Ներկայացնելով համոզիչ ներկայացումներ

Չորրորդ քայլը վաճառքի կամ հարցազրույցի փուլում

Brian Tracy- ը գնացքից դեպի հարստություն գնաց եւ տեսավ, որ անհամար ոմանք հետեւում են այդ ճանապարհին, նախեւառաջ, սովորելով քայլերը վաճառքի փուլում: Այս շարքի առաջին հոդվածում, հետաքննություն, եւ որ առանց արդյունավետ (եւ հաճախակի) հետախուզման, վաճառքի փուլերը չեն կարող սկսվել: Հաջորդը, մենք քննարկեցինք վստահության եւ վստահության հաստատման մասին: Այս սերիայի երրորդ հոդվածը քննարկեց կարիքների բացահայտումը եւ ինչպես, առանց կարիքների բացահայտման, երկուսն էլ հասկացան եւ չիրագործեցին, հաջողությունների ձեր շանսերը զգալիորեն նվազում էին:

Այս հոդվածում մենք քննարկում ենք ինչպես արդյունավետ եւ համոզիչ ներկայացումներ մատուցելու համար: Ինչպես Բեյն Թրեյսի հայտարարեց, «ներկայացումները պետք է առաջ տանեն ընդհանուրից մինչեւ կոնկրետ»:

Հետեւեք Ուղին

Ակնառու ներկայացումներ պետք է ունենան սկիզբ, միջին եւ վերջ, եւ նրանք պետք է հետեւեն նախապես մշակված ճանապարհին: Շնորհանդեսի ուղու տեսլականը ցուցադրելու լավագույն տարբերակն այն է, որ ներկայացման սկիզբը կամ բացումը տեսանելի լինեն ձեր լուծման ընդհանուր դրույթները քննարկելու ժամանակ: Սրանք կարող են ներառել ձեր ընկերության ակնարկը (հիմնականում կենտրոնանալով ձեր բիզնեսի պատմության եւ փորձի վրա, որը կարող է դրական տպավորություն ստեղծել ձեր հաճախորդի վրա): Կեսին կարող է լինել այն ժամանակ, երբ քննարկեք ձեր պահանջները եւ ձեր լուծման ակնարկը: Վերջը կարող է կենտրոնանալ ձեր լուծման առանձնահատկությունների վրա, ինչպես ձեր ընկերությունը կարող է լավագույնս կատարել ձեր հաճախորդի կարիքները, հաջորդ քայլերը եւ, իհարկե, վաճառքը փակելը:

Յուրաքանչյուր ներկայացում կլինի եւ պետք է տարբերվի բոլոր մյուսներից, սակայն հետեւեք նմանատիպ ուղի:

Winging- ը երբեք չպետք է լինի ձեր ռազմավարությունը ներկայացման ժամանակ:

Դատավարությունը փակվում է

Եթե ​​դուք ծրագրում եւ տրամաբանորեն կազմակերպում եք ձեր ներկայացման յուրաքանչյուր քայլը, ոչ միայն ձեր հաճախորդը կարող է ավելի լավ կերպով հետեւել ներկայացմանը, սակայն դա անելու դեպքում թույլ կտան Ձեզ հնարավորություն ընձեռել յուրաքանչյուր քայլից առաջ առաջ անցնել հաջորդ քայլին:

Դատավարության փակումը պարզ հարց է, որոնք ոչ միայն ձեզ հնարավորություն են տալիս վերցնել ձեր հաճախորդի «գնման ջերմաստիճանը», այլեւ ստանձնել իրենց հանձնառությունը հաջորդ քայլին անցնել: Դատավարության փակումը կարող է լինել այնքան պարզ, ինչպես պատվիրատուն խնդրել «Դուք համամիտ եք այն մասին, թե ինչ ենք մենք լուսաբանել»: Դատավարությունը փակվում է նաեւ այնպիսի առարկաներ, որոնք կարող են բացահայտել ձեր հաճախորդը: Հաճախ, հաճախորդի առարկությունները երբեք չեն ներկայացվում մինչեւ վերջնական փակումը: Երբ դա տեղի է ունենում, հաճախ շատ ուշ է, փրկելու հնարավորությունը: Ներկայացման ընթացքում հաճախորդի առարկությունները ստանալու հնարավորություն է տալիս ավելի շատ անմիջապես դիմել առարկություններին եւ ժամանակ տրամադրել, կամ վերափոխել ձեր վերջնական լուծումը կամ դիմել ձեր վաճառքի ղեկավարին կամ ընկերների վաճառքի մասնագետներին առարկության հաղթահարման մեթոդների վերաբերյալ:

Մեկ կամ մի քանիսը

Եթե ​​դուք վստահ եք ձեր ներկայացման հմտություններին, ապա միայնակ ընթանալը թույլ է տալիս վերահսկել ներկայացման հոսքը եւ տեմպը եւ վերացնում ձեր հաճախորդի հնարավորությունը `չհավանելով ձեր հաղորդավարներից որեւէ մեկին: Մենակ գնալը սովորաբար լավագույն ընտրությունն է, որ դուք հաստատել եք ձեր հաճախորդների հետ ուժեղ եւ դրական փոխհարաբերություն, բայց լավ գաղափար չէ, եթե ձեր զուգակցումը բացակայում է:

Պետք է նաեւ մտածեք, որ ձեր աշխատակիցներին միանալու խնդրեք, եթե ձեր ներկայացման հմտությունները թույլ են կամ, եթե ձեր ներկայացումը ներառում է տեխնիկական հմտությունների ետեւում գտնվող տեխնիկական քննարկումներ:

Կարեւոր բան է հիշել, թե ովքեր են ներկայացնել տեխնիկական շնորհանդեսներ. Համոզվեք, որ ձեր տեխնիկական մասնագետը չի օգտագործում տեխնոլոգիական ժարգոն, որ ձեր հաճախորդները չեն հասկանում, թե ձեր հաճախորդները տեխնիկական գիտելիք ունեն:

Ձեր գտնվելու վայրը

Եթե ​​ձեր գրասենյակը գտնվում է 1974 թ. Վերջին վերանորոգված ձեր տան նկուղում կամ գրասենյակի շենքում, կարող եք դիտարկել ձեր ներկայացումը հյուրընկալ վայրում: Շատ հյուրանոցներ ունեն հանդիպումների սենյակներ, որոնք կարող են վարձակալվել եւ կարող են օգնել ձեր հաճախորդին դրական տպավորություն ստեղծել: Երբեք պարզապես գնացեք վերանայում, երբ խոսքը վերաբերում է գտնվելու վայրի ընտրությանը: Դուք պետք է այցելեք ցանկացած վայր, որը դուք եք համարում եւ համոզվեք, որ ներկայացման սենյակը համապատասխանում է ձեր եւ ձեր հաճախորդի սպասված ստանդարտներին:

Դրա համար դուք շատ աշխատանք եք կատարում վաճառքի շրջանի այս փուլում հասնելու համար, ինչու է այն ռիսկը, որ չհամապատասխանի, որ ձեր ներկայացման տեղը մեկն է, որը կաջակցի ձեր ջանքերին եւ չհրաժարվել նրանցից:

Ի վերջո, տեղյակ լինեք, որ ձեր տեղակայված նավարկությունը կարող է մատուցել ձեր մտադրության հակառակ ազդեցությունը: Ներկայացնելով հաճախորդներին, ովքեր «գիննորակ» են հանդիսանում լուրջ հանդիպման սենյակում, որտեղ դուք պահպանում եք ոչ մի ծախս, կարող է նրանց հավատալ, որ դուք կամ փորձում եք գնել իրենց բիզնեսը, կամ, որ դուք շատ շահույթ եք կառուցել ձեր գործարքի մեջ: