Ինչպես բանակցել վաճառքի մասին

Ինչ է, որ Ձեր հաճախորդի մտքում հավասար է ձեր արտադրանքի գնագոյացումը: Արդյոք դա նշանակում է, որ նրանք պետք է վճարեն փաստացի գումարը: Արդյոք գինը ընդհանուր արժեքն է սեփականության կամ գինը նշանակում է ավելի շատ բան: Չնայած շատերը կարծում են, որ օբյեկտի գինը պարզապես այն է, ինչն արժե սեփականացնել կամ օգտագործել ապրանքը, ավելի լավ սահմանում է ապրանքի արժեքի համեմատությունը եւ արժեքը ստանալու համար անհրաժեշտ ներդրումը:

Շենքի արժեքը

Յուրաքանչյուր բանակցության համար հաջողության հասնելու համար հաճախորդը պետք է արժե տեսնել այն, ինչ վաճառում եք: Եթե ​​նրանք զրոյական արժեք են տեսնում, գինը ոչինչ չի նշանակում, եւ բանակցությունները չեն օգնի փակել գործարքը: Ձեռք բերելու արժեքը նշանակում է ձեր ապրանքի համար ստեղծելու կամ բացահայտելու արժեք Ձեր հաճախորդի մտքում: Որքան ավելի մեծ արժեք եք կառուցում, որքան ձեր հաճախորդը տեսնում է ավելի մեծ արժեք, այնքան ավելի կարեւոր է դառնում սեփականության իրավունքը:

Սկսել բանակցությունները

Բանակցությունները սկսվում են այն ժամանակ, երբ հաճախորդը ունի որոշակի արժեք, որը կիրառվում է ձեր արտադրանքի համար, եւ նա համեմատում է իր ընկալված արժեքը հարցվող գնի հետ: Եթե ​​ընկալված արժեքը բարձր է, քան պահանջարկը, վաճառքը կատարվում է: Եթե, այնուամենայնիվ, ընկալված արժեքը ցածր է հարցականի տակ, ապա սկսվում է բանակցությունների ժամանակը:

Կարեւոր է մի քանի բան անել ձեր հաճախորդի ընկալված արժեքի վերաբերյալ եւ ինչպես դա ազդում է բանակցությունների վրա: Որպես օրինակ ծառայելու համար, ասենք, որ դուք անշարժ գույքի գործակալ եք եւ տան վաճառում եք պոտենցիալ գնորդին:

Եթե ​​պոտենցիալ գնորդը, տան նախնական քայլելուց հետո զգում է, որ տան արժեքը 200,000 դոլար է, վաճառքի ձեր շանսերը բարձր են, եթե հարցվող գինը ցածր է $ 200,000-ից:

Եթե ​​ձեր գնման գինը մի փոքր բարձր է $ 200,000, պոտենցիալ գնորդը շատ ավելի պատրաստակամ է բանակցել, քան եթե հարցման գինը կազմում է $ 300,000:

Եթե ​​կա զգալի դելտա ընկալվող արժեքի եւ գնի հարցի միջեւ, ապա հաճախորդը, հավանաբար, չի շահագրգռված բանակցություններում ներգրավվելու մեջ:

Հակառակ դեպքում, եթե պահանջվող գինը զգալիորեն ցածր է ընկալվող արժեքից, ապա հաճախորդը կարող է զգալ, որ նա բացասական բան բաց թողեց իր ամփոփումից եւ կզգա առաջ շարժվելու մասին: Որքան մոտենաք ձեր հարցվող գինը է ընկալված արժեքը, որքան ավելի լավ է ձեր բանակցությունները:

Հաճախորդի ընկալման արժեքի որոշում

Հաճախորդները այսօր շատ լավ տեղեկացված են պատրաստակամորեն վաճառելու պրոֆեսիոնալներին, թե ինչ կուզենային վճարել կոնկրետ ապրանքի համար: Նրանք, սակայն, ավելի պատրաստակամ են կիսել իրենց բյուջեի տեսականին: Հարցրեք հաճախորդին, ով գնում է գնումների մասին, թե ինչ բյուջե է ապահովելու վաճառքի մասնագետին թիրախը նկարահանելու համար:

Այս «բյուջետային» հարցը շատ հաճախ օգտագործվում է ավտո վաճառքի մեջ, քանի որ վաճառքի մասնագետները պոտենցիալ գնորդներին հարցնում են, թե ինչ տեսակի ամսական վճարում են նրանք փնտրում: Ժամանակի մեծ մասը, ի դեպ, պոտենցիալ գնորդը կպատասխանի «Ես չեմ ուզում վճարել ավելի քան X ամսական»: Ինչքան էլ նրանք տանեն, նրանք պետք է ծառայեն որպես բանակցությունների մեկնարկային կետ:

Բարձրացնել ընկալվող արժեքը

Եթե ​​ձեր խնդրող գինը գտնվում է հաճախորդի ընկալված արժեքից կամ ներքեւից, ապա ձեր ուշադրությունը պետք է լինի ավելի շատ, քան բանակցությունները փակելը :

Եթե ​​ձեր հարցվող գինը ավելի բարձր է, քան ընկալված արժեքը, դուք արդյունավետորեն երկու տարբերակ ունեք. Նախ, դուք կարող եք իջեցնել ձեր հարցվող գինը: Սա չի կարող լինել մի տարբերակ, եւ, իհարկե, այն չէ, թե ինչ պետք է լինի: Ձեր գնի հետեւողականորեն իջեցումը լավ միջոց է կորցնել համախառն շահույթը եւ ձեր ապրանքը դարձնել ապրանք:

Երկրորդ տարբերակը `ձեր արտադրանքի ձեր հաճախորդի ընկալված արժեքը մեծացնելն է: Փորձելով բանակցել հաճախորդի հետ, որի ընկալված արժեքը ցածր է, քան ձեր հարցվող գնից, պետք է սկսեք վերանայել բոլոր այն առավելությունները, որոնք ձեր արտադրանքը կներկայացնի ձեր հաճախորդին:

Դա անելը ոչ միայն ձեր հաճախորդին հիշեցնում է ձեր արտադրանքի օգուտները, այլ նաեւ հնարավորություն է տալիս համոզվելու, որ ձեր հաճախորդը տեղյակ է բոլոր առավելությունների մասին: Կարող է լինել, որ ձեր հաճախորդը ինչ-որ բան չեք համարել ձեր արտադրանքի մասին, որը օգտակար կլինի:

Նոր ավելացված արժեքի ավելացումից հետո ընկած արժեքը ավելանում է: Որքան շատ օգուտներ, այնքան ավելի շատ ընկալված արժեք: