Լավ վաճառքի փոխհատուցման ծրագրեր

Վաճառքի փոխհատուցման ծրագրերը այն գազարն է, որ ընկերության ղեկավարությունը օգտագործում է իր վաճառքի թիմերին դրդել: Այնուամենայնիվ, ոչ բոլոր փոխհատուցման ծրագրերը հավասար են: Լավ փոխհատուցման պլանը կհամապատասխանի ինչպես ընկերության, այնպես էլ վաճառքի թիմի կարիքներին: Փոխհատուցման ծրագիրն օգնում է ընկերությանը `մղելով վաճառողներին, վաճառքները, որոնք կօգնեն ընկերությանը հասնել նպատակների: Եվ դա օգնում է վաճառքի թիմերին տրամադրել ուղեցույցներ, որոնց վաճառքները կատարելու եւ վաճառողներին պարգեւատրում են իրենց աշխատանքը կատարելու համար:

Պլանները, որոնք աշխատում են, լավ են հակված մի քանի հիմնական հատկանիշների:

Փոխհատուցման ծրագրի համար քայլեր

Նախ, վաճառքի փոխհատուցման ծրագրերը պետք է համապատասխանի մեկ կամ մի քանի ընկերության նպատակներին: Օրինակ, եթե ընկերության նպատակն է բարձրացնել շուկայական մասնաբաժինը, փոխհատուցման ծրագիրը պետք է կշռված լինի ավելի շատ վճարել վաճառողներին, ովքեր հաջողությամբ հաճախորդներին հեռացնում են ընկերության մրցակիցներից : Որպեսզի ընկերության նպատակն է փոխվել, այնպես էլ փոխհատուցման պլանը պետք է լինի:

Երկրորդ, պլանը պետք է հստակ բացատրվի վաճառքի թիմին եւ պետք է ամբողջությամբ փաստաթղթավորվի: Եթե ​​վաճառողը չի հասկանում կանոնները, նա չի պատրաստվում հաջողության հասնել, ինչը վատ է իր համար, եւ ընկերության համար: Եթե ​​վաճառողը մտահոգություն ունի, թե ինչպես է կառուցվածքը պլանավորվում, վաճառքի ղեկավարը պետք է լրջորեն մտահոգի իր մտահոգությունները: Վաճառողներն իրենց օրերն անցկացնում են հեռանկարում եւ հաճախորդների հետ անմիջականորեն, այնպես որ նրանք կարող են ավելի լավ հասկանալ դրանց փոխհատուցման հնարավոր թերությունները, քան ընկերության գործադիր թիմը:

Երրորդ, փոխհատուցման ծրագիրը պետք է թարմացվի կանոնավոր կերպով: Շուկայում միշտ փոփոխվում է, եւ վաճառքի փոխհատուցման պլանը, որը լավ աշխատել է անցյալ տարի, կարող է դուրս գալ այս տարվա իրականությունից: Իհարկե, ոչ ոք չգիտի, թե ինչ է բերելու ապագան, այնպես որ նույնիսկ լավագույն պլանն անհրաժեշտ է փոխել այն բանից հետո, երբ այն տեղի է ունենում:

Օրինակ, եթե ծրագիրը նախատեսում է վաճառողին վաճառել 5000 դոլար արժողությամբ ապրանք, հանձնարարություններ ստանալու համար, եւ արտադրանքը հանկարծակի (եւ հրապարակայնորեն) հետ է կանչվել անվտանգության խնդիրների պատճառով, ապա վաճառքի թիմը հնարավոր է վաճառի այնքան ակնկալվող ծրագիրը:

Չորրորդ, վաճառքի ղեկավարները կարող են եւ պետք է օգտագործեն փոխհատուցում որպես գործիք, բայց այն չի կարող փոխարինել ամենօրյա կառավարման վրա: Որոշ նպատակների իրականացման համար պարգեւներ հանձնելը մեծ խթան է, սակայն վաճառքի ղեկավարները պետք է նաեւ ժամանակ հատկացնեն այն վաճառողների հետ, ովքեր պայքարում են այդ նպատակներին հասնելու համար: Հաճախակի ուսուցումն էլ կարեւոր է վաճառողներին բոլոր մակարդակներում փորձի համար:

Հինգերորդ, փոխհատուցումը պետք է լինի ոչ հեշտ, ոչ էլ դժվար է ստանալ: Յուրաքանչյուր վաճառող թիմի վրա պետք է կարողանա որոշակի ջանքերով հանդիպել իր նպատակներին: Վաճառքի մենեջերի խնդիրն է վերահսկել իրավիճակը եւ օգտագործել այն, ինչ նա բացահայտում է պլանավորել հաջորդ տարվա փոխհատուցման ծրագիրը: Ծայրահեղ հանգամանքներում, ասենք, եթե ամբողջ վաճառքի թիմը համապատասխանում է մեկամյա պլանի առաջին եռամսյակում իր ձգձգված նպատակներին, ապա դա կարող է անմիջապես փոխել ծրագիրը:

Վերջապես, փոխհատուցման ծրագիրը պետք է համահունչ լինի այն բանի, ինչ ընկերության վաճառողներն ակնկալում են: Շուկայում փոփոխությունը կամ ընկերության նպատակները կարող են հանգեցնել փոխհատուցման կառուցվածքին արմատական ​​փոփոխությունների:

Այդ դեպքում վաճառքի մենեջերը պետք է ավելացնի ժամանակի փոփոխությունները, ներառյալ, թե ինչու են այդ փոփոխությունները կատարվում:

Իհարկե, փոխհատուցման ծրագիրն այնքան լավն է, որքան վաճառքի նպատակները: Որպես ընդհանուր կանոն, ավելի մանրամասն եւ կոնկրետ նպատակային կառույց է, այնքան ավելի լավ է աշխատելու, որպեսզի վաճառքի թիմի ջանքերը կենտրոնացած լինեն ցանկալի ուղղությամբ: Նպատակները պետք է իդեալականորեն արտացոլեն ինչպես վաճառողը պետք է կատարի վաճառքի տեսակը եւ վաճառքի քանակը: Փոխհատուցումը կարող է ուղղակիորեն կապել այդ նպատակներին, անկախ փոխհատուցման ծրագրի տեսակից: