Եթե դուք վաճառում եք B2B , ապա, հավանաբար, զբաղվում եք շատ պրոֆեսիոնալ գնորդների հետ: Գնորդները պատասխանատու են իրենց ընկերությունների համար նյութեր գտնելու համար, եւ նրանք կարող են բառացիորեն կորցնել իրենց աշխատատեղերը, եթե դրանք վատ գործարք են կատարում, ուստի շատ լուրջ գնում են: Փորձառու գնորդները ավելին են իմանում վաճառքի մասին, քան շատ վաճառողներ: Օգտագործելով վաճառքի հնարքներ եւ մանիպուլյացիայի մարտավարությունը պրոֆեսիոնալ գնորդի վրա, սովորաբար վատ գաղափար է, քանի որ դրանք անմիջապես տեղավորվում են այդ մարտավարության մեջ եւ երջանիկ չեն:
Փոխարենը, պրոֆեսիոնալին վաճառելու լավագույն միջոցը պարզելն այն է, թե ինչն է նրանց դրդում եւ ապա տալիս այն: Գնորդների տարբեր տեսակներ հակված են տարբեր շարժիչների եւ նպատակների, այնպես որ կարող է ամեն տեսակի տեղում վաճառքի գործընթացում վաղաժամ լինել:
Թիվը Cruncher- ը
Այս գնորդները պայմանավորված են փաստերով եւ թվերով: Նրանց նպատակն է տեղեկատվություն հավաքել եւ օգտագործել այն շուկայի մոդելը կառուցելու համար, քանի որ այն կանգնած է: Այնուհետեւ նրանք կօգտագործեն այդ մոդելը լավագույն հնարավոր ապրանքը լավագույն հնարավոր գնով ձեռք բերելու համար: Գնումների ընթացքում ձեռք բերված փաստերը կօգտագործվեն որպես զինամթերք, ավելի ուշ `մեղմացնել վաճառողին եւ ստանալ ավելի լավ գործարք:
Թվային խառնիչները սովորաբար հանգիստ են եւ անիմաստ են վաճառքի գործընթացի վաղ փուլերում: Նրանք հազվադեպ են առաջարկել առարկություններ, իմանալով, որ լռությունը սովորաբար վաճառողներին ավելի շատ խոսելու է (եւ, հնարավոր է, մանրամասները, որոնք նա կարող է ավելի ուշ օգտագործել): Քանի որ թվաքանակն ապրում եւ մահանում է վերլուծության միջոցով, նրանք հակված են երկար ժամանակ վերցնել որոշում եւ գրեթե երբեք պատրաստ չեն փակել առաջին (կամ նույնիսկ երկրորդ) նշանակման ժամանակ:
Նրանք հաճախ ունեն ֆինանսներ կամ բիզնեսի ուսումնասիրություն:
Այս տեսակի գնորդի մասին բարի լուրը այն է, որ եթե դուք ունեք փաստեր ձեր կողմից եւ կարողանան ապացուցել, որ ձեր արտադրանքը ավելի լավ արժեք է, ապա դուք որեւէ դժվարություն չեք ունենա: Ապահովեք շատ ապացուցելի մանրամասներ եւ թվեր, որոնք ցույց են տալիս ձեր միավորները:
Հաճախորդները , հղումները եւ հաճախորդների պատմությունները չափազանց օգտակար են, քանի որ նրանք պահպանում են այն, ինչ դուք ասել եք:
Խթանողը
Ինտիմիտիվները օգտագործում են իրենց դիրքը, որպեսզի վաճառողից լավ գործ ունենա: Սա գնորդ է, ով գոռում է, սպառնում է կամ այլ կերպ ներկայացում է բաց թշնամանքը ներկայացման ընթացքում: Նրա նպատակն այն է, որ հնարավոր ամեն ինչ հնարավոր լինի: Մի կերպ, այս գնորդը կարծրատիպային վաճառողի հայելու կերպարն է, որն օգտագործում է մանիպուլյացիայի եւ խաբեության վաճառքը, եւ նա, ըստ էության, հավատում է, որ այդպես է բոլոր վաճառողներն աշխատում, հետեւաբար նրա վերաբերմունքը: Խրախուսողները հազվադեպ են ունենում ձեռք բերելու հզոր ֆոն եւ սովորաբար պատահականորեն գնում են գնումների դեր, քանի որ «աշխատանքն այնտեղ էր»:
Հակառակորդը լավագույնս վարվում է, նրան տալով վերահսկողության պատրանքը: Նա ցանկանում է ուժեղ զգալ, այնպես որ թողնենք նրան: Պլան առաջարկելու որոշակի գների գործարք կամ գովազդը հատուկ առաջարկով, քանի որ ահաբեկիչները վիրավորվում են որեւէ բանի համար ամբողջական գինը վճարելու գաղափարով: Նաեւ տեղյակ լինել, որ ինտիմիդները շատ գների վրա են կենտրոնացած, նրանց ընտրած ապրանքը չի կարող լինել այն լավագույնը, որն օգտագործվում է վերջնական օգտագործողների համար, այնպես որ դուք կարող եք ավարտել վաճառքի չեղարկված վաճառքը, երբ ինչ-որ մեկը սկսում է օգտագործել ապրանքը:
Լավ նորությունն այն է, որ գնորդը, ով լիովին կապի մեջ է ընկերության պահանջներին, հավանաբար երկար չի տեւի այդ պաշտոնում:
Ինժեներ
Գնորդները, որոնք գալիս են տեխնիկական կամ գիտահետազոտական ֆոնի վրա, սովորաբար ավելի շատ հետաքրքրում են, թե ինչպես է արտադրանքը աշխատում, քան որեւէ այլ բան: Նրանք մեծ ուշադրություն կդարձնեն տեխնիկական մանրամասներին եւ ապրանքային հատկանիշներին եւ շատ բարդ գնորդներ են: Թվային խառնիչների նման, ինժեները շատ փաստական կողմնորոշված գնորդ է, սակայն նրա ուշադրությունը ավելի շատ է, թե ինչպես է արտադրանքը աշխատում, քան այն, ինչ անում է:
Ինժեներները հարգում են վաճառողներին, ովքեր հասկանում են իրենց արտադրանքի տեխնիկական մանրամասները եւ հեշտ վաճառք կստանան վաճառողներին, որոնք ունեն նաեւ տեխնիկական ծագում: Իրականում, երբ ինժեները որոշում է, որ վաճառողը գիտի, թե ինչ է խոսում, նա կանի ամեն ինչ, որ նա ասում է դեմքի արժեքի եւ ենթադրում է, որ առաջարկվող գինը լավն է:
Նա, հավանաբար, գերազանց հարաբերություններ ունի ապրանքի վերջնական օգտագործողների հետ եւ նրա հիմնական նպատակն է բավարարել իրենց կարիքները: Ճարտարագետի հետ աշխատող վաճառողերը պետք է սոված լինեն տեխնիկական մանրամասների համար, հատուկ թերթերով, սպիտակ թղթերով եւ այլն: Ձեր գործարանի կամ ճարտարագիտական բաժանմունքի շրջագայությունը նաեւ նրան շատ ուրախ կդարձնի:
Խոսողը
Բանախոսները կարծում են, որ նրանք գիտեն, թե ինչ կա, որ իմանա շուկայի մասին, եւ նրանք ուրախանում են այդ գիտելիքները կիսելու համար: Նրանք հաճախ ունեն ուժեղ առեւտրային հիմքեր եւ չեն հիմար մարդիկ, պարզապես համոզված են, որ նրանք խելացի են, քան մյուսները: Բանախոսը հեշտությամբ ճանաչվում է այն փաստով, որ նա կստանձնի հանդիպում եւ շարունակելու է փաստեր եւ պատմություններ կիսել, իսկ հազվադեպ թույլ տալով, որ դուք մի բառ եք բերում: Սա կարող է նրանց դժվարին դարձնել խաղադաշտը, բայց լավ նորությունն այն է, լսեք, սովորաբար, վերցնում եք բոլոր այն հուշումները, որոնք դուք պետք է բացահայտեք նրա շարժառիթները եւ ապա հարմարեցնեք ձեր օգուտները համապատասխանելու համար:
Խոսակցիչի կարգավիճակի լավագույն ձեւը տեղեկատվության հատվածները կիսելն է, որը կուղղի նրան ճիշտ ուղղությամբ: Դուք պետք է վաճառեք վաճառքի գործընթացին վաղուց, քանի որ երբ դուք հասնում եք վերջնական բանակցային փուլին, նա ամբողջովին փակել է եւ չի լսելու որեւէ հակառակ փաստարկ, որը դուք կարող եք կատարել: Բանախոսները նույնպես պատասխանում են վավերացմանը: Հիշեք, որ նրանք սիրում են մտածել, որ շուկայական գուր են, այնպես որ համաձայն են նրա իմաստության եւ / կամ մանրամասների մասին, որոնք կրկնօրինակում են այն, ինչ ասել է ավելի վաղ, կհաղթի ձեզ լուրջ հավանություն: