Ակտիվ լսելը չափազանց օգտակար է լսողի եւ խոսնակի միջեւ փոխհարաբերություն ձեւավորելու համար : Այս հաղորդակցման տեխնիկան օգտագործում է լսողության հիմնական ձեւը եւ կրկնում կարեւոր հաղորդագրության այն կետերը, որոնք ցույց են տալիս, որ խոսողը, որ մյուսը իսկապես ուշադրություն է դարձնում այն, ինչ ասում են: Ակտիվ լսելը հատկապես կարեւոր է վաճառքի աշխարհում: Դա է պատճառը, որ հեռանկարները հաճախ անտեսվում կամ խոսվում են այն պատճառով, որ ուշադրության կենտրոնում է վաճառքը վաճառելը, այլ ոչ թե ձեռք բերողը: Երբ վաճառողները ցույց են տալիս, որ նրանք գնահատում են հեռանկարների կարիքները եւ կարծիքները, շատ ավելի հեշտ է վստահություն կառուցել եւ ապահովում է, որ զրույցը հանգեցնում է փոխշահավետ փորձի:
Լսելու այս հարգալից վերաբերմունքը եւս մի կարեւոր միջոց է խուսափել սխալ պատկերացումից, կապված անհամապատասխանության հետ: Քանի որ լսողը ամփոփում է զրույցը եւ կրկնում է առանցքային կետերը, բանախոսին հնարավորություն է տրվում ուղղել այն ամենը, ինչ ասվել է, որ հստակ չի հասկացել:
Այլ անձի վրա կենտրոնանալը շատ հեռու է շրջանցել ցանկացած թյուրիմացություն, նախքան այն վաճառելու վաճառքի ցիկլը լիովին դուրս գցելու կամ վաճառողի եւ հեռանկարի միջեւ անդառնալի վրդովմունքը դնելու հնարավորություն:
Ակտիվ լսելու համար առավել ակնհայտ ժամանակը տեղի է ունենում հաղորդակցության փուլում, որը սովորաբար կոչվում է «որակող եւ պատասխանող առարկություններ» ցիկլը:
Սա չի նշանակում, որ նրանք, ովքեր ցանկանում են «կնքել գործարքը», պետք է փակել իրենց ականջները կամ փակել իրենց ուղեղները վաճառքի գործընթացի այլ փուլերում: Հաճախ վաճառողի հեռանկարը ինքնաբերաբար առաջարկել է օգտակար տեղեկություններ, որոնք կարեւոր են նրանց ցանկությունների եւ կարիքների բացահայտման համար (եւ ամենակարեւորը `առարկությունները):
Օգտագործեք Ակտիվ լսումներ, որոնք կօգնեն փակել վաճառքը
The stereotypical վաճառողը խոսում է ամբողջ ժամանակ, բայց եթե այն, թե ինչպես եք վաճառում, դուք բացակայում դուրս էական հնարավորություններ. Ընդհանուր առմամբ վաճառվող վաճառքի խորհուրդն այն է, «դուք ունեք երկու ականջ եւ մեկ բերան, դուք պետք է օգտագործեք դրանք այդ համամասնությամբ»: Այլ կերպ ասած, ծախսում է ավելի քան երկու անգամ, երբ խոսում է վաճառքի իրավիճակի մասին:
Վաճառքի ցիկլի ընթացքում հեռանկարները կնվազեցնի այն, ինչ մտածում են եւ ինչպես են զգում ձեր եւ ձեր արտադրանքի կամ ծառայությունների մասին: Այլ կերպ ասած, նրանք ասում են ձեզ, թե ինչ են սիրում եւ չհավանաբար, եւ ինչն է նրանց համար: Սա հենց այն տեղեկատվությունն է, որը դուք պետք է փակեք վաճառքը, այնպես որ, եթե դուք ուշադրություն չդարձնեք, ապա ձեզ հարկավոր է ավելի շատ աշխատել վաճառքի համար:
Գործնական ակտիվ լսելը
Քիչ մարդ (եւ ավելի քիչ վաճառողներ), բնականաբար, լավ լսողներ են: Այն, հավանաբար, զգալի ժամանակ եւ ջանք կգործադրի, որպեսզի խախտեք վատ լսողական սովորությունները:
Երբ եք դա անում, կգտնեք պարգեւները հավասարապես կարեւոր են:
Ակտիվ լսելու մեթոդները ներառում են `
- հաճախում է բանախոսին, առանց մտածելու ձեր պատասխանին
- գլխատողը, աչքի շփումը կամ այլ կերպ հաստատելով, որ դուք լսում եք
- խնդրելով բաց հարցերը, ավելի շատ տեղեկատվություն ստանալու համար
- խնդրելով կոնկրետ հարցեր պարզաբանել ձեր հասկացողությունը
- դիտելու մարմնի լեզուն `որոշելու բանախոսի հուզական վիճակը եւ հիմնարար իմաստը
- Պարունակող բանախոսի գաղափարները, համոզվելու համար, որ ճիշտ եք հասկանում
Ակնթարթով ակտիվ լսելը օգտագործելով երկու բան է կատարում: Նախ, դուք լիովին կզգաք, թե ինչ հեռանկարը ձեզ ասել է, եւ դուք կարող եք օգտագործել այդ հուշումները հաջողությամբ փակել վաճառքը: Երկրորդ, դուք պետք է հարգանք ցուցաբերենք ձեր հեռանկարին, ինչը ձեզ մեծ դրդապատճառ է հաղորդում շփման գծում:
Լավ լսելու ամենատարածված խոչընդոտներից մեկը տեղի է ունենում, երբ հետաքրքիր բան եք լսել եւ անմիջապես սկսում եք պատասխանել կամ պլանավորել, թե ինչ եք անելու այն մասին, թե ինչ եք լսել: Իհարկե, երբ դուք մտածում եք, թե ինչ է ասել մյուսը, այժմ դուք թելադրում եք այն ամենի մասին, ինչ նրանք ասում են: Մի հնարք, որը ձեր մտքի մասին բանախոսի վրա պահելը, հոգեկանորեն հնչեցնում է այն, ինչ ասում են, ասում են:
Ուշադրություն դարձրեք մարմնի լեզվին
Երբ ուրիշը խոսում է, փորձեք լսել ձեր աչքերը, ինչպես նաեւ ձեր ականջները: Մարմինը շատ կարեւոր է խոսակցական լեզվով փոխանցելու իմաստը փոխանցելու համար, այնպես որ, եթե լսեք, բայց չես տեսնում, կպատասխանեք կեսը: Ակնային կոնտակտը թույլ է տալիս նաեւ խոսնակը իմանալ, որ ուշադրություն եք դարձնում:
Ամփոփելով այն, ինչ ասաց անձը
Երբ բանախոսը ավարտեց խոսակցությունը, համառոտ ամփոփեց այն, ինչ ասել են: Օրինակ, դուք կարող եք ասել, «Դուք հնչում եք, որ դուք երջանիկ եք ձեր ներկա մոդելից, բայց ցանկանում եք, որ այն մի փոքր ավելի փոքր է, քանի որ դուք սահմանափակ հնարավորություններ ունեք»: Դա ցույց է տալիս բանախոսին, որ դուք լսել եք, ուղղակիորեն որեւէ սխալ հասկացություն ուղղեք: Ամփոփելով բանախոսի իմաստը նաեւ հակված է ավելի շատ մանրամասներ նկարելու («Այո, եւ ես կցանկանայի, որ այն կարմիր ...»), որը կարող է օգնել ձեզ հարմարեցնել ձեր սկիպիդարը:
Իմանալ, թե ինչպես արձագանքել մտահոգություններին
Ի վերջո, եթե հարցեր կամ մեկնաբանություններ ունեք, փորձեք ներկայացնել դրանք ոչ հակասական ձեւով, հաստատելով ձեր հաճախորդի մտահոգությունները: Օրինակ, եթե հեռանկարում ասվում է, որ «ես չեմ տեսնում, թե ինչու չես հասցնի երեքշաբթի, այսինքն մեկ ամբողջ շաբաթ հեռավորության վրա», կարող ես ասել, մի բան ասես. «Գիտեմ, որ անմիջապես առաքում չստանալը ապշեցուցիչ է, բայց մենք որակի վերահսկման եւ ստուգման խիստ վերահսկողություն ունենանք, որ մենք հետեւում ենք, որպեսզի ձեզ ձեռք բերեք որակյալ սարքավորումներ: