Վաճառքը սկսվում է առաջին «ոչ» հետո
Կարեւորն այն է, որ սովորենք հաղթահարել առարկությունները, խորհուրդ տալով Բրայան Թրեյսի կողմից :
«Ոչ ոք չի խանգարում, թե ինչ է ձեր արտադրանքը: Բոլոր նրանք, ովքեր հոգ են տանում, այն է, ինչ ձեր արտադրանքը»:
Ընդդիմության ճանապարհը
Ենթադրելով, որ դուք կզանգահարեք ձեր առարկությունները (որը դուք կցանկանաք) ձեր վաճառքի կամ հարցազրույցի ժամանակաշրջանում, առաջին քննադատական հմտությունը նկարագրելու է ձեր բոլոր հաճախորդների կամ հարցազրույցի ղեկավարի առարկությունները: Առարկությունները չկատարելու վերաբերյալ դժվար եւ արագ կանոններ չկան, բայց եթե դուք հետեւել եք վաճառքի եւ հարցազրույցի գործընթացի քայլերին, որոնք սահմանված են այս շարքի հոդվածներում, դուք արդեն հաղթահարել եք մի քանի առարկություններ եւ տեղյակ կլինեք շատերի մասին: Հետախուզման փուլում առարկությունները կլինեն ճակատ եւ կենտրոն: Եթե դուք ի վիճակի եք առաջ շարժվել շենքի փոխհամագործակցության փուլում, գիտեք, որ դուք հաղթահարել ամենամեծ առարկությունը առնվազն ստանալու հեռանկարային պաշտպանության նախնական գծերը:
Ներկայացման ընթացքում ձեզ կներկայացնեն առարկությունների մեծ մասը: Այս քայլի ընթացքում դուք կպատասխանեք ձեր հաճախորդին, թե ինչու ձեր ապրանքը, ծառայությունը կամ հմտությունները կօգնեն նրանց բավարարել իրենց կարիքները:
Որոշ բաժանորդներ անվճար կլինեն ձեր ներկայացուցչություններին իրենց առարկությունները ներկայացնելիս, իսկ մյուսները իրենց զգացմունքները կպտտեն իրենց գլխարկներին:
Բացահայտել առարկությունները, դուք պետք է հարցնեք եւ, ավելի կարեւոր է, դատավարության փակման հարցերը: Եթե ձեր արտադրանքը կբավարարի մեկից ավելի կարիք, դուք պետք է հարցնեք, արդյոք ձեր հաճախորդը համաձայն է, որ դուք կկարողանաք օգնել նրանց իրենց կարիքների համար:
Եթե նրանք համաձայն են, ապա անցեք հաջորդ նպաստին: Եթե նրանք համաձայն չեն, գիտակցեք, որ դուք պարզապես բացել եք առարկություն եւ ժամանակն է սկսել վաճառել:
Հիմնական եւ փոքրագույն առարկություններ
Ընդդիմությունը կամ «հիմնական» կամ «անչափահաս» են: Հիմնական առարկությունները հանդիսանում են գործարքների խափանումներ, որոնք, եթե չհաղթահարվեն, թույլ կտան ձեզ փակել գործարքը կամ ապահովել աշխատանքը: Փոքր առարկություններ սովորաբար համոզմունքներ են, որոնք առաջացնում են ձեր հաճախորդը ինչ-որ բան կասի ձեր մասին, ձեր ապրանքը, ձեր ծառայությունը կամ ձեր ընկերությունը:
Հիմնական եւ անչափահասների միջեւ տարբերակումը վերցնում է փորձառության եւ կտրուկության համադրություն: Փորձառու մասնագետը ակնկալում է հաճախորդների որոշակի առարկություններ `հիմնված այն բանի վրա, Ավելի քիչ փորձառու մասնագետներ պետք է ապավինեն իրենց լսողական հմտություններին եւ կտրուկությանը: Ցավը վերաբերում է ձեր «վեցերորդ զգացողությանը», որը պատմում է ձեզ, երբ ինչ-որ բան չի կատարվում, ինչպես նաեւ ցանկանում եք: Ձեր հաստատակամությունը զարգացնելը ձեզ հնարավորություն է տալիս ասել, թե երբ հաճախորդը կամ հարցազրույցի ղեկավարը համաձայն է ձեզ հետ կամ ինչ-որ բան հարցնում է: Չնայած փորձի փոխարինումը չկա, թերությունները կարող են կառուցվել արդյունավետ հարցման հմտություններ սովորելու միջոցով, սովորելով կարդալ մարմնի լեզուն եւ սովորել, թե ինչպես լսել :
Մի աշխատեք մի լավ աշխատանքից
Թեեւ կարեւոր է նկարել առարկությունները, առավել եւս կարեւոր չէ, որ ձեր հաճախորդը ավելի շատ առարկություններ ունենա:
Այլ կերպ ասած, եթե դուք հանդիպում եք այն անձի հետ, որը համաձայնեցված է հայտարարության հետ, շարժվել եւ որեւէ լրացուցիչ մանրամասներ չներկայացնել:
«Հաճախորդի պատկանելության» առարկությունների համար ձեր հիմնական ուշադրության կենտրոնում պետք է լինեն հնարավորինս շատ առարկություն առարկայի մասին: Հաճախ հիմնական առարկությունները ոչ այլ ինչ են, քան մի քանի պակաս առարկություններ, որոնք հավաքվում են միասին: Եվ եթե չգիտեք, թե ինչ պատճառաբանություններով են առարկվում, առայժմ չկա: Կրկին խնդրելով հարցեր, ավելի կարեւոր է, քան խոսել ձեր արտադրանքի, ծառայության կամ ինքնակառավարման մասին:
Եթե բավարար հարց եք տալիս, թե ինչու է ձեր հաճախորդը ինչ-որ բան դնելու համար, նրանք կբացահայտեն իրենց պատճառները եւ կարող են նույնիսկ ձեզ հանձնարարել, թե ինչպես հաղթահարել դրանք, բայց եթե հարց չեք տալիս, ապա կարող եք շատ լավ պայքարել կորցրած պայքարով: