր կգնահատեն վաճառքը, եթե վաճառում եք: Բայց այդ հեռանկարները չափազանց հազվադեպ են, եւ եթե նրանք ծանոթ են վաճառքի գործընթացին, նրանք լավ գիտեն, որ դուք պարզապես զբաղվում եք ձեր աշխատանքից:
Անհրաժեշտ չէ, որ անհանգստացնեք կամ ագրեսիվ լինեք, որպեսզի մեկին փակեք: Եթե ներկայացման մյուս մասում լավ գործ եք արել, ապա փակումը կհետեւի բնականոն եւ կարծես հաջորդ տրամաբանական քայլը: Իդեալում, այն ժամանակ, երբ ձեր ներկայացումը կատարվում է, դուք կստիպեք հեռանկարի շահագրգռվածությունը եւ արձագանքել իր ցանկացած առարկություններին:
Եթե հեռանկարը արդեն իսկ համոզված է, ապա վաճառքի խնդրանքը կարող է լինել պարզ, ասելով. «Մեծ, եկեք սկսենք լցնել փաստաթղթերը»:
Հաղթահարելով խոչընդոտելու վախը
Մեկ այլ շատ տարածված վախ, հատկապես նոր վաճառողների շրջանում, սխալվում է վախը: Փակման զգացումը շատ անհարմար է առաջին հերթին, եւ նոր վաճառողներ հաճախ չեն համոզվում, թե ինչպես եւ երբ սկսում են փակել:
Այնպես որ, նրանք հակված են տատանվել եւ հապաղեք, մինչեւ որ նրանք կարծում են, որ դա բոլորովին ուշ է եւ ընդհանրապես հրաժարվում է դրա վրա:
Փակման տեխնիկայի հետ ավելի հարմար զգալու լավագույն միջոցն այն է, կիրառելով այն: Դուք կարող եք հարվածել մի քանի վաճառքի ճանապարհին, բայց եթե դուք չեք փորձում վաճառել հարցնելու համար, ապա գրեթե անկասկած կորցնում է այդ հեռանկարը: Փորձելով, դուք ինքներդ ավելի մոտեցնեք ձեզ, ավելի մոտիկից դառնալու համար: Եվ նույնիսկ, եթե ձեր «պրակտիկան փակված է», անհարմար է, լավ հնարավորություն կա, որ դուք կստանաք այդ վաճառքը: Բանն այն է, որ շատ ավելի լավ է հնչում ապագայում, քան դու ինքներդ:
Հաղթահարման վախը հաղթահարելը
Ի վերջո, վաճառողներն իրենք չեն վաճառում, քանի որ վախենում են «ոչ» վերադառնալ: Մերժման վախը ցանկացած վաճառողից խոշոր գայթակղիչ բլոկ է եւ դա այն է, ինչ դուք պետք է հաղթահարեք, եթե ցանկանում եք հաջողության հասնել վաճառքի մեջ: Ստացվում է վաճառքի անխուսափելի մասը: Կարեւորը հիշելն այն է, որ երբ հեռանկարը հրաժարվում է գնել ձեզանից, դա անձնական մերժում չէ: Հեռանկարները որոշում են կայացնում չգնել տարբեր պատճառներով, որոնցից շատերը կապ չունեն ձեզ հետ:
Մերժման վախը ձեռք բերելու լավագույն միջոցը ձեր ատամները կոտրելն է եւ այն դիմանալը:
Բոլոր մտավախությունների պես, երբ դուք մի քանի անգամ դիմադրեցիք, այն սկսում է կորցնել ձեր իշխանությունը: Որոշ ժամանակ անց, «նոսերը», որոնք դուք լսում եք, ավելի քիչ կարեւոր է թվում, հատկապես երբ դու սկսում ես «այո» ստանալ եւ գիտակցում, թե որքան լավ է դա զգում: Երբ պատրաստվում եք վաճառել վաճառքից եւ սկսում զգալ, որ սողացող սարսափը, հիշեցնեք ինքներդ ձեզ, որ այս զգացողությունը խիստ ժամանակավոր է եւ ավելի շատ եք փակված, այնքան ավելի արագ կդառնա: