Երբ դուք վաճառում եք B2B , կարող եք վերջ տալ որոշ որոշող կայացնողներին երեք տարբեր մակարդակներում: Իրականում, հնարավոր է, որ դուք որոշ չափով որոշում կայացնեք որոշում կայացնողներին որոշակի վաճառքի վրա, քանի որ դա որոշակի որոշում կայացնողի համար հազվադեպ չէ, որ դուք կարողանաք բարձրացնել կամ վեր բարձրացնել այնպիսի մակարդակի վրա, որպեսզի կարողանաք շեղել այդ որոշում կայացնողներին նույնպես.
Միակ խնդիրն այն է, որ այս երեք տարբեր մակարդակներում որոշումներ կայացնողները արժեքի բոլորովին այլ սահմանումներ ունեն:
Սա «թխել» է այն փաստի առնչությամբ, որ որոշակի որոշում կայացնողը գտնվում է տվյալ մակարդակի վրա: Այսինքն, դա իր աշխատանքի մի մասն է: Եթե դուք չգիտեք, թե ինչպես փոխել gears տարբեր մակարդակներում, դուք կգտնեք ինքներդ ձեզ փայլուն է մի տեսակի որոշում կայացնող, բայց crashing եւ այրել, երբ խոսում եք որոշում կայացնողների այլ մակարդակներում:
Կառավարիչ եւ գնորդ
B2B որոշում կայացնողների առաջին եւ ամենացածր մակարդակը բաժնի ղեկավարն է եւ պրոֆեսիոնալ գնորդը կամ երկուսն էլ: Հնարավոր չէ, որ դուք կգտնեք գնման իշխանություն ունեցող որեւէ մեկին, որն ավելի ցածր մակարդակի վրա է: Կառավարման որոշումներ կայացնողները առավել շահագրգռված են արտադրանքի մեջ եւ ինչպես են դրանք աշխատելու: Սրանք որոշում կայացնողներն են, որոնք, ամենայն հավանականությամբ, խոսելու են տեխնիկայով, եւ նրանք սպասում են վաճառողներին ծանոթանալու եւ հարմարավետ լինելով ապրանքի տեխնիկական կողմերը քննարկելու համար:
Վարչական մակարդակում վաճառելիս անհրաժեշտ է ուժեղ արտադրանքի գիտելիքներ եւ հեռանկարային արդյունաբերության լավ հասկանալ:
Այս որոշում կայացնողները ցանկանում են լսել, թե ինչպես արտադրանքը կստեղծի իրենց աշխատանքը ավելի հեշտ: Benefit- ի հայտարարությունները հզոր գործիք են, որոնք գնահատում են կառավարչական որոշումներ կայացնողներին, հատկապես արտադրանքի օգտագործման հետ կապված հայտարարությունները: Վարչական որոշումներ կայացնողները նույնպես շատ շահագրգռված են ձեր ընկերության կողմից հեշտ կիրառման եւ ուժեղ աջակցություն ցուցաբերելու համար, քանի որ այդ որոշում կայացնողներն այն մարդիկ են, ովքեր պատասխանատու կլինեն արտադրանքի աշխատանքը կատարելու համար:
Փոխնախագահ
B2B որոշում կայացնողների երկրորդ մակարդակը փոխնախագահն է: Փոխնախագահները չեն մտածում, թե ինչպես է արտադրանքը աշխատում, քանի որ դա վարչության ղեկավարի խնդիրն է: Ինչ փոխվարչապետը հոգ է տանում իր կորպորատիվ նպատակներին հասնելու համար: Այս նպատակները պտտվում են փողի շուրջ, ուստի այն, ինչ որոշում կայացնողները ցանկանում են լսել, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը կամ կաճի եկամուտները կամ նվազեցնում ծախսերը:
Փոխնախագահի մակարդակով վաճառելիս դուք պետք է կարողանաք ցույց տալ ներդրումների վերադարձը (ROI): Եթե ընկերությունն ուզում է շահութաբեր լինել, այն պետք է ունենա ուժեղ ROI, այսինքն, ներդրումներ կատարող գումարները պետք է դրական արդյունք ունենան: Այսպիսով, այս որոշման կայացման համար ձեր խնդիրն է նրանց ցույց տալ ֆինանսական օգուտը, որն իր արտադրանքը կառաջարկի: Դա անելու համար դուք պետք է որոշում կայացնողներից ստացեք ֆոնային տվյալներ իրենց ներկա իրավիճակի եւ այնտեղ, որտեղ նրանք կցանկանան լինել ապագայում: Զինված այդ տեղեկությունները, դուք կկարողանաք դրանք տալ ձեր արտադրանքի ROI- ն ապացուցող հատուկ թվեր:
Ղեկավարներ եւ նախագահներ
Երրորդ եւ ամենաբարձր որոշում կայացնող մակարդակը պատկանում է բարձրագույն մակարդակի ղեկավարներին `գործադիր տնօրեններին, նախագահներին եւ այլն: Որոշում կայացնողները այս մակարդակում չեն հետաքրքրում արտադրանքի մանրամասները. խոսելով այն մասին, թե ինչպես է արտադրանքի աշխատանքը կստանա արագորեն ուղարկվում է կառավարման մակարդակին:
Բարձրաստիճան ղեկավարները կենտրոնացած են շուկայի չափի վրա: Նրանք ցանկանում են աճել ընկերության վերահսկողությունը շուկայի եւ հաճախորդներին հեռու գնալ իրենց մրցակիցներից:
Բարձրագույն գործադիր մակարդակում վաճառելիս դուք պետք է կարողանաք վաճառել մեծ պատկերը: Այս որոշում կայացնողները շահագրգռված են, թե ինչպես ձեր արտադրանքը կօգնի ընկերությանը բարձրացնել շուկայական մասնաբաժինը եւ հասնել իր երկարաժամկետ նպատակներին: Բարձրագույն գործադիր որոշում կայացնողներին վաճառելու համար հզոր մոտեցումը վտանգավոր է: Քանի որ ավագ ղեկավարները հաճախ ուշադրություն են դարձնում ընկերության ապագայի վրա, նրանք շատ հետաքրքրված են այն ապրանքների եւ ծառայություններից, որոնք կնվազեցնեն իրենց ընկերություններին ռիսկերը: