Պարզեք, եթե հարաբերությունները վաճառքի մոդելը դեռեւս վավեր է

Կային եղել (եւ միշտ կլինի) մի քանի «վաճառքի մոդելներ», որոնք պնդում են, որ երբեւէ ստեղծվել է առավել արդյունավետ եւ հզոր մոդել: Նրանք գալիս են խոստումներով, որ նրանք, ովքեր հետեւում են մոդելին, կփակեն ավելի շատ վաճառք, ավելի շատ շահույթ են ունենում իրենց գործարքներում եւ ավելի հաջողակ են դառնում առաջխաղացումները, եկամուտները, պարգեւները եւ մրցանակները:

Նման վաճառքի մոդելը, որը լայնորեն օգտագործվում է, Հարաբերությունների վաճառքի մոդելն է: Այս մոդելը սովորեցնում է, որ վաճառքի ներկայացուցչի առաջնային դերը հաճախորդների հետ հարաբերություններ հաստատելն է:

Հավատքը այն է, որ մարդիկ սիրում են գնել այնպիսի մարդկանց, որոնք սիրում են եւ կգտնեն դրա պատճառը:

Հակառակ դեպքում, մարդիկ կգտնեն վաճառքի ներկայացուցիչներից չգիտեն, թե ովքեր չեն սիրում: Հաճախեք ստանալ ավելի շատ գործարքներ: Հարաբերությունները կառուցելիս հզոր եւ օգտակար նպատակն է վաճառքի մասնագետների համար հաշվի առնել, շատ փոփոխություններ եւ առաջացող միտումներ կարող են առաջանալ «Հարաբերությունների վաճառքի մոդելը» հնացած:

Հաճախորդները զբաղված են

Հարաբերությունները ժամանակ են պահանջում կառուցել: Չնայած այն բանին, որ «ակնթարթային զուգահեռություն» գոյություն ունի, հաճախորդների մեծամասնությունը չափից ավելի զբաղված է, երբ վաճառքի մասնագետի հետ հանդիպում անցկացվում է հաճախ, քանի որ Relationship Sales Model- ն առաջարկում է, որ տեւում է հարաբերություններ կառուցել:

Հաճախորդները ցանկանում են հանդիպել վաճառքի ղեկավարի հետ, ստանալ տեղեկատվություն եւ գնագոյացում, ապա որոշում կայացնել այն մասին, թե առաջարկվող լուծումը ճիշտ լուծում է նրանց համար եւ նրանց բիզնեսի կարիքները:

Հաճախորդները ավելի լավ են տեղեկացված

Հարաբերությունների վաճառքի մոդելի մի մասը հենվում է հաճախորդի բիզնեսի որոշակի բնագավառում փորձագետ լինելուց:

Մոդելը ենթադրում է, որ տեղեկացված եւ պատրաստված ներկայացուցիչը ձեռք է բերում ինչպես հավաստիություն եւ համապարփակություն, այնպես էլ հաճախորդին անհրաժեշտ տեղեկատվությունը տեղեկատվության հավաքագրմամբ, որն անհրաժեշտ է եւ հիմնականում հաճախորդի հասանելիությունից դուրս:

Ինտերնետը շատ բաներ փոխեց բիզնեսում եւ այդ փոփոխությունների ամենակարեւորներից մեկը որքան հեշտ է հաճախորդների համար տեղեկատվության մատչելիությունը ստանալու համար:

Հաճախորդները դառնում են կամ ավելի շատ լավ են տեղեկացված իրենց բիզնեսի կարիքների մասին, իրենց ուղղահայաց եւ հորիզոնական արդյունաբերության եւ առկա մարտահրավերների մասին:

Շատ հաճախորդներ այլեւս չեն հավատում իրենց «վաճառքի ընկերների», տեղեկացնելու նրանց: Իրականում, անանուն հաճախորդը հաճախ համարվում է որպես ցածրարժեք աշխատող: Աշխատանքի անվտանգության բարձրացման նպատակով հաճախորդները մշտապես բարձրացնում են իրենց գիտելիքների բազան եւ, հետեւաբար, նրանց կախվածությունը վաճառքի մասնագետների վրա:

Հարաբերությունների վաճառքի մոտեցման գերազանցում

Հավանաբար դա, թե ոչ, դուք միակ վաճառքի պատասխանատու չեք, որ կոչում եք ձեր հաշիվները: Ոչ միայն ձեր մրցակիցները զանգահարում են, այլ բազմաթիվ տարբեր ոլորտների ներկայացուցիչներ այցելում են, կոչում եւ էլփոստով նույն որոշում կայացնողները, որ դուք եք:

Քանի որ Հարաբերությունների վաճառքի մոդելը այնքան լայնորեն օգտագործվում է, հաճախորդները բավականին օգտագործվում են վաճառքի ներկայացուցիչներին եւ նրանց հետ հարաբերություններ հաստատելու իրենց փորձերը: Այսպես ծանոթ, փաստորեն, հաճախորդները մեծացել էին եւ հոգնած էին ներկայացուցիչների մասին, որոնք ասում էին. «Ես չեմ ուզում պարզապես ինչ-որ բան վաճառել, ուզում եմ երկար հարաբերություններ կառուցել ձեզ հետ»: Երբ հաճախորդը լսում է այդ մասին, նրանք հավանաբար սկսում են մտածել «Այս տերը ուզում է ինչ-որ բան վաճառել»:

Reliance Մի մոդելի վրա սահմանափակում է

Կասկած չկա, որ Հարաբերությունների վաճառքի մոդելի նման վաճառքի մոդելները արժեքավոր եւ կարեւոր գործիքներ են հանդիսանում ներկայացուցիչների համար. ինչպես նախնական, այնպես էլ երկարաժամկետ ուսուցման մեջ:

Բայց մի մոդելի վրա հենվելը վտանգավոր եւ սահմանափակող կարիերայի շարժում է: Առեւտրի մասնագետները լավագույնս ծառայում են բազմաթիվ վաճառքի մոդելների ուսուցմանը եւ շտապում են տարբերակել, երբ հայտնի մոդելներ օգտագործեն: Սա շատ նման է փակելու հմտությունները եւ տեխնիկան:

Ապավինեք մեկին, եւ դուք միայն կփակի վաճառքի հնարավորությունները, որոնք պահանջում են այդ հատուկ տեսակի մոտ: Օգտագործեք միայն մեկ վաճառքի մոդելը եւ արդյունավետ կերպով կգործեք հաճախորդի շահույթ ստանալու հնարավորության վերացման վտանգը, որը կարող էր կատարվել, եթե օգտագործվել է այլ մոտեցում: