«Ընդամենը մեկ այլ բան»:
Միայն մեկ ավելի բան
Դասական Columbo- ի փակումը այն գիծն էր, որը հաճախ օգտագործվում էր այն բանից հետո, երբ կասկածյալները կարծում էին, որ Columbo- ը կատարվում էր խոսելու նրանց հետ:
Նա կվերադառնար եւ սկսեց քայլել, եւ հենց այն ժամանակ, երբ կասկածյալը սկսեց շնչել նշանավոր օգնություն, Columbo կդառնար եւ ասի, «ընդամենը մեկ բան»: Հարցը կամ այն հայտարարությունը, որին հետեւում էին այդ կարճ հայտարարությունը, միշտ էլ զարմանալի դիպչում էր:
Այսպիսով, ինչ կարող է վաճառքի մասնագետները սովորել Columbo- ից: Շատ, եւ այն ամենը սկսվում է «ընդամենը մեկ այլ բանով»:
Դորիկնոբ տեխնիկան
Երբ հաճախորդ եք այցելում, 10-ից 9 անգամ, հաճախորդը կունենա նրանց պահապանները: Նրանք զբաղվել են վաճառքի հարյուրավոր մասնագետների հետ եւ, ամենայն հավանականությամբ, եղել են այնպիսի իրավիճակներում, երբ վաճառքի պրոդյուսերները փակել են իրենց փակման տեխնիկան: Այս փորձը ստեղծում է բնական դիմադրություն, որը շատերն են զգում վաճառքի մասնագետների նկատմամբ: Ավելացնել այս հանրային ընկալումը, որ վաճառքի մասնագետները կասեն, թե ինչ է տեւում գործարքի փակման համար, եւ դուք կարող եք հասկանալ, թե ինչու են պահակախմբեր բարձրացնում վաճառքի բազմաթիվ զանգերի ընթացքում:
Հաճախորդը կարծում է, որ վաճառքի զանգը ավարտվել է, նա կսկսի թողնել նրանց պահակախումբը:
The Doorknob տեխնիկան, ինչպես շատ Columbo փակել, փրկում է փակման հարցը մինչեւ հաճախորդը զգում է, որ վաճառքի զանգը ավարտվել է: Այն ժամանակ, երբ պահակն ընկնում է, եւ ձեր ձեռքը գտնվում է դռնապանի վրա, դուք դիմում եք եւ ասում, «ընդամենը մեկ բան»:
Ճնշումը կարող է արագ ձեւավորել
Columbo- ի կամ դիկնաբույտի մոտ գտնվող բանը այն է, որ ձեր «մեկ այլ բան» հայտարարությունից հետո կատարված հարցն ու հայտարարությունը պետք է լինեն հզոր, արդյունավետ եւ ունենան ճշգրտություն:
Շատ դեպքերում հաճախորդը կպատասխանի հարցին ազնիվ եւ արագ: Սակայն երբ հաճախորդը գիտակցում է, որ իրենք դեռ վաճառքի կանչում են, կրկին կբարձրացնեն իրենց պահակները:
Խնդիրը, որ դուք խնդրեք այս կարճ պահվածքի ընթացքում, պետք է լինի այն մեկը, որը նախատեսված է թաքնված հաճախորդի նպատակների բացահայտման համար: Հաճախորդը պատասխանում է հարցին, հավանաբար, իրենց «ճշմարիտ» առարկության հետ, դուք հնարավորություն ունեք անմիջապես դիմել առարկության: Եթե հաճախորդը հայտնում է, որ նա կարծում է, որ ձեր գինը շատ բարձր է, դուք կարող եք արագ սկսել բանակցություններ կամ կառուցել լրացուցիչ արժեք:
Օրինակ Columbo հարցերը
Չնայած յուրաքանչյուր վաճառքի մասնագիտություն տարբեր է եւ պահանջում է տարբեր հարցեր եւ գործընթացներ, կան մի քանի Columbo փակում, որոնք կարծես թե արդյունավետ են վաճառքի բազմաթիվ իրավիճակներում:
Միայն մեկ այլ բան ես մոռացել եմ հարցնել, թե ինչ որոշում կկայացնի ձեր վերջնական որոշիչ գործոնը:
Պարզապես մեկ այլ բան, առավել եւս, ձեզ համար կարեւոր է. Ցածր գին կամ բարձր արժեք:
Oh, գրեթե մոռացել եմ հարցնել, թե երբ եք վերջնական որոշում կայացնելու:
Վերջնական խոսքը Columbo- ում
The Columbo Closing Technique- ն զվարճալի մեթոդ է, որը բացահայտում է թաքնված հաճախորդների զգացմունքները: Զարմանալի է, թե մարդիկ ինչ են ասում, երբ զգում են, որ նրանք ճնշման տակ չեն: Բայց դուք նույնպես պետք է պատրաստ լինեք պատասխանին:
Ճնշման տակ (թե ինտենսիվ թե թեթեւ), երբ հաճախորդները շատ զգույշ կլինեն, թե ինչ են ասում: Նրանք ներկայացնում են ձեզ, քանի որ ուզում են ձեզ դիտել: Սակայն այդ կարճ պահին, երբ նրանք զգում են ճնշումը, դուրս են գալիս, ինչ կարող են ասել ձեզ, կարող է լինել այն, ինչ ուզում եք լսել:
Եթե, օրինակ, ձեր Columbo- ի հարցը հարցականի տակ է, թե արդյոք հաճախորդը իսկապես հեռանում է ներկայիս վաճառողից, կարող է արձագանքել, որ «շատ բան կլիներ»: Պատասխաններ, որոնք դուք չեք ցանկանում լսել, կարող է լինել ճիշտ պատասխաններ, որոնք դուք պետք է լսել: Նրանք կարող են ասել ձեզ, որ դուք պետք է ավելի շատ աշխատեք վստահության հասնելու կամ բարեկամական կապեր հաստատելու համար: Նրանք կարող են ձեզ ասել, որ ձեր ապրանքները կամ գնագոյացումը չեն չափում ձեր մրցակցությունը : Եվ նրանք կարող են ասել, որ դուք պետք է ներդրումներ կատարեք ձեր տարբեր ժամանակակից հաճախորդների հետ: