«Կապարի» ճշգրիտ սահմանումը որոշակիորեն տարբերվում է անձից անձից: Իրականում, վաճառքի եւ մարքեթինգի միջեւ խոշորագույն գայթակղիչ բլոկներից մեկը կարող է հանդիսանալ այն, թե ինչ է նշանակում որպես առաջատարը, եւ ոչ: Կարեւոր է համոզվել, որ առաջատար սերնդի մեջ ներգրավված բոլորը համաձայնում են այն մարդկանց հետ, ովքեր պատասխանատու են հետեւելու դրանց վրա:
Որն է առաջնորդը
Շատ վաճառողներ սահմանում են առաջատարը որպես մեկը, ով համապատասխանում է վաճառողը ստեղծած չափորոշիչին եւ ով ունի անհրաժեշտություն, պատճառ եւ / կամ հետաքրքրություն է հետապնդում արտադրանքի համար:
Այնուամենայնիվ, մարքեթինգային ոլորտի մասնագետները հակված են առաջնորդելու որպես առաջնորդություն, որպես որեւէ մեկը, ով կարող է ունենալ այդ հատկանիշները եւ հավատալ, որ առաջնորդը, որը վկայում է ցանկալի հատկանիշների մասին, համարվում է «հեռանկար»:
Այս երկու հասկացությունները ողջամիտ են: Կարեւորն այն է, որպեսզի համոզված լինեն, որ ներգրավված բոլորը համաձայն են, թե որ սահմանում են դրանք: Եթե վաճառքի վերաբերյալ խորհրդատվություն եք ընթերցում (օրինակ, այս մեկը), կարելի է ենթադրել, որ գրողը օգտագործում է առաջին, վաճառքի հետ կապված առաջատարը, իսկ մարքեթինգային գրողներն ավելի հաճախ օգտագործում են երկրորդ սահմանումը:
Որոշ վաճառող փորձագետներ նախընտրում են օգտագործել «կասկածյալի» տերմինը կապարի փոխարեն, մասնակիորեն վերացնել շփոթությունը, որը կարող է առաջանալ բազմաթիվ սահմանումներից: Անդրադառնալով ինչ-որ մեկին, որպես կասկածյալի հետ հեռանկար, նաեւ շատ հստակ ձեւ է դասակարգել, թե որքան հեռու է վաճառքի գործընթացի ընթացքում, որը դուք գտնվում եք տվյալ առաջնորդի հետ: Ինչ-որ մեկը, ով պարզապես տեսել եք առաջատար ցուցակում եւ դեռեւս չի կանչվել, կասկածում է. ինչ-որ մեկին, որն առնվազն մասնագիտացված է, հեռանկար է:
Առաջնորդները կարող են տարբեր լինել արժեքի մեջ
Ոչ բոլոր տերերը հավասարապես արժեքավոր են վաճառքի տեսանկյունից: Նախ, որոշ առաջատար աղբյուրները կտրամադրեն «խոռոչի» տատանումների մեծ տոկոս, ինչը նշանակում է, որ հեռանկարներ չունեն ներուժ: Օրինակ, եթե հեռախոսի գիրքը օգտագործեք որպես ձեր կապարի աղբյուր, ապա զանգահարեք այն մարդկանց մեծ մասը, որոնք կդառնան անպարկեշտ տերմիններ:
Դա է պատճառը, որ վաճառողներն (եւ ընկերությունները) պատրաստ են վճարել բավականին մեծ գումարներ `բարձրորակ կապարի ցուցակները գնելիս: Որքան ավելի նպատակային եւ ճշգրիտ է առաջատար ցուցակը, այնքան քիչ ժամանակ է, որ վաճառողը ստիպված կլինի վատնել ոչ հեռանկարներին:
Բայց նույնիսկ տանում են, որ հեռանկարները կարող են լինել տարբեր արժեքներ: Գնորդը, որը միայն ձեր ներուժը ձեռք բերելու ձեր ներուժն է, շատ ավելի քիչ արժեքավոր է, քան երկար ժամանակահատվածում: Որակավորման գործընթացի մի մասն որոշում է, թե որն է առավելագույն ներուժը, քանի որ հաճախորդները կարող են այն ժամանակ ծախսել մեծամասնության ձեր ժամանակը եւ էներգիան, որն այդ հմտությունները զարգացնում է:
Որոշ վաճառողներ բերում են կեռեղ հավաքելու սխալը, հավատալով, որ նրանք կարող են ասել բնազդով, որը տանում է դեպի լավներ, եւ որոնց նրանք չպետք է անհանգստանան նույնիսկ սառը զանգով : Սա սխալ է, որը կարող է ձեզնից շատ վաճառք: Դու շատ ավելի լավն ես, որ սխալվում ես, որպեսզի հասնեք յուրաքանչյուր առաջնորդին, որպեսզի կարողանաս ամեն ինչի հասնել: