Եթե վաճառում եք ծառայության մի ծառայություն, որը գալիս է ավելի քան մեկ կոնֆիգուրացիայի մեջ, եւ այն ունի արժեք, որը ավելանում է, երբ լրացուցիչ հնարավորությունները ավելացվում են, կարող եք վերցնել Take-Away փակման տեխնիկան: Այս տեխնիկան հիմնված է մարդկային համընդհանուր անհնազանդության վրա, որից ստացված մի բան ունենալու համար: Այն վաճառվում է շատ վաճառքի իրավիճակներում եւ բավականին հեշտ է սովորել:
Ինչպես է դա աշխատում
Ասենք, որ դուք փորձում եք փակել գործարքը տան վերանորոգման նախագծի վրա, եւ ձեր հաճախորդը չի ցանկանում առաջ շարժվել:
The Take Away- ը կարող է օգտագործվել, օրինակ, նման:
Sales Pro - «Ես հասկանում եմ, որ դուք չեք կարող պատրաստ լինել առաջ շարժվել ամբողջ ծրագրի հետ, այնպես որ, եթե մենք խթանեցինք խոհանոցի վերանորոգումը, որը ներառում էր կղզին, որ կինը ցանկացավ, տարի անց »:
Հաճախորդ `« Ես չեմ կարծում, որ կինը շատ ուրախ կլինի այդ մասին »:
Sales Pro - Դե, գուցե մենք մղում ենք կամ նկուղի վերանորոգումը, որը ներառում է ձեր սպորտային սանդղակը կամ տանիքը փոխարինում, թեեւ ես կարծում եմ, որ մենք երկուսս էլ համաձայն ենք, որ ձեր տանիքը փոխարինելը ոչ մի բան չեք դնի: , սպորտային բարը, որը ցանկանում եք կամ տանիքը փոխարինում եք, կարծում եք, որ մենք պետք է հեռացնենք »:
Թեեւ միշտ չէ, որ վերանայելով, թե ինչու է հաճախորդը ցանկանում որոշակի ծառայություններ կամ առանձնահատկություններ եւ առաջարկում է, որ նրանք չեն գնել դրանք, նրանք փակվում են, պատկերացնելով, ինչ-որ բան, որը չի ներառում այն ամենը, ինչ ուզում են:
Մեկ այլ միջոց, որից օգտվելով, փակեք
Այն առաջարկում է հեռացնել հնարավորությունները կամ ծառայությունների բավականին պարզ է եւ չի վերցնում շատ «վաճառքի քաջություն», առաջարկելով չեղյալ հայտարարել վաճառքը բոլորի հետ միասին մեծ վստահություն է առաջացնում: Նման բնույթ է կրում Կոշտ Close տեխնիկայի, օգտագործելով Take Away Close- ը, առաջարկելով չեղյալ հայտարարել վաճառքը, փակելու վերջին վաճառքը:
Եթե ձեր հաճախորդը իսկապես պայքարում է առաջ շարժվելու համար, առաջարկելով, որ նրանք կարողանան պատրաստ լինել ձեր արտադրանքը ձեռք բերելու համար, եւ որ նրանք կարող են մտածել, թե «ստանալու» կամ «ավելի էժան այլընտրանք» համարելով, կարող է պարզապես խթանել նրանց գնել: Ինչ է տեղի ունենում, երբ ձեր հաճախորդը զգում է, որ դուք չեք պատրաստվում վաճառել այն, ինչ ուզում եք, հաճախ նրանք ավելի ագրեսիվ են իրենց հետապնդման հետ:
Սա շատ նման է հին արտահայտությանը, որը «մարդիկ ուզում են, որ նրանք չունենան»: Եթե ձեր հաճախորդը չի կարծում, որ նրանք կարող են ունենալ ձեր արտադրանքը, քանի որ չեք կարող դրանք վաճառել, նրանք հաճախ ավելի շատ ցանկանում են: Իհարկե, սա միայն աշխատում է, եթե ձեր հաճախորդը որոշակի հետաքրքրություն ունի ձեր արտադրանքի մեջ եւ որոշակի ներքին արժեքներ է տեսնում:
Երբ չօգտագործեք
Երբեք օգտագործեք վաճառքը փակելու ձեր առաջին միջոցը: Թեեւ դա կարող է ակնհայտ թվալ, շատ վագոնների վաճառքի մասնագետները նյարդայնանում են հաճախորդին առաջարկ ներկայացնելիս, որը ներառում է ավելին, քան պարզապես հիմնական հատկանիշները: Նրանց առաջին արձագանքը ցանկացած հաճախորդի առարկության համար է նվազեցնել գինը, կամ վերացնելով իրենց շահույթը կամ զեղչելով որոշ արժեքների ավելի թանկ հատկանիշներով:
Դուք նաեւ պետք է խուսափեք «Take Away Close» - ի օգտագործումը, երբ հնարավորությունները հեռացնում է այն, ինչը ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը գրավիչ է դարձնում:
Եթե դուք առաջարկում եք հեռացնել մի առանձնահատկություն, առանց նախնական հայտնաբերելու, թե ինչ հատկանիշներ են «պետք է ունենա» եւ որոնք «հաճելի են», կարող եք ամբողջությամբ վերածել հաճախորդին:
Վերջնական բառեր
The Take Away Close- ը իսկապես տեւում է որոշ ժամանակ վարպետ: Թեեւ սկզբում հնչում է պարզ, սակայն իրական գաղտնիքն այն է, երբ այն օգտագործվի: Վտանգը միշտ օգտագործվում է մոտենալուն եւ հաճախորդին ունենալով համաձայնություն ձեռք բերել ավելի փոքր արտադրանքի, երբ նրանք մոտ են ավելի մեծ վաճառքի: Կամ ավելի վատ է, եթե դուք չափազանց համոզիչ եք, երբ առաջարկում եք, որ հաճախորդը ոչինչ չի գնել, որ նրանք հետեւեն ձեր հրահանգներին: Շատ դեպքերում, հաճախորդը, ով զգում է, որ չի կարող գնել ձեզանից, ավարտվում է նույն ապրանքը ուրիշի կողմից: