Շատ դեպքերում ձեր վաճառողներն աշխատանքը կսկսեն գործնական վաճառքի հմտությունների ընկալմամբ:
Ձեր վաճառքի ուսուցման ծրագիրը կկառուցվի այդ հիմնական հմտությունների վրա եւ ներառում է ընկերության հատուկ ուսուցում, ինչպիսիք են ապրանքի գիտելիքները, վաճառքի գործընթացները եւ հեռանկարային որակավորումը: Իդեալում, վաճառքի ուսուցման ծրագիրը անհատական վաճառողներին հարմարեցված է, քանի որ նրանք կունենան տարբեր ուժեղ եւ թույլ կողմեր: Բոլորը ուղարկելով ցուրտ տեղադրման արշավախմբի համար մեծ է վաճառողներին, որոնք պայքարում են ցուրտ զանգահարելու համար, բայց քիչ ազդեցություն կունենան այն մարդկանց վրա, ովքեր արդեն ունեն սառը ցնցող հմտություններ: Իսկ առաջին անգամ վաճառողները, հավանաբար, պետք է լրացուցիչ դասընթացներ անցկացնեն հիմնական վաճառքի հմտությունների վերաբերյալ, որին թիմը արդեն տիրապետում է:
Նախքան դուք կարող եք զարգացնել վաճառքի ուսուցման պլանը, դուք պետք է որոշեք, թե ինչ հմտություններ են կարեւոր ձեր վաճառքի թիմի համար: Այս ցուցակը տարբերվում է արդյունաբերությունից մինչեւ արդյունաբերություն եւ ընկերությունից ընկերություն, երբեմն նույնիսկ թիմից մինչեւ թիմ: Օրինակ, ներսի վաճառքի թիմերը ցնցող հմտությունների համար քիչ օգտագործել են, իսկ արտասահմանյան վաճառքի թիմերը դրանք կդառնան կարեւոր:
Առեւտրային թիմերը կկարողանան տրամադրել առաջարկներ, որոնց համար հմտությունները առավել օգտակար են նրանց համար: Մի մոռացեք ներառել ընկերության հատուկ հմտությունները, ինչպիսիք են CRM ծրագրերը վարելը:
Ձեր ցուցակն ավարտվելուց հետո կոպիտ կերպով կարգավորեք այն: Լավագույն մի քանի տարրերը կլինեն ուսումնական նպատակների համար կարեւորագույնը:
Ձեր ուսումնական բյուջեն որոշելու է, թե որքան հեռու եք ցանկից եւ կարող եք գնալ, բայց առաջին պարագաները պետք է անպայման լուծվեն: Եթե դուք ունեք վաճառքի թիմեր տարբեր պարտականություններով, ինչպես ներքին եւ արտաքին թիմերը, ձեզ համար տարբեր առաջնահերթություններ պետք է:
Հաջորդ քայլը, այս ցուցակը համեմատել յուրաքանչյուր վաճառողի հմտությունների հավաքածուի հետ: Բոլոր վաճառողներն ունեն տարբեր ոլորտներում ուժեղ եւ թույլ կողմեր: Որոշ թույլ կողմերը լինելու են ցածր առաջնահերթություն, ինչպիսիք են ներքին վաճառողը, ցածր ցնցող հմտություններով. բայց երբ թուլությունը տեղի է ունենում քննադատական հմտության մեջ, վերապատրաստումը պետք է առաջնահերթություն լինի:
Դուք կարող եք բացահայտել այդ ուժեղ եւ թույլ կողմերը, վերլուծելով ձեր վաճառող մարդկանց չափանիշները: Հուսով եմ, որ արդեն իսկ ձեր վաճառքի թիմը հետեւում է դրանց չափանիշներին եւ այդ տվյալները տրամադրել ձեզ: Եթե ոչ, դուք պետք է անմիջապես հետեւեք հետեւողական համակարգին: Վաճառողի չափանիշներին հետեւելը որոշելու է, թե որտեղ վաճառքի գործընթացում իր վաճառքը նվազում է, ինչը կօգնի բացահայտել այն վաճառքի հմտությունը, որը նա բացակայում է: Օրինակ, եթե նա ստանում է բազմաթիվ նշանակումներ, բայց փակման հարաբերակցությունը ցավալի է, խնդիրը կապված է փակման հմտությունների հետ, եւ դա այն է, որտեղ նա պետք է ավելի շատ վերապատրաստում:
Եթե ողջ թիմը խնդիր ունի տվյալ տարածքում, ապա կարող է արժե այն, որ բոլորն էլ ուղարկեն խմբի ուսուցում:
Այլ դեպքերում, անհատական վերապատրաստումը հավանաբար լավագույն տարբերակն է: Այնուամենայնիվ, յուրաքանչյուր վաճառողի համար վերապատրաստման պլանավորումը կարող է լինել վերապատրաստման բյուջեից դուրս: Այդ դեպքում կարող եք խորհուրդ տալ, որ ձեր ցուցակից ընտրեք ամենակարեւոր վաճառքի հմտությունները եւ դասավանդեք այն բոլոր հմտությունները, որոնք կօգնեն խմբի վերապատրաստման ծրագրին: Սա ձեր թիմի համար ավելի շատ ժամանակ կպահանջի, բայց սովորաբար շատ ավելի թանկ կլինի: Մեկ այլ տարբերակ է նշանակել վաճառողը, ով ուժեղ է մեկ ոլորտում, որպեսզի գործի որպես վաճառող, որը չունի այդ հմտությունը: Սա ձեզ չի սպառազգի, բայց գումարը կվճարի ձեզ մոտ ուսուցչի ժամանակի վաճառքին: