Իմացեք այս նոր մոտեցման վաճառքի մասին
The Challenger- ի վաճառքը
Տարիներ առաջ վաճառքի մասնագետները հավատում էին, որ վաճառքի հաջողության բանալին իր հաճախորդների եւ հեռանկարների հետ կապեր էր ստեղծում : The տեսությունը ամուր էր եւ հիմնվելով հին համոզմունքի, որ եթե հաճախորդները որպես rep, նրանք կգտնեն պատճառ եւ միջոց է գնել այդ rep. Եվ եթե նրանք չեն հավատում, ապա նրանք կգտնեին մի պատճառ եւ մի կերպ, որ չվաճառեն այդ պաշտոնից:
Մեծ մասամբ, այս տրամաբանությունը իրական է: Մարդիկ սիրում են գնել այն մարդկանցից, որոնք սիրում են: Սակայն խնդիրն այն է, որ հաճախորդները չափից ավելի զբաղված են, արդեն շատ լավ տեղեկացված են եւ ունեն շատ տարբերակներ, որոնք կարող են ներդնել այնպիսի ժամանակ, որը անհրաժեշտ է փոխհարաբերություն կառուցելու համար կամ այլեւս չի կարող հիմք հանդիսանալ գնումների որոշման մասին, թե ինչպես են նրանք սիրում (կամ չեն սիրում) . The Challenger- ի վաճառքը առաջարկում է, որ ինչու հարաբերությունները կարեւոր են, վաճառքի ավելի լավ մոտեցումը նվազեցրեց հարաբերությունների հաստատման կարեւորությունը եւ փոխարենը ենթադրում է, որ ներկայացուցիչները հետեւում են երեք մասի վաճառքի մոդելի:
Սովորեցրեք
The Challenger- ի վաճառքի մոդելը սկսվում է վաճառքի առաջխաղացման կարեւորության հետ `բերելով նոր տեղեկություններ կամ այլ բաներ, որոնք իրենց հաճախորդներին եւ հեռանկարներին են ընձեռում: Գնումների հանրությունը ունի բավականաչափ ռեսուրսներ, որոնցից տեղեկություն հավաքելը եւ շատ ավելի լավ գիտեք ձեր արտադրանքի մասին, քան հավատալը:
Նրանք նաեւ շատ դեպքերում նույնն են իմանում ձեր մրցակցի առաջարկությունների մասին:
Նրանք նաեւ շատ բան գիտեն իրենց բիզնեսի եւ այն մարտահրավերները, որոնք նրանք ձգտում են հաղթահարել, երբ գնումներ կատարելու համար: Եթե վաճառքի մասնագետը կենտրոնանում է այն բանի վրա, թե ինչու է այս ապրանքը ավելի լավը, քան մրցակցությունը, կամ ենթադրում է, որ հաճախորդը ամենայն հավանականությամբ տեղյակ չէ այդ պրոդուկտի լուծման խնդիրների կամ մարտահրավերների մասին, ռեպը կորցնում է հաճախորդի թանկարժեք ժամանակը եւ չի վաճառում բանակցային սեղանին նոր բան:
Բայց եթե ռեկտը ընտրի մեկ այլ մոտեցում, եւ որոշեց հաճախորդին տեղեկացնել, թե ինչպես են լուծվում ընդհանուր արդյունաբերական մարտահրավերները, օգտագործելով տարբեր մոտեցում, ապա սովորեցնում է հաճախորդին յուրահատուկ առանձնահատկությունների մասին, որոնց արտադրանքը կամ ընկերությունը առաջարկում է, ապա հաճախորդը կտեսնի Ժամանակին ներդրվել է որպես արժեքավոր: Որքան արժեքավոր է ռեպը, այնքան ավելի հավանական է, որ վաճառքը կկատարվի:
Դերձակ
Challenger- ի վաճառքի մոդելի հաջորդ մասը վաճառքի մասնագետի համար հաճախորդի կոնկրետ կարիքների բավարարման համար հարմարեցված լուծում է: Այն պահանջում է ստեղծագործության եւ ճկունության խառնուրդ ապրանքի կամ ծառայության մատուցման մեջ:
Կատարող մասը գալիս է վաճառքի ներկայացուցիչից, եւ ճկունությունը այն է, ինչ ապրանքը / ծառայությունը ունի կամ չունի:
Այնուամենայնիվ, ապրանքը / ծառայությունը, որը սկզբում չունի ճկունություն, կարող է իսկապես ունենալ հաճախորդի հարմարեցված կարողություն:
Ճկունությունը կարող է ներդաշնակեցված ֆինանսավորման տեսքով, օրինակ, կամ կարող է պահանջել արտադրության ամբողջ գործընթացի հարմարեցում: Լուծումը հարմարեցնելու բանալին սկսվում է պատասխանատուի կողմից, որն ունի հաճախորդի կարիքների մանրամասն պատկերացում:
Վերահսկել
Challenger- ի վաճառքի վերջնական մասը վաճառքի պրոֆեսիոնալ է վաճառքի շրջանի վերահսկողության համար : Այն ավելի տարածված է, քան սովորական վաճառքի մասնագետի համար, որը դիմում է հաճախորդի առարկություններին եւ դիմադրությանը: Թեեւ ավանդական վաճառքի մոդելները ենթադրում են, որ յուրաքանչյուր հաճախորդի առարկությունը դիտարկվում եւ դիտվում է որպես հաճախորդի օրինական մտահոգություն, Challenger Sales մոդելը սովորեցնում է, որ անհիմն կամ անիրատեսական հաճախորդների հարցերը / պահանջները / առարկությունները լավագույնս վարվում են վաճառքի մասնագետի կողմից հաստատուն, վավերական եւ մարտահրավերով հաճախորդը «պահել այն իրական»:
Վերահսկողությունը քաջություն է, վստահություն եւ հմտություն: Աշխարհի վաճառքի ամենատարածված մենեջերի նախանձախնդրությունը մի առանձնահատկություններ են: