Բարդ վաճառքը մեկն է, որը ներառում է մեկից ավելի որոշում կայացնող: Բարդ վաճառքը փակելու համար վաճառողը պետք է համոզի առնվազն որոշում կայացնողների մեծամասնությանը, այլ ոչ թե պետք է ազդի միայն մեկ մարդու վրա: Այս խնդիրը նույնիսկ ավելի դժվար է դառնում, որ վաճառողը սովորաբար չի ասել, թե ովքեր են բոլոր որոշումներ կայացնողները, եւ նույնիսկ չեն կարողանում խոսել նրանց հետ:
Կոմպլեքս վաճառքը հատկապես տարածված է B2B B2B- ի վաճառքի պայմաններում, սակայն անհայտ է նաեւ փոքր վաճառքներում:
Հաճախորդի վաճառքի դեպքերում որոշում կայացնողները կարող են ներառել ամուսինն ու կինը, երեխաները, սենյակակիցները եւ այլն: Սովորաբար կլինեն որոշ որոշիչ կայացնող, որը պատասխանատու է վերջնական որոշում կայացնելու համար, իսկ մյուս որոշում կայացնողները, ինչ-ինչ պատճառներով գնում կամ այլ կերպ, կփորձի ազդել գլխավոր որոշում կայացնողի վրա:
B2B- ի վաճառքում հիմնական որոշիչը սովորաբար կամ գործադիրն է, ով վերահսկում է իշխանության համապատասխան ոլորտը (օրինակ, տեխնոլոգիական վաճառքի համար CTO) կամ բոլոր գնման գործողությունների համար պատասխանատու անձը: Այլ շահագրգիռ կողմերը կարող են ներառել գլխավոր որոշման կայացողի օգնականը եւ / կամ դռնապան , ապրանքի նպատակակետ օգտագործողները, այն անձը կամ անձինք, որոնք պատասխանատու կլինեն արտադրանքի ստեղծման եւ պահպանման, ընկերության իրավաբանական թիմի անդամների եւ այլն:
Ամեն տեսակի համալիր վաճառքը հետագայում բարդանում է որոշումների կայացման թիմում ներկա քաղաքականության եւ իշխանության պայքարում:
Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք ամուսիններին եւ կինը, որոնք շարունակական փաստարկներ են ունեցել, թե ինչ տեսակի ապրանքի գնման մասին է խոսքը, ձեր վաճառքի գոտում նրանց արձագանքները կարող են հիմնվել այն սկզբունքների վրա, որոնք նրանք ավելի վաղ քննարկել են եւ կարող են լիովին անսպասելի լինել ձեզ համար: Նմանապես, մեկ այլ ընկերության ղեկավարի հետ ուժային պայքարով զբաղվող ընկերության փոխնախագահը կարող է կամ աջակցել կամ վաճառել այն վաճառողներին, որոնք հիմնված են այն գործոնների վրա, որոնք կապ չունեն ձեզ հետ:
Այս ներքին պայքարը ձեզ համար աշխատելու լավագույն ձեւը ներսից պաշտպանություն է ձեռք բերելը: Իդեալում, այս փաստաբանը կլինի որոշում կայացնողներից մեկը, բայց դուք կարող եք անել ինչ-որ մեկի հետ, ով հասկանում է, թե ինչ է նշանակում որոշում կայացնողները (օրինակ, որոշում կայացողի օգնականը): Փաստաբանը կարող է նաեւ ձեզ խորհուրդ տալ, թե ով է ձեռք բերել գնումների գործընթացը եւ ով ունի ազդեցություն: Նա կարող է ձեզ լրացնել նախկին վաճառքի մանրամասների վերաբերյալ եւ որոշ հարցերի լուծման համար ինչ հարցեր են կարեւոր:
Հաճախ իդեալական փաստաբանը դարպասապահն է: Նա այն մարդն է, որը վերահսկում է տարբեր որոշումներ կայացնողներին, այնպես որ նա կարող է հեշտ կամ անհնար դարձնել այն, որ դրանք ուղղակիորեն հասնեն ձեզ: Նա նաեւ սովորաբար ճանաչում է բոլոր դերակատարներին, ի տարբերություն միայն մեկ բաժին ծանոթ լինելու: Վերջապես, դարպասապահը սովորաբար նվազագույնը կորցնում է, եթե ձեր ապրանքը չի աշխատում, ուստի նա, հավանաբար, ավելի պատրաստակամ է օգնել ձեզ, քան այլ որոշում կայացնողներին, որոնց աշխատատեղերը բառացիորեն կարող են լինել գծի վրա:
Բարդ վաճառքի մեկ այլ օգտակար փաստաբանն այն մարդն է, որն առավելագույնս ունի ձեր ապրանքի առանձնահատուկ օգուտները: Օրինակ, ասենք, որ դուք վաճառում եք ամպային վրա հիմնված (այսինքն, հյուրընկալված առցանց) ծրագրային փաթեթը, որը զբաղեցնում է ավանդական տեղում ծրագրային ապահովման տեղը:
Մի փոքր հարցաքննություն բացահայտում է այն փաստը, որ CTO- ն գերազանցում է բյուջեն եւ փորձում է նվազեցնել ծախսերը որքան հնարավոր է: Այնուհետեւ կարող եք նշել, որ ձեր ամպային վրա հիմնված համակարգը կպահպանի շատ գումար `վերացնելով տեղում պահպանման եւ փաթեթի ընդունման համար անհրաժեշտ սարքավորումների կարիքը: Բախտը բերելով, Դուք կարող եք CTO- ն դարձնել ձեր փաստաբանին, եւ դուք կունենաք վաճառքի փակման հիանալի հնարավորություն:
Դեպքի վայրում առաջին վաճառողը հանդիսանում է բարդ վաճառքի մեկ այլ առավելություն: Եթե դուք հանդիսանում եք գնման գործընթացը նախաձեռնողը, ապա կարող եք քննարկել ձեր արտադրանքի ուժեղ կողմերը: Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք այն սարքերի մի մասը, որը բացառապես հուսալի է, բայց ոչ շուտ, ինչպես շուկայում մյուս ապրանքատեսակների որոշ մասը, կարող եք շեշտել հուսալիության կարեւորությունը եւ մատնանշել թվեր, որոնք ներկայացված են սարքավորումների ձախողման հետ կապված ծախսերի վերաբերյալ:
Երբ այլ վաճառողներն իրենց ներկայացումները կատարում են, գնման թիմը արդեն տեղյակ կլինի հուսալիության կարեւորության մասին, եւ քանի որ ձեր արտադրանքը լավագույնն է այս ոլորտում, ձեր մրցակիցները կտեսնեն թույլ համեմատ: