Հույսի մեծամասնությունը գնում է հույզերի վրա, ոչ թե տրամաբանությամբ: Նրանք որոշում են գնել, քանի որ այն «ճիշտ է զգում», ապա տրամաբանությունն օգտագործում են `իրենց որոշումը արդարացնելու համար: Այսպիսով, այնքան լավն եք, որ հեռանկարը եւ ինչով եք վաճառում զգացմունքային կապը, այնքան ավելի հեշտ եք գտնել այն, վաճառելու համար:
Ձեր գործը, որպես վաճառող, օգնում է հեռանկարին տեսնել ձեր արտադրանքը ձեռք բերելու առավելությունները:
Առավելությունները բոլորն ունեն զգացմունքային կեռ: դա այն է, որ դրանք տարբերվում են առանձնահատկություններից եւ այդ պատճառով նրանք արդյունավետ են վաճառքի համար, երբ ընթերցում են առանձնահատկությունների ցանկը, պարզապես հեռացնում է ակնկալիքների աչքերը: Դուք կարող եք եւ պետք է սկսել օգուտը միացման գործընթացը ճիշտ շփման առաջին պահից: Դա սովորաբար տեղի է ունենում սառը զանգի ընթացքում հեռանկարում:
Ձեր սառը զանգի ընթացքում մի սկսեք ձեր ապրանքի օգուտները հրահրելուց: Փոխարենը, սկսեք խոսել ձեր օգուտների մասին: Այս պահին հեռանկարը ձեր ապրանքի մասին չգիտի կամ հոգ է տանում: ձեր առաջին քայլը պետք է ցույց տա, թե ինչու եք հուսալի տեղեկատվության աղբյուր: Հեռանկարը պետք է հավատա առաջինը, նախքան նա հավատա, թե ինչ է պետք ասել ձեր արտադրանքի մասին: Այսպիսով սկսեք պատմել ձեր հեռանկարը, թե ինչ եք անում, հարկադրաբար: Մի տեքեք ձեր ներդրումը տեխնիկական տերմինաբանությամբ: Հիշեք, որ նպատակն է միանալ հուզական մակարդակի վրա, այլ ոչ թե տրամաբանական:
Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք ապահովագրությունը, ձեր ներդրումը կարող է լինել, որ ձեր հաճախորդներին տրամադրեք ապագայի մասին մտքի խաղաղություն:
Հուզական վաճառքի համար կա երկու հնարավոր մոտեցում `դրական մոտեցում եւ բացասական մոտեցում: Բացասական մոտեցումը վաճառականների կողմից ավելի հաճախ օգտագործվում է: Իրականում, դա նշանակում է, որ ձեր արտադրանքը որպես բուժման կամ կանխարգելման հեռանկարների ամենամեծ ցավը:
Դրական մոտեցումը, մյուս կողմից, ապրանքը ներկայացնում է որպես այնպիսի բան, որը ապագայում լավ բաներ կբերի: Շատ հեռանկարները ավելի լավ են արձագանքում մեկ մոտեցմանը կամ մյուսին, այնպես որ լավ գաղափար է վաղ հետազոտել, թե ինչ տեսակի հեռանկար ունեք:
Որպեսզի որոշակի մոտեցում գտնեք ձեր ներկայության վաղ շրջանում, որպես ձեր որակավորման հարցերի մի մասը: Հաճախ ամենակարեւորն այն է, որ սկսեք զգացմունքային դրական հարցերից, քանի որ ձեր հեռանկարը, ամենայն հավանականությամբ, կգտնի նրանց աննկատ, քան բացասական հարցեր: Դրական որակավորող հարցերը կարող են ներառել, «Որտեղ եք տեսնում մեկ տարի հետո: Ինչ եք ակնկալում այս հանդիպումից: Որքան ժամանակ եք մտածել գնում կատարելու մասին »եւ այլն: Այս հարցերը վերաբերում են ապրանքի հետ կապված նրա դրական հույզերին եւ ձեզ ակնկալում են որոշակի հուշում:
Բացասական հարցերը վախի ռեակցիա են առաջ բերում, այնպես որ որոշ հեռանկարներ շոշափելի կլինեն նրանց պատասխանելու համար: Այս հարցերը կարող են ներառել, «Ինչ է ձեր ամենամեծ խնդիրը հենց հիմա: Որքան ժամանակ ունեք այս խնդիրը: Որքա՜ն է ձեզ համար դա լուծելու համար »եւ այլն: Դուք կարող եք տեսնել, որ որոշ դրական եւ բացասական հարցերը բավականին նման են, օրինակ `« Որքան ժամանակ եք մտածել գնում կատարելու մասին »եւ« Որքան ժամանակ եք ունեցել խնդիրը »:
Տարբերությունն այն է, որ առաջինը ուշադրություն է դարձնում այն բանի վրա, թե հեռանկարը հուսով է, որ երկրորդը կենտրոնանում է մի խնդրի վրա, որը նա ցանկանում է լուծել: Առաջինն էլ հույս է ներշնչում, իսկ երկրորդը վախենում է:
Երբ դուք ծածկել հիմունքները եւ սովորել մի քիչ ձեր հեռանկարից, դուք կարող եք կատարել ձեր հուզական կապերը առավել կոնկրետ հեռանկարին : Օրինակ, եթե դուք իմանաք, որ ինքը մտածում է ապահովագրության ձեռքբերում, քանի որ նրա կինը անհանգստացած է, որ առանց ֆինանսական աջակցության մնալու է, կարող եք հարցնել. «Ինչպես եք կարծում, որ Մարիին կզգա այդ քաղաքականության տարբերակը»: Օգտագործելով կնոջ անունը ապրանքի հետ կապը, դուք նրան ավելի իրական դարձնում եք, եւ նա կսկսի պատկերացնել, թե ինչ է տեղի ունենալու ձեր գնածից հետո, ինչը շատ ավելի հավանական է դարձնում, որ նա, իրոք, որոշի գնել: