Ինչ է որակվում:

Որակավորումն այն գործընթացն է, որը թույլ է տալիս պարզել, արդյոք առաջատարը իրականում հեռանկար է: Հեռանկարը այն մարդն է, որը հաճախորդի դառնալու ներուժ ունի: Առաջնորդվում է, մյուս կողմից, ընդամենը պոտենցիալ հեռանկարներ են: Եթե ​​դուք չեք առաջնորդում առաջատարը, ապա կարող եք ժամանակի վատնել մեկի հետ, ով բառացիորեն չի կարող գնել ձեզանից:

Որակավորման հարցերը

Որակավորումը սովորաբար սկսվում է մի քանի հիմնական հարցադրումներով:

Այս հարցերը նախատեսված են պարզելու համար անհրաժեշտ հատկությունները, որոնք ցանկացած հեռանկար ունենալու են: Ակնհայտ է, որ այդ ցանկալի հատկությունները կախված կլինեն այն բանից, թե ինչ եք վաճառում: Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք կրթության խնայողական ծրագրերը, ապա այն մարդիկ, ովքեր չունեն երեխաներ եւ չեն ծրագրում ունենալ դրանք, հեռանկար չեն: Այսպիսով, այդ դեպքում ձեր որակավորման հարցերը պետք է մշակված լինեն արագ հայտնաբերելու չծնված տանում:

Գտնել որոշում կայացնողը

Մյուս մանրամասնությունը, որը դուք պետք է նախօրոք կազմեք որակավորման միջոցով, արդյոք որոշում կայացնողի հետ խոսում եք: Եթե ​​դուք վաճառում եք B2B , ապա առաջին անձը, որը դուք խոսում եք կոնկրետ ընկերությունում, կարող է գնել իրավասություն: Դու իմաստուն կլիներ, որ այդ մանրամասն մանրամասնորեն տեղեկացնեք, որ եթե դուք իսկապես չխոսեք որոշում կայացնողի հետ, ապա կարող եք պարզել, թե ով է որոշում կայացնողը եւ շփվում այդ անձի հետ:

Որոշեք հետաքրքրություն

Գնորդի կարողությունը ձեռք բերելը որակավորման համար նվազագույն չափն է:

Շատ վաճառողներ ցանկանում են որակյալ լինել, նախքան հեռանկարը հետաձգելու ժամանակը: Որակավորման ավելի խորը կարող է որոշվել, թե որքան հետաքրքրված է հեռանկարը, որքան գումար նա կարող է ծախսել գնման վրա եւ եթե առկա են որեւէ այլ խոչընդոտներ, ինչպիսիք են գոյություն ունեցող պայմանագիրը: Որքա՜ն խորը եք որոշում որակելու հեռանկարները կախված կլինեն ձեր նախասիրություններից:

Որակավորումը կարող է տեղի ունենալ նախնական սառը զանգի ընթացքում, վաճառքի ներկայացման ընթացքում կամ երկուսն էլ: Որոշ վաճառողներ ցանկանում են ցածր զանգի ընթացքում հիմնական որակավորում կատարել, ապա վաճառքի նշանակման ժամանակ որակավորվելուց առաջ `նախքան իրենց ներկայացումը սկսելու համար: Մյուսները նախընտրում են ավելի ցածր կոչում կատարել, պատճառաբանելով, որ նրանք չեն ցանկանում ժամանակ ծախսել մի նշանակման վրա, որը ամենեւին էլ ոչինչ չի տալիս:

Իմաստուն է նախնական սառը կոչում կատարել առնվազն մի փոքր քանակի որակավորում: Այդպես, դուք չեք պատրաստվում տոնով նշանակումներ կատարել մարդկանց հետ, ովքեր նույնիսկ հեռանկար չեն ունենում: Քիչ հեռանկարներ միտված կլինեն սառը զանգի ընթացքում երկու կամ երեք պարզ հարցին: Եվ եթե դուք ստանում եք մի հեռանկար, որը հրաժարվում է պատասխանել մի հարցին, սառը զանգի ժամանակ, հավանաբար չեք ուզում անհանգստացնել, փորձելով նրան վաճառել:

Եթե ​​հեռանկարը բողոքում է ձեր հարցերին, ապա դուք պարզապես կարող եք բացատրել, որ ցանկանում եք համոզվել, որ ձեր արտադրանքը հետաքրքիր կլինի նրա համար, այնպես որ դուք չեք ավարտի իր ժամանակը վատնելու համար: Դա սովորաբար բավական է քաղցրացնել հեռանկարի տրամադրությունը: Մեկ այլ տարբերակ `հաճախորդի որակավորումը` հաշվի վերանայման ձեւի տակ: Այս մոտեցումը սովորաբար աշխատում է հետեւյալ կերպ. Դուք առաջարկում եք ձեր խորհուրդները, որպես առարկայի փորձագետ, անցնելու իր ընթացիկ ընթացակարգը մեկ այլ պրովայդեր `օգնելով նրան օպտիմալացնել իր հաշիվը:

Հիմնական մակարդակի ընտրությունը, հավանաբար, հիմնված է մի քանի բաժնետոմսերի հարցերին, բայց եթե դուք որոշեք ավելի խորը որակել, ապա ձեզ հարկավոր է հարցնել ավելի հարմարեցված հարցերով: Սա հատկապես ճիշտ է, եթե դուք վաճառում եք ավելի քան մեկ ապրանք, եւ ցանկանում եք որոշել, թե որն է ապրանքը լավագույն հեռանկարը տվյալ հեռանկարի համար:

Որակավորման հարցերի լավագույն աղբյուրներից մեկը ձեր ընթացիկ հաճախորդների բազան է: Նայեք ձեր լավագույն հաշիվներին, այն բոլորը, ում ցանկանում եք, ամեն հաճախորդը նման է: Որոնել համանմանություններ այդ հաշիվներում: Օրինակ, կարող ես նայելու ձեր կես տասնյակ լավագույն հաճախորդներին եւ գիտակցում, որ նրանք բոլորն էլ իրենց տներն են: Այդ դեպքում դա գերազանց հարց է, որակավորման ընթացքում հարցնելու համար: