Ինչպես կարգավորել առարկությունները 6 հեշտ քայլերով

Շատ վաճառողներ մտածում են, որ որպես առարկա վատ բան է, բայց դա բացակայում է մեծ պատկերը: Եթե ​​հեռանկարը առարկություն է առաջացնում, դա պարտադիր չէ վատ բան: Համենայն դեպս, հեռանկարը բավական հետաքրքրված է ձեզ հետ զրուցելու համար, բարի կերպով ժպտելով եւ ասելով. «Ոչ, շնորհակալություն»:

Իրականում, այն փաստը, որ ինչ-որ մեկը մտահոգություն է առաջացնում, նշանակում է, որ դուք հնարավորություն ունեք նրանց համար պատասխան գտնել:

Մարդիկ, որոնք ամբողջովին հետաքրքրված չեն ձեր ապրանքը գնելիս, չեն խնայում իրենց ժամանակի օբյեկտիվությունը: Կամ ընդհանրապես անհետաքրքիր հեռանկարները կխաղարկեն ձեր ներկայացման միջոցով լռության մեջ (զենքով ծալված), ապա ուղարկեք ձեզ: Որպես վաճառողը, հավանաբար, արդեն գիտակցում եք, որ ծալված զենքի մարմնի լեզուն թարգմանվում է «դուռը փակված է, հեռու մնա»:

Կարեւորն այն է, երբ դուք լսել եք առարկություն, հենց դրա համար անմիջապես դիմել ամբողջովին եւ պրոֆեսիոնալ: Եթե ​​դուք չեք լուծում կոնկրետ առարկությունը, հեռանկարը չի կարողանա հետագա վաճառքի գործընթացում: Եվ, ինչ էլ որ անեք, անձամբ առեք իր առարկությունը:

Ահա մի քանի պարզ ռազմավարություն, որոնք կօգնեն ձեր հեռանկարի առարկությունները լուծել:

Լսեք առարկությունը նախքան այն վարելը

Մի հեռացեք բոլոր հեռանկարի մեջ, հենց այն պահին, երբ նա ասում է. «Իսկ ինչի մասին է ...»: Մարդուն հնարավորություն տվեք բացատրել մտահոգությունը:

Եվ ոչ միայն հեռացնել հեռանկարը: Փոխարենը, լսեք առաքվող ուղերձը: Կապի մասնագետները նշում են, որ դուք պետք է լսեք ժամանակի 80 տոկոսը եւ խոսեք ժամանակի 20 տոկոսի մասին: Կարեւոր է նաեւ ձեր լսողական հմտությունները հավաստիացնելը, հստակ եւ համապատասխան հայտարարություն տալով հետագա հեռանկարին ցույց տալու համար, որ դուք լսել եք:

Օրինակ, եթե հեռանկարը ասել է, որ մի քանի առանձնահատկություններ այնպիսի բաներ են, որոնք նա կարիք չուներ, արձագանքեցիր. «Ասացեք, ինչ հատկանիշներ եւ օգուտներ կգործեն ձեզ համար: Գուցե մենք ունենք տարբեր մոդել, որը բավարարում է ձեր կարիքները:

Ասեք այն դեպի հեռանկարին

Երբ համոզված եք, որ հեռանկարը կատարվում է խոսակցությունների մեջ, մի պահ ուշադիր նայեք եւ հետո կրկնում եք այն, ինչ նրանք ասում են: Ասացեք մի բան, «ես տեսնում եմ, որ դուք մտահոգված եք սպասարկման ծախսերի մասին: Արդյոք դա այդպես է »: Սա ցույց է տալիս, որ դուք լսել եք եւ հեռանկար է տալիս համաձայնության կամ հստակեցման հնարավորություն: Եթե ​​հեռանկարը արձագանքում է, «դա այնքան էլ ծախսված չէ ինձ համար որպես անհեթեթություն», ապա կարող եք դիմել (հուսով եմ լուծում տալ) այդ հարցը

Հետազոտել հիմնավորումը

Երբեմն առաջին առարկությունները ապագայի իրական մտահոգությունը չէ: Օրինակ, շատ հեռանկարներ չեն ուզում խոստովանել, որ ձեր արտադրանքը գնելիս բավարար գումար չունեն, եւ փոխարենը այլ մտահոգություններ կբերեն: Առարկություն ներկայացնելուց առաջ, փորձեք այս ռազմավարությունը, խնդրեք մի քանի քննչական հարցերը, ինչպիսիք են, «Արտադրանքի անսարքությունը մեծ խնդիր է եղել ձեզ համար: Ինչպես է այն ազդել անցյալում »: Մի փոքր հեռացրեք հեռանկարը` թույլ տալով, որ ժամանակն է խոսել դրամի մասին:

Որքան երկար եք ներգրավված հեռանկարով, այնքան ավելի հարմար կլինի նա, եւ որքան նա կբացի ձեզ: Արդյունքում կարող եք նաեւ մի քանի լուծումներ առաջարկել, ներառյալ ֆինանսավորումը, վճարման պլան մշակելը, ներդրումների վերադարձը կամ արժեքը քննարկելը:

Պատասխանել առարկությանը

Երբ հասկանում եք առարկությունը ամբողջությամբ, կարող եք պատասխանել այն: Առարկությունը բարձրացնում է սպառողը: Ձեր ամենամեծ խնդիրն այս պահին պետք է մեղմել այդ վախը: Եթե ​​ունեք կոնկրետ պատմություն, օրինակ, օրինակ, գոյություն ունեցող հաճախորդի օրինակ, համօգտագործեք այն: Եթե ​​ունեք կոնկրետ վիճակագրություն կամ ընթացիկ նորություններ, կիսվեք դրանք: Դժվար փաստեր, եւ հաճախորդը կարող է փնտրել առցանց, ձեր պատասխանը կդարձնի ավելի վավեր:

Ստուգեք հետագա հեռանկարով

Մի պահ պահեք, հաստատեք, որ լիովին պատասխանել եք հեռանկարի առարկությանը:

Սովորաբար այս քայլն այնքան պարզ է, ասելով. «Արդյոք սա իմաստ է» կամ «Ես պատասխանեցի ձեր բոլոր մտահոգություններին»: Եթե նա հավաստիացնում է, ապա կարող եք անցնել ձեր հաջորդ քայլին: Եթե ​​կարծես թե տատանվում է կամ անորոշ է գործում, դա ազդանշան է տալիս, որ դուք չեք կարող լիովին լուծել ձեր մտահոգությունները: Եթե ​​դա տեղի ունենա, վերադարձեք ավելի վաղ քայլին եւ կրկին փորձեք: Բայց, միթե սոսկալի չէ: Պարզապես ասեք. «Եկեք մի պահ պահենք եւ տեսնենք, թե արդյոք կարող ենք մաքրել ձեր բոլոր մտահոգությունները»:

Վերափոխել խոսակցությունը

Ներկայացրեք հեռանկարը վաճառքի գործընթացի հոսքի մեջ: Եթե ​​ձեր ներկայության կեսին, երբ հեռանկարը բարձրացնում է իր առարկությունը, ապա մեկ անգամ պատասխանել եք այն, արագորեն ամփոփել այն, ինչ նախորդում եք, առաջ շարժվելուց առաջ: Եթե ​​ավարտել եք ձեր սկիպիդարը, ստուգեք, արդյոք հեռանկարը որեւէ այլ առարկություն ունի, ապա սկսում է վաճառքը փակել :

Լավ նորությունն այն է, որ առարկությունները մերժման նշան չեն: Մարդիկ ցանկանում են լավ զգալ իրենց գնումների, բիզնեսի եւ անձնականի մասին: Նրանք ուզում են վստահ լինել, որ ճիշտ որոշում են կայացրել: Երբեմն առարկությունն իսկապես հեռանկար է, ասելով. «Ասա, թե ինչու քո արտադրանքը այնքան մեծ է, այնպես որ ես կարող եմ լավ զգալ իմ գնման մասին»: