Խոստման եւ ավելի մատուցելու համաձայն

Կան բաներ, որ դուք, ձեր ընկերությունը եւ ձեր արտադրանքը կարող են անել եւ այն բաները, որոնք չեն կարող կատարվել: Տարբերությունը իմանալը տեւում է ամուր վերապատրաստում, ուժեղ գործարարություն եւ փորձ: Հաճախորդի հետ խոսելու համար, որ կարող եք անել, ամեն ինչ ոչինչ չի անում, քան ձեր վոկալ տառերը, երբ պատվիրատուն պատմում է, որ դուք չեք կարող ինչ-որ բան անել, քաջություն է պահանջում:

Վաճառքի վաճառողը ձեզ կասի, որ դա կոշտ բիզնես է եւ «խոստումի» գայթակղությունը միշտ ներկա է:

Բայց դա անում է ձեզ պոտենցիալ վատ իրավիճակում եւ ստիպում է ձեզ կամ ձեր հաճախորդին թույլ տալ կամ ավելի անել, քան հնարավորը:

Սահմանեք ձեր սխալները

Խոստումնալիցն այն հրաշալի ձեւն է, որը ձեզ համար ձախողում է: Դա նաեւ հիանալի միջոց է ձեր ընկերությանը եւ հաճախորդների աջակցության թիմերին ոչ-հաղթող իրավիճակում: Երբ դուք ավելի խոստացաք, դուք, ըստ էության, պատմում եք ձեր հաճախորդին, որ կարող եք ինչ-որ բան անել, որ դուք կամ գիտեք, թե չեք կարող կամ համոզված չեք, որ կարողանաք կատարել ձեր խոստումը:

Ինչու վաճառքի մասնագետները գերադասում են խոստանալ: Սովորաբար վաճառքը փակելը, բայց երբեմն էլ վախենում կամ տգիտությունից վախենում են : Զարմանալի է, թե որքան արագ է ողջամտությունը դուրս գալիս պատուհանը, երբ որոշ վաճառքի ներկայացուցիչներ ստիպված են լինում ճշմարտությունը պատմել կամ խոստանալ, որ իրենք չեն կարողանա մատուցել:

Երբ դուք խոստանում եք, ձեր վնասը հիմնականում ձեր կարիերան եւ ձեր հեղինակությունը:

Չնայած ձեր որոշման պատճառով ձեր հաճախորդը կարող է որոշակի կորուստներ կրել, ինքներդ ձեզ, որ դուք ստեղծել եք ձախողման: Ոչ միայն Դուք կարող եք ստեղծել որոշակի լուրջ մարտահրավերներ ձեր պրոֆեսիոնալ ցանցի հետ , եւ երբ նրանք իմանում են, թե ինչպես եք վերաբերվում ձեր հաճախորդներին, բայց ձեր ընկերությունը կարող է նաեւ պակաս լինել, քան գայթակղված դիրքի հետ, որը դուք ստիպված եք ներդնել:

Սահմանեք ձեր ընկերության համար ձախողումը

Հաճախ, երբ դուք խոստանում եք, դա ձեր ընկերությունը, որը գտնվում է վատ վիճակում: Կամ նրանք պետք է գտնեն, թե ինչպես պետք է մատուցեք ձեր հաճախորդին խոստացած կամ ռիսկը վնասելու իրենց հեղինակությունը: Եթե ​​կա մի բան, որ բիզնեսը կարող է հաշվել, այն է, որ զայրացած հաճախորդը ուրիշներին պատմի իրենց վատ փորձի մասին:

Եթե ​​վաճառքի մասնագետը շարունակում է խոստանալ, որ կամ նրանք կամ իրենց ընկերությունը չեն կարողանում ապահովել, ընկերությունը, հավանաբար, ստիպված կլինի աշխատակազմի որոշ փոփոխություններ կատարել, նախքան իրենց հեղինակությունը հետագա վնաս հասցնելը:

Խոստանալով փառք

Որպես օրինակ ծառայել, պատկերացրեք, որ դուք Ֆինանսական խորհրդատու եք, ով օրեր, շաբաթներ կամ ամիսներ անցկացրած ուսումնասիրություններից հետո գտել է մի մեծ պաշար, որը գերակշռում է հսկայական ձեռքբերումներ կատարելու համար: Դուք զանգահարում եք մի քանի ձեր հաճախորդներին, որոնց դուք զգում եք, որ կկարողանաք եւ շահագրգռված լինեն ներդրումներ կատարել այս ֆոնդում: Չնայած ֆոնդային շուկայում երաշխիքներ գոյություն չունեն, բոլոր փաստերը ոչինչ են ասում, բայց աճը այս ընկերության համար, ուստի ձեր լավատեսությունը բարձր է:

Եթե ​​ձեր հաճախորդներին ասեք, որ ֆոնդը պետք է առաջիկա մի քանի ամիսների ընթացքում 15-20 կետով վերադարձնի, բայց ավելի հարմարավետ է 10-12 կետ վերադառնալու դեպքում, դուք պաշտոնապես խոստացել եք:

Դուք հիմա կարիք ունեք, որ ձեր խոստումը մատուցեք առնվազն 15 միավոր:

Եթե, այնուամենայնիվ, առաջարկեցիք, որ ֆոնդը կարող է 8-10 կետով վերադարձնել, դուք ստեղծել եք շատ ավելի ապահով երաշխիք: Այժմ, երբ ֆոնդն իրականացնում է սպասված 15-ից 20 կետերի վերադարձը, ձեր ենթադրյալ խոստումը կհամապատասխանի վերացմանը, քանի որ բաժնետոմսերը գերազանցված են:

Այո, վաճառքի վաճառքները կարող են ավելի դժվար լինել, երբ դուք խթանող մոտեցում եք օգտագործում, բայց երկարաժամկետ հեռանկարում այդքան մեծ կլինի ձեր կարիերան:

Over-Delivery- ի առավելությունները

Պարզապես, երբ ավելի շատ եք մատուցում ձեր հաճախորդին առաջարկվածը եւ ավելին, քան այն, ինչ նրանք սպասում էին, ընկալված արժեքը մեծանում է: Ավելի մեծ արժեքով դուք ավելի շատ հավանական է, որ ուղղորդեք եւ լրացուցիչ վաճառք:

Երբեմն դուք կվերադառնաք, առանց նույնիսկ փորձելու:

Երբ դա տեղի է ունենում, պարզապես պատվիրեք պատվիրատուին, որ միշտ ձեզ լավագույնն է տալիս, իսկ երբեմն էլ ձեր «լավագույնը» նույնիսկ անակնկալ է ձեզ: Ձեր հաճախորդը կհիշեցնի, թե որքան լավ եք մատուցել եւ շատ ավելի հավանական է, որ ձեր օգտին հաջորդում է գնման որոշում: Եվ երբ խոսքը վերաբերում է ձեր մասնագիտական ​​համբավը կառուցելուն, ապա ոչ ավելի լավ է, քան հաճախորդների լիարժեք կոնտակտային ցուցակ ունենալը, որոնք դիտում են որպես օպերատիվ: