Եթե հարցրեք հարյուր վաճառքի մասնագետներին, թե ինչ է վաճառքի փակելու իրենց լավագույն խորհուրդները, դուք կստանաք հարյուր տարբեր պատասխաններ: Դուք լսել եք հին դպրոցի աշակերտներին, որոնք քարոզում են ենթադրյալի առավելությունները եւ Կոլոմբո փակում :
Ավելի նոր ցեղատեսակները պնդում են, որ վաճառքն ուղղակի արդյունքի արդյունք է եւ հաճախորդի հետ կառուցված փոխհարաբերությունները : Մինչեւ փակման տեխնիկան այնքան բազմազան են, որքան այն վաճառող մասնագետները, որոնք աշխատում են նրանց համար, կան որոշ փորձված եւ ճշմարիտ խորհուրդներ, որպեսզի վաճառքը արդյունավետ դադարեցվի:
01 Վաստակեք ճիշտը
02 Հարցրեք հաջորդ քայլերին
Ցանկացած հաճախորդի զանգի կամ ավարտված գործողության կետից հետո հաճախորդին հարցրեք այն, ինչ մտածում է, պետք է լինի հաջորդ քայլերը: Եթե նրանք վստահ չեն, առաջարկեք հաջորդ քայլերը, որոնք ձեզ մոտենում են մոտ: Հիշեք, որ հաջորդ քայլը կարող է փակել վաճառքը: Հաճախ, անփորձ վաճառքի մասնագետները ավելացնում են շատ քայլեր `փորձելով փակել վաճառքը:
03 Սկսիր վերջի մտքում
Յուրաքանչյուր քայլ, որը դուք վերցնում եք վաճառքի փուլում, պետք է առաջնորդեք ձեր գործընկերոջ հետ համագործակցելու համար: Յուրաքանչյուր հաճախորդի փոխազդեցությամբ, հիշեցրեք ինքներդ ձեզ, թե որտեղ եք ուզում գնալ եւ կենտրոնացնել ձեր ջանքերը այդ ուղղությամբ շարժվելու վրա: Առանց իմանալու, թե ուր եք գնում, կարող եք գտնել այնպիսի քայլեր, որոնք հանգեցնում են վաճառքի փակմանը: Պահպանեք ձեր նպատակին, վաճառքի գործընթացում յուրաքանչյուր քայլի ընթացքում:
04 Տվեք եւ ստացեք
Շատ վաճառքի փուլերում ձեր հաճախորդները ինչ-որ բան հարցնում են: Անկախ նրանից, թե նրանք հարցնում են տեղեկատվության, ավելի ցածր գնի, արտադրանքի ցույցերի կամ հաճախորդների ուղերձների մասին, ակնկալում եք, որ դուք շատ բան կներկայացնեք վաճառքի շրջանում:
Լավագույն կանոնը հիշելը այն է, որ դուք ինչ-որ բան տալուց հետո միշտ պետք է հարցնեք: Օրինակ, եթե հաճախորդը պահանջում է ցուցադրություն, խնդրեք իրենց հանձնառությունը առաջ շարժվելու հաջորդ քայլերին, եթե ցուցադրումը ցույց է տալիս, որ ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը կկատարի իրենց անհրաժեշտությունը:
Թեեւ ավելի լավ է տալ, քան ստանալը, վաճառքի աշխարհում, տալով եւ ստանալով, հավասար քանակությամբ հավասար խաղացողներ են:
05 Ավելի մեծ արժեք
Գների զգայուն շուկայում հաղթողը այն է, ով կարող է ավելի մեծ արժեքներ ներկայացնել, քան խնդրելով գինը: Արժեքը որոշվում է ոչ թե շուկայի, այլ ձեր հաճախորդի կողմից: Ցույց տալ նրանց, որ ձեր ապրանքն ու ծառայությունը ավելի ինքնարժեք է, քան գինը, եւ վաճառքը ձերն է:
06 Խոստման համաձայն
Խարդախ վաճառքի մասնագետների կողմից կատարված սխալը խոստանում է մի բան, որ իրենք չեն կարողանում մատուցել: Օրինակ, եթե վաճառում եք այն ապրանքը, որը պահանջում է ապրանքի առաքումը, վաճառեք պատվիրատուին, երբ ակնկալեք ապրանքը եւ երբեք չի ենթադրել, որ այն կարող է ավելի շուտ, քան այն, ինչ իրական է: Ավելի լավ է ասել, որ առաքումը կտեւի ավելի երկար, քան այն, ինչ հավանական է: مور
07 Over Delivery- ում
Եթե դուք հետեւեք թիվ 6 կետին, ապա դուք կունենաք մեծ հնարավորություն մատուցելու համար: Նյութը առաքելը, որը սպասվում է ավելի վաղ, կտեսնի հաճախորդների մեծամասնությունը, երբ դուք վերեւում եւ դրանցից դուրս եք գնում: Այնուամենայնիվ, եթե դուք խոստացել եք, ապա, հավանաբար, ինքնուրույն եք սահմանել: Սա հաճախորդի մտքում ստեղծում է արժեքի զգալի զգացում, դրանով ավելի դժվար է դարձնելով վաճառքը:
08 Ձեր թշնամիներին հաճելի եղեք
Դուք կունենաք մրցակցություն յուրաքանչյուր վաճառքի համար: Մրցույթը կարող է գալ մեկ այլ ընկերության ձեւի կամ ձեր հաճախորդի ներուժից `որոշում կայացնելով: Եթե ձեր մրցակիցը դնեք, դուք անմիջապես դնում եք պաշտպանը: Այդպես վարվելը կարող է արժենալ վաճառքը: Փոխարենը, գովասանք մրցակցությանը, որտեղ նրանք ուժեղ են եւ նշում են, թե որտեղ է ձեր ընկերությունը արտաքննում բոլորին:
09 Պատրաստել եւ պլանավորել
Եթե դուք արել եք ձեր աշխատանքը եւ կառուցել եք ավելի շատ ընկալված արժեք, քան պահանջում եք գնով, ապա ժամանակն է ձեզ պատրաստել եւ պլանավորել փակման համար : Պատրաստումը ներառում է հավաքել բոլոր տեղեկությունները, փաստաթղթերը, ձեւերը եւ այլն, որ հաճախորդը պետք է առաջ շարժվի: Պլանավորումը նշանակում է կանխատեսել ցանկացած վերջին րոպեանոց առարկությունները եւ ինչպես արձագանքեք նրանց:
10 փակիր քո բերանը
Վաճառքի ոսկե կանոնը պարզ է. «Փակման հարցի լուծումից հետո առաջին մարդը, ով խոսում է կորցնում է»: Այլ կերպ ասած, եթե դուք վաստակել եք վաճառքի խնդրելու իրավունքը, խնդրեք վաճառքից հետո ոչինչ չասել: Հաճախորդների վաճառքի մասնագետները հաճախ խոսում են վաճառքի եւ դուրս գալու մասին:
Նրանց հուզմունքը եւ նյարդայնությունը իրենց բերանները ավտոմատ կերպով դնում են, եւ նրանք հաճախ են ընկնում կամ կորցնում են գնման ազդանշանը, կամ, ավելի վատ, խոսում են եւ վերջանում են մի բան, որը հաճախորդը դեռ չի մտածել: Վերջնական մտքի նոր մտքերը սովորաբար հանգեցնում են վաճառքի հետաձգման:
Խոսքի գայթակղությունը մեծ է, բայց երբ դուք սովորում եք, թե ինչպես դիմակայել գայթակղությանը եւ ինչպես փակել ձեր բերանը, ձեր վաճառքի փակման տոկոսները կավելանան: