Ցանկացած տվյալ ապրանքի տեղը հակված է մրցակիցներին ունենալ մի շարք ռազմավարություններ: Մի կողմից նրանք «պրեմիում» առաջարկներ են, որոնք ավելի թանկ են, քան մյուսները, բայց գալիս են լրացուցիչ հատկանիշներ եւ երաշխիքներ: Մյուս եզրակացությունը «ցածր տոկոսադրույքը» առաջարկներ են, որոնք վաճառվում են ավելի ցածր (երբեմն շատ ավելի ցածր) գնով, սակայն չեն ունենում կարեւոր առանձնահատկություններ, ավելի ցածր որակի եւ երկարակեցության են, եւ, ընդհանուր առմամբ, հիասթափեցնող են երկարաժամկետ հեռանկարում:
Ամեն ինչ ավելի բարդ դարձնելու համար պարբերաբար ձեր միջանկյալ մրցակիցներից մեկը հավանաբար առաջադրվելու է խթանման մեջ, որտեղ կտրուկ կրճատել են գները, որպեսզի ձեր հաճախորդներից հեռու մնան: Խիստ զեղչը հաճախ կապվում է ընդլայնված պայմանագրի հետ, դարձնելով այն ավելի դժվար, երբ ձեր հաճախորդները վերադառնան, եթե նրանք որոշեն, որ սխալ են արել:
Երբ այդ (ժամանակավոր կամ մշտական) կտրվածքով մրցակիցներից մեկի վաճառողը սկսում է քարոզարշավ, ձեր բաժանորդներին հեռացնելու համար, դուք սկսում եք զանգահարել այդ պատվիրատուներից հեռախոսազանգեր, ասելով, որ ձեր մրցակիցներն առաջարկում են ավելի ցածր գնով եւ հարցնում եք, կարող է համապատասխանել այն: Շատ դեպքերում, համադրելով այդ ծանր զեղչված գինը, պարզապես անհնար է: Եվ նույնիսկ եթե կարողանաք, դա մեծ սխալ է, քանի որ հաճախորդը ապագայում ակնկալում է նմանատիպ գներ, ինչը նշանակում է, որ դուք կկորցնեք ձեր շահույթը հաճախորդի վրա եւ կարող է նույնիսկ վաճառել նրան:
Փոխարենը, փորձեք մրցակցել գնի վրա, ձեր լավագույն խաղադրույքը `կրճատել մրցակցի արժեքը : Բացատրել հաճախորդին բոլոր ներդիրները եւ առանձնահատկությունները, որ նա կազատվի այն ցածր գնից: Հուսով եմ, ժամանակն եք ծանոթանալու ձեր մրցակիցների արտադրանքի հետ, քանի որ դա կատարյալ իրավիճակ է, որպեսզի այդ հետազոտությունը վճարվի:
Որքան շատ եք իմանում ձեր մրցակիցների մասին, այնքան ավելի հեշտ կլինի ձեզ համար պարզել, թե ինչու ձեր ընկերությանը մնալը լավագույն ընտրությունն է ձեր հաճախորդի համար:
Եթե հաճախորդը համոզված չէ ձեր արժեքի համեմատությամբ, հաջորդ քայլն այն է, որ ձեր վկայությունները վերցնեն : Հաճախորդները, ովքեր անցել են մրցակցին, հետո զղջում են այն կամ համարում են անցում, բայց հետո հասկանում են, որ դա սարսափելի գաղափար է, իսկապես արժեքավոր վկայություններ են: Փորձեք հավաքել մի քանի տեսակի մի քանի եւ պահեք դրանք ձեռքի պահերին: Դա տխուր է, բայց ճշմարիտ է, որ հաճախորդները ավելի շատ հավատում են, թե ինչ են ասում մյուս հաճախորդները, ապա նրանք կկարողանան վաճառողը պատմել նրանց:
Որոշ հաճախորդներ պարզապես չեն լսելու արժեքային փաստարկներ: Նրանց գլխավոր նիզակակիրը ամենաթանկ գինը է, եւ անկախ նրանից, թե ինչ եք ասում, նրանք պարզապես կվերադառնան: Նման հաճախորդների համար դուք ավելի լավ եք դուրս թողնում նրանց: Գինը շարժառիթներով հաճախորդները , ամենայն հավանականությամբ, պետք է լինեն ձեր ամենալավ շահավետ բաժանորդները, քանի որ նրանք կենտրոնացած են լավագույն հնարավոր գործարք ստանալու վրա: Հնարավոր է, որ ավելի էժան մրցակցի անցնելուց հետո, այդ հաճախորդներից ոմանք վերջապես կկարողանան հասկանալ արժեքի եւ գների միջեւ եղած տարբերությունը, որի դեպքում, երբ նրանք վերադառնում են ձեզ, նրանք ավելի լավ հաճախորդներ կլինեն ձեր տեսանկյունից (եւ մի մոռացեք հավաքեք նրանցից վկայություն):
Քանի որ դուք կարող եք բավականին մեծ թվով կրճատ մրցակիցներ ունենալ, որոնք փորձում են գողանալ ձեր հաճախորդներին ինչ-որ պահի, մի լավ գաղափար է, որ կանխատեսելի լինեն եւ քայլեր ձեռնարկեն, որպեսզի նրանց համար դժվար լինի: Հավատարմագրման ծրագրերը դա կատարելու մեծ ճանապարհ են, նրանք բառացիորեն վարձատրվում են հաճախորդների համար, որոնք սովորաբար առաջարկում են զեղչեր երկարատեւ հաճախորդներին կամ նրանցից որոշակի գումար գնելուց հետո ապագա գնումների համար ավելի լավ գին են տրամադրում: Քանի որ ձեր ժամանակի հետ հաճախորդները սովորաբար շատ ավելի շահավետ են, քան նոր հաճախորդներ, փոքրիկ զեղչ տալով այդ հաճախորդներին, չի խանգարում ձեր շահույթը: Եվ այդ հավատարմության ծրագրերը ձեր հաճախորդներին դարձնում են «խայտառակ», քանի որ եթե նրանք հեռանան, նրանք կորցնում են այդ ծրագրի օգուտները: