Առեւտրի կառավարման որոշիչ ուղեցույց

Դուք վաճառող եք, ով մտածում է վաճառքի կառավարման մեջ : Շատ վաճառողներ դիտում են վաճառքի կառավարման փոփոխությունը `որպես վաճառքի կարիերայի տրամաբանական հաջորդ քայլ: Այնուամենայնիվ, դուք չեք կարող համարել այդ փոփոխությունից առաջացած դժվարությունները:

Առեւտրի վաճառքի ղեկավարի դերից գնում է վաճառքի կառավարման դերը ցանկացած դեպքում: Առեւտրականների մեծ վաճառքի վարքագիծն ու վերաբերմունքը լիովին տարբերվում են այնպիսիներից, որոնք մեծ մենեջեր են դարձնում, եւ դա կարող է դժվար է ընդունել:

Յուրաքանչյուրը, բնականաբար , փոխելու համար դիմացկուն է (ինչպես ամեն փորձառու վաճառողը գիտի), եւ եթե դուք միշտ ունեցել եք որոշակի վարքագծի բարձր արդյունքներ, ապա ավելի ու ավելի դժվար ժամանակ կունենաք դրանք նոր եւ չստուգված մոտեցումներ փոխելու համար:

Երբ վաճառողը խթանում է իր հին վաճառքի թիմը կառավարելու համար, անցումը ավելի բարդ է: Այդ վաճառողը, հավանաբար, այդ թիմի անդամն է եղել, առնվազն մի քանի տարի: Նա աշխատում է որպես հավասար մարդկանց հետ, ովքեր այժմ հաղորդվում են նրան: Շատ վաճառքի թիմերը դառնում են բավականին մոտ եւ ներգրավված են գործարար ժամերից հետո, միասին միասին խրախուսելով մեծ վաճառքի եւ գայթակղելու մասին կլուես ղեկավարների մասին: Սպեկտրի մյուս վերջում վաճառքի թիմերը կարող են լինել բարձր մրցակցային, եւ առանձին վաճառողներ կարող են միմյանց վստահել `ամենավատ դեպքերի դեպքում, կարող են նույնիսկ ամեն ինչ անել, որպեսզի նրանց սաբոտաժը դադարեն :

Եթե ​​դուք սերտ հարաբերություններ ունեք ձեր վաճառքի թիմի մյուս անդամների հետ, ապա դառնալով նրանց կառավարիչը ստիպված կլինեք փոխել այդ հարաբերությունները խոշոր եղանակով:

Որպես նոր ղեկավար, անհնար կլինի ձեզ միանալ թիմին `ծաղրել ընկերությանը կամ փոխել գրասենյակի բամբասանքը: Դուք պետք է հանդիպեք թիմի յուրաքանչյուր անդամի հետ, մեկ-մեկով եւ հանգիստ բացատրեք իրավիճակը, որպեսզի նրանք շփոթված լինեն վերաբերմունքի ձեր տեղաշարժով: Սակայն, եթե դուք շատ հաջողակ եք, ձեր նախկին ընկերների հետ ձեր ընկերությունները կփոխվեն պարզ պրոֆեսիոնալ հարաբերությունների մեջ:

Եթե ​​դա անհանգստացնի ձեզ, ապա չպետք է ընդունեք դրանց կառավարման դիրքը: Գուցե ձեր ընկերությունը պատրաստակամորեն ձեզ կփոխարինի այլ թիմ, որը կառավարելու համար:

Եթե ​​ձեր նախկին թիմակիցները միմյանց հետ գերազանց մրցունակ լինեն, ապա ձեր մարտահրավերը տարբերվում է, բայց ոչ պակաս տագնապից: Ձեր նոր հաշվետվությունները կօգտագործվեն որպես մտածող, որպես մրցակից կամ նույնիսկ թշնամի: Բայց լավ մենեջեր լինել, դուք պետք է նրանց ընդունեք որպես դաշնակից: Ժամանակ կպահանջվի վստահել ձեր վաճառողներից յուրաքանչյուրի եւ ձեզ, այնպես որ համբերատար լինեք: Ձեր թիմին ապացուցելու լավագույն տարբերակն այն է, որ նման դաշնակից եք ուզում լինել: Խնդրեք գաղափարների եւ առաջարկների մասին, ապա դրանք իրականացնել (ենթադրելով, որ դրանք ամբողջովին անվստահ չեն): Հասարակությունը վարկաբեկում է վաճառողին, ով գաղափար է տվել, եթե այն լավ է ընթանում, եւ մեղավորը վերցրեք, եթե ինչ-որ բան ընկնի: Դա կարող է անարդար լինել քեզ համար, բայց դա ձեր նոր աշխատանքի անբաժանելի մասն է, որպես վաճառքի մենեջեր:

Վաճառքի մենեջերի աշխատանքի ամենակարեւոր մասը վաճառողներին տալիս է այն, ինչ նրանք պետք է հաջողության հասնեն: Սա կարող է ընդգրկել վաճառքի ուսուցման ծրագրի ստեղծում, վաճառելու համար վաճառողը, ով պարզապես չի կտրում այն ​​(քանի որ այդ դեպքում այն, ինչ նա պետք է հաջողության հասնի, այլ աշխատանք է):

Սակայն ամենակարեւոր խնդիրը, օգնելով ձեր վաճառողներին հաջողության հասնել, նրանց վարժեցրել է :

Երբ ինչ-որ բան սխալ է գնում, խնդիրն ավելի շատ հեշտ է պարզել, թե ինչն է պատճառը: Վաճառողը, որը հանկարծ չկարողանա բավարար նշանակումներ կատարել, չի կարող հասկանալ, որ իր սցենարը մոռացել է, եւ նա սառցե զանգերի ժամանակ հնչում է ռոբոտի նման: Այս տեսակի իրավիճակներում վաճառքի մենեջերը իդեալականորեն տեղադրվում է ինչպես խնդիրը բացահայտելու, այնպես էլ այն ուղղելու համար:

Ոչ բոլոր վաճառքի մենեջերները լավ մարզչությունում են: Ոմանք նախընտրում են ղեկավարության կառավարման կողմը, իսկ մյուսները, ինչպես հնարավոր է, վաճառել ճակատային գծերի վրա: Բարեբախտաբար, մարզիչը հմտություն է, ով կարող է սովորել աշխատանքում: Դա, բնականաբար, չի կարող ձեզ գալ, բայց դուք կարող եք դառնալ պրակտիկ փորձ ունեցող մարզիչ:

Շատ դեպքերում մարզիչը նման է վաճառելու:

Դուք պետք է պարզեք, թե ինչ է վաճառում վաճառողը ետ, եւ այնուհետեւ հպեք նրան, որպեսզի հասկանա դրա համար: Ինչպես վաճառքի, դա հաճախ լավագույնս կատարվում է հարց տալով, այլ ոչ թե դուրս գալուց եւ վաճառողին ասել, թե ինչ պետք է անի: Վաճառողը վերը նշված օրինակին, ով պայքարում է նշանակումներ կատարելու համար, վաճառքի մենեջերը կարող է հարցեր տալ, ինչպիսիք են, «Ինչ է ձեր ցուրտ կոչման գործընթացը» եւ «Ինչ է խոսվում հեռանկարների մասին, երբ զանգահարում եք եւ նրանք ձեզ դառնում են»: հարցերը օգնում են ձեր վաճառողներին բացահայտել խնդիրը եւ լուծումը, որը շատ ավելի քիչ հակասական է, քան եթե դուք պարզապես ասել եք, թե ինչ պետք է անեք: Այն նաեւ տալիս է նրանց լուծման սեփականություն զգացողությունը, քանի որ նրանք զգում են, որ նրանք իրենց հետ են եկել:

Լավ մարզիչները ժամանակ առնում են ամեն վաճառողին, ոչ միայն վերին եւ ստորին կատարողների: Յուրաքանչյուր վաճառող ունի երկու ուժեղ եւ թույլ կողմերը: վաճառքի մարզիչները պետք է ծափահարեն նախկինին եւ վերջինիս օգնեն: Հաճախ վաճառողի լավագույն եւ վատագույն հատկանիշները գնահատելու լավագույն միջոցը դաշտը մտնելու եւ տեսնելու, թե ինչպես է նա գործում իր հեռանկարով: Իդեալում, դուք կցանկանայիք ստվերել ամեն վաճառողը ձեր թիմում տարին առնվազն մեկ անգամ կամ երկու անգամ:

Թեեւ կարեւոր է ժամանակ անցկացնել վաճառքի թիմի յուրաքանչյուր անդամի հետ, իրական ժամանակի մեծ մասը կանցկացվի վաճառողներին, ովքեր ամենաշատն են հանդիպում իրենց նպատակներին հասնելու համար: Առեւտրական վաճառողը, ով փորձում է դժվարին, բայց պարզապես չի կարողանում հաջողության հասնել, կարող է անհրաժեշտ լինել ինտենսիվ ուսուցողական ծրագիր, որը ներառում է մի քանի շաբաթ դիտորդություն եւ օգնություն: Դա կլինի ժամանակատար, բայց եթե արդյունքն այն վաճառողն է, ով ամեն ամիս գերազանցում է իր քվոտան, փոխարենը պայքարելու փոխարեն, դա լավ է ծախսված:

Մարզիչը լավ չի անի վաճառողից, ով չի գիտակցում, որ ունի խնդիր: Ցանկացած վաճառող, ով իր վատ կատարումը մեղադրում է արտաքին գործոնների վրա, ուղղակի չի վերցնի մարզչական ծրագիրը լուրջ: Այս իրավիճակում կարող է անհրաժեշտ լինել, որ վաճառողը չկորցնի կամ նույնիսկ դուրս գա նրան, քանի որ նրա վերաբերմունքը աղտոտում է մնացած թիմին:

Վաճառքի կառավարման մյուս կարեւոր մասն է կազմում, որպեսզի ձեր վաճառողներն ապահովված լինեն ճիշտ գործիքներով: Այս գործիքները կարող են կատարել հաջողության եւ ձախողման բոլոր տարբերությունները, առնվազն, նրանք շատ ավելի հեշտ կվաճառեն, եւ ձեր վաճառողներն ավելի արդյունավետ են դարձնում:

Առաջին եւ ամենակարեւորը, ձեր թիմը պետք է ունենա իդեալական հաճախորդների պրոֆիլ : Յուրաքանչյուր ընկերություն եւ յուրաքանչյուր ապրանքատեսակ ունի իդեալական հաճախորդ: Իդեալական հաճախորդների պրոֆիլը պարզապես ընդգրկում է ձեր լավագույն հաճախորդների եւ հեռանկարային հաճախորդների առանձնահատկությունները: Այս պրոֆիլը աներեւակայելի օգտակար է վաղվա որակավորման հեռանկարներին եւ կարող է օգնել, որպեսզի հնարավոր լինի լավագույն բաժանորդներից բաժանվել փաթեթից, որը թույլ է տալիս ձեր վաճառողներին կենտրոնանալ ժամանակի եւ էներգիայի առավելագույն պոտենցիալ հատուցող վաճառքի վրա:

Երկրորդ, դուք պետք է ստեղծեք վաճառքի չափանիշների հետեւող պլան : Ձեր վաճառքի թիմի չափանիշներին հետեւելը օգնում է թե ձեզ, թե նրանց: Դա օգնում է ձեզ, քանի որ դուք կարող եք տեսնել, թե որտեղ են նրանք ուժեղ եւ թույլ են իրենց վաճառքի ունակություններով: Եթե ​​վաճառողը հարվածում է անկում, ապա կարող եք օգտագործել չափիչները `տեսնելով, թե որտեղ վաճառքի գործընթացում նրանք կորցնում են այդ վաճառքը: Եվ դա օգնում է ձեր վաճառողներին, քանի որ նրանք կարող են բացահայտել պոտենցիալ խնդիրները, մինչ նրանք սկսում են իրականում վաճառել: Եթե ​​վաճառողը գիտի, որ նա այս շաբաթ գրեթե կեսն է նշանակել, ինչպես սովորաբար, այդ շաբաթվա ընթացքում, նա գիտի, որ նա պետք է հարված հասցնի հեռախոսներին մեծ ժամանակով - նախքան գազատարը դատարկվում է:

Երրորդ `տեսեք ձեր նոր վարձավճարների վերապատրաստման ծրագիրը: Նույնիսկ առավել փորձառու վաճառողներին պետք է վերապատրաստվել, երբ նրանք միանում են ձեր ընկերությանը: Նվազագույնը, նրանք պետք է արտադրանքի ուսուցում եւ վերապատրաստում ունենան ձեր ընկերության հիմնական համակարգերում, ինչպես հեռախոսները, CRM ծրագրերը եւ ձեր վաճառքի թիմը օգտագործող այլ գործիքներ: Լավ գաղափար է նաեւ գնահատել նոր վաճառողի վաճառքի հիմնական հմտությունները եւ որոշել, թե ինչպես կօգտագործեք թույլ վայրեր: Որքան արագ եք ստանում ձեր նոր վարձավճարի արագությունը, այնքան ավելի արագ կստանաք ձեր ընկերության (եւ ձեզ) եկամուտը:

Դուք նաեւ պետք է գնահատեք ձեր շարունակական վերապատրաստման ծրագիրը: Եթե ​​սպորտային թիմը պարբերաբար չի մարզվում, դուք չէիք ակնկալում հաղթել: Նույնը վերաբերում է ձեր վաճառքի թիմին: Շատ մասնագետների նման, վաճառողը պետք է ձգտի իրենց հմտությունների սահմանները եւ նոր ռազմավարություն վերցնել կանոնավոր կերպով: Սակայն ձեր թիմին պարզապես ստորագրելը պատահական վերապատրաստման դասընթացների չի օգնի: Դուք պետք է մի ծրագիր, որը հիմնված է այն հմտությունների վրա, որոնք անհրաժեշտ են զարգացնել, որպեսզի դուք կարողանաք որոնել լավագույն թիմի ընտրությունը, համապատասխանելու ձեր թիմի կոնկրետ կարիքները:

Հաջորդը, դիտեք ձեր արտադրանքի տարբերակիչները (ձեր արտադրանքը մրցակցությունից տարբերվող գործոնները): Սա կարող է պահանջել վաճառքի հանդիպում `պարզելու, թե որ տարբերակիչներն են ձեր վաճառողներն օգտագործում եւ հաստատում են, որ դրանք բավականին հետեւողական են թիմի կողմից: Եթե ​​ձեր մարքեթինգի բաժինը չի եկել որոշ «պաշտոնական» տարբերակիչներով, աշխատեք ձեր վաճառքի թիմի հետ `յուրաքանչյուր ապրանքի համար առնվազն մեկ գլխուղեղի գլխացավ: Ամեն անգամ, երբ ձեր ընկերությունը զարգացնում է նոր ապրանք կամ փոխում է հին, ապա ձեզ հարկավոր է նոր տարբերակիչներով հանդես գալ:

Վերջապես, դուք պետք է համոզվեք, որ ձեր վաճառքի թիմը տեղյակ է եւ համապատասխանում է ընկերության նպատակներին: Ձեր ընկերությունը հավանաբար ունեն որոշակի ապրանքներ, որոնք իսկապես ուզում եք մղել, այլ ոչ ավելի կարեւոր ապրանքներ, եւ մի քանիսը, որոնք կորուստների առաջնորդներ են (նկատի ունենալով, որ դրանք կան, նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար, բայց ընկերությանը որեւէ գումար չեն դարձնում): Ձեր վաճառքի թիմը տվյալ տեղեկատվությունն ունի: Եթե ​​ոչ, ապա ինչպես կարող եք ակնկալել, որ դրանք հարվածեն այդ նպատակներին: Պահպանեք ձեր վաճառքի թիմը `ձեր ՔՀԿ-ի կամ գլխավոր գործադիրի հետ գիտեք եւ աշխատեք փոխհատուցման ծրագիր կառուցելու համար, որը կստիպի ձեր ընկերությանը առավելագույնը պահանջել: Օրինակ, եթե Product X- ն ունի ձեր ընկերության համար մեծ շահույթ պոտենցիալ, դրեք բոնուս, որը շատ վաճառողներին վաճառում է X ապրանքի համար: Եթե մեկ այլ արտադրատեսակ ավելի քիչ եկամտաբեր է, ապա վաճառքի համար հավելյալ վարձատրություն չներկայացնեք: