Հավանաբար դա, թե ոչ, երբեմն միակ վաճառքի վաճառքի տեխնիկան, որը աշխատում է, շատ ծանր է: Սա դեմք է, որովայնին փորը, վախը չտեսնենք , ձեռք բերեք ստորագրված վաճառքի տեսակը: Հաճախ կապված է (եւ հաճախ սխալվում է) օգտագործված մեքենաների վաճառքի մասնագետների հետ, ծանր փակումը սովորաբար զվարճալի կամ հաճելի չէ: Կարող եք խուսափել մոտիկից, կարող եք վաստակել ձեզ հարգալից ձեր ընկերների վաճառքի մասնագետներից, դա չի օգնի ձեզ կառուցել երկարատեւ հաճախորդների հարաբերություններ:
Դժվար փակումը ոչ բոլորի համար է, եւ պետք է օգտագործվի միայն այն դեպքում, երբ դուք չունեք այլ փակման հմտություններ, կամ այլ բան է աշխատում:
Երբ բոլորը չհաջողվի
Կան որոշ հաճախորդներ, անկախ նրանից, թե որքան արժեք եք կառուցում ձեր արտադրանքի կամ ծառայության մեջ, եւ անկախ նրանից, թե որքան զարմանալի է, որ դուք արել եք ձեր ներկայացման մեջ, չի կարող կամ չի կարող կատարել գնումների որոշում: Թեեւ դա կարող է դաժան լինել, այնուամենայնիվ ժամանակն է, որ ձեր պայուսակ վաճառքի գործիքներից դուրս քաշեք: Պատճառն այն է, որ ծանր հարվածը պետք է օգտագործվի միայն այն դեպքում, երբ մնացած բոլորը ձախողում է, որ օգտագործելով ծանր հարվածը կամ բոլորը կամ ոչինչ: Շատ այլ տեսակի փակումներով, եթե հաճախորդը ասում է `« ոչ », ապա դեռեւս հնարավորություն ունեք փորձել փակել վաճառքը հետագայում: Բայց երբ դուք աշխատում եք ծանր հարվածով, եւ հաճախորդը ասում է «ոչ», ապա ամենայն հավանականությամբ կատարվում է այդ հաճախորդի հետ:
Ահա խաբուսիկ, որոշելու համար, թե երբ օգտագործեք ծանր պահը. Օգտագործեք այն միայն այն ժամանակ, երբ կորցնելու բան չունեք:
Ձեր մտավորականությունը
Եթե դուք որոշել եք, որ դուք ոչինչ չունեք կորցնելու եւ նախընտրելիորեն խորհրդակցելով ձեր վաճառքի ղեկավարի կամ վաճառող, հաջող վաճառքի մասնագետի հետ, ժամանակն է մտել «ծանր» մոտ: Մինչեւ առաջին խոսքը դուրս է գալիս ձեր բերանից, դուք պետք է որոշեք, որ դուք չեք դադարում փակել, մինչեւ դուք կամ խնդրեք հեռանալ, ձեր հեռանկարը դառնում է ակնհայտորեն զայրացած կամ դուք լսել առնվազն 5 հաճախորդի անվավերություն:
Առեւանգված վաճառքի մասնագետների եւ անհաջող ներկայացուցիչների մեծամասնությունը դադարեցնում է փակումը, երբ առաջին «ոչ» են նրանք լսել իրենց հաճախորդներից: Փաստն այն է, որ վաճառքի մեծ մասը պահանջում է անցյալի 3-ը ստանալու եւ մի քանիսը վերցնում են մի քանիսը: Չնայած որ ոսկե կանոն չկա, դադարեցնելով ձեր փակման փորձերը 5-ից հետո «ոչ» -ի լավ կանոնն է: հաճախորդը շատ բարկացած է, այլ նաեւ նրանց ցանցային ցանցերում վնասում է ձեր հեղինակությունը: Փորձեք հիշել ասելով, «Ուղեւորություն հինգ, հետո քշել»:
Արդյոք որոշ նախընտրական կոչում պլանավորում եք ձեր մոտեցումը քարտեզագրելու համար: Հուսալով ձեր արագ սրամտությամբ եւ «սահում» ունակություն հաճախ չէ, որ հաջողությամբ ավարտի դժվարին ավարտը: Գրեք բոլոր հնարավոր հաճախորդների առարկությունները, որոնք դուք կարող եք մտածել եւ ինչպես եք արձագանքել այդ առարկություններին: Ձեր առարկությունների արձագանքներից յուրաքանչյուրը պետք է ավարտվի փակման հարցով: Անկախ նրանից, թե այդ փակման հարցը «մենք կարող ենք առաջ շարժվել»: կամ «դա նշանակում է քեզ համար», իսկապես կարեւոր չէ: Ինչ է նշանակում, որ հաճախորդի առարկությունները մեկ առ մեկից հեռացնեք եւ հաջորդ առարկությանը կամ վերջնական փակման հարցին:
Ձեր Հաճախորդի Պետության Պետությունը
Կոշտ փակում է հաճախորդների համար սթրես, վախ, զայրույթ, վրդովմունք եւ այլ տհաճ զգացողություններ:
Նրանք գիտեն, որ դուք փորձում եք փակել դրանք եւ գիտեք, որ նրանք կամ չեն ցանկանում գնել ձեզանից կամ չեն համոզվել, որ դա անես: Երբ սկսում եք փակել, նրանց պատերը անմիջապես կբարձրանան: Կախված նրանից, թե որքան լավ են նրանք ղեկավարում իրենց սթրեսը, նրանք կդառնան ավելի սուր կամ դուլեր իրենց մտքերով:
Եթե նրանք դառնում են խիստ մտածողներ, դուք պետք է ավելի խոցելի եւ իրատեսական լինեք, որ հավանաբար չեք կարողանա գործարքը փակել: Սակայն, եթե իրենց ոտքերի վրա մտածելու ունակությունը դառնում է ավելի թույլ, դուք պետք է արագ արձագանքեք եւ օգտագործեք դատավարությունը, որքան հնարավոր է շուտ: Հիշողության հիմնական կետն այն է, որ դժվարին ժամանակահատվածում առավել վստահություն եւ վստահություն ունեցող մարդը կհաղթի: