Ստուգեք որոշման կայացնողին
Բիզնեսից բիզնեսի վաճառքներում հաճախակի պետք է աշխատեք ձեր ճանապարհը մեկ կամ մի քանի մարդկանց միջոցով ` համապատասխան որոշման կայացման համար : Այն կարող է պահանջել բազմաթիվ զանգեր, նախքան անգամ պարզել, թե ով է ձեր թիրախը:
Հաճախ դուք ստիպված կլինեք համոզել «դարպասապահին», այն անձը, ով պաշտպանում է որոշում կայացնողը `թույլ տալով ձեզ: Մի դարպասապահի մասին մտածեք որպես թշնամի: Նա պոտենցիալ դաշնակից է, որը կարող է ձեզ արժեքավոր տեղեկություններ տալ որոշման կայացման մասին:
Մի մոռացեք դարպասապահին, թե ինչու եք զանգահարում կամ փորձում են խաբել: Հավատարմագրումը հաջող վաճառքի համար նախապայման է, եւ ստախոսին պառկելով, դուք խախտում եք ձեր հեռանկարի հավատը անմիջապես դուրս: Փոխարենը, պատմեք դարպասապահին, թե ինչ եք վաճառում եւ հարցրեք, թե ով է պատասխանատու այդ ապրանքի կամ ծառայության ձեռքբերման համար:
Երբեմն լավագույն մոտեցումը ճիշտ է, եւ խնդրեք դարպասապահին իր օգնության համար, շատերը բնազդաբար արձագանքում են օգնության խնդրանքին:
Վաճառեք նշանակումը
Ձեր կոչման կետը ոչ թե վաճառել է ձեր արտադրանքը, այլ `նշանակվել: Ձեզ հարկավոր է շտկել որոշում կայացնողի հետաքրքրությունը բավականաչափ, որ նա ուզում է ավելին լսել:
Սկսեք խնդրելով, թե արդյոք դա լավ ժամանակ է խոսելու. ինչը ցույց է տալիս, որ դուք հարգում եք ձեր հեռանկարների զբաղված ժամանակացույցը: Եթե ասում են, որ հիմա չեն կարող խոսել, այլ ժամանակ առաջարկել եւ կոնկրետ լինել, մի ասեք, «հետո կփորձեմ զանգահարել», ասեք «վաղը ժամը 9-ին կանեմ, եթե դա հարմար է ձեզ համար»:
Եթե որոշում կայացնողը պատրաստ է խոսել հիմա, դուք պետք է արագ ուշադրություն դարձնեք, խոսակցության առաջին մի քանի վայրկյանները շատ կարեւոր են:
Կան գրեթե տարբեր տարբեր մոտեցումներ, քանի որ կան վաճառողներ, բայց այստեղ մի քանի հնարավորություններ կան.
- Դարձրեք նրանց ծիծաղելու համար: Դուք կարող եք ասել, մի բան ասեք, «Բարեւ, իմ անունը Ջեյն Սմիթն է, եւ սա վաճառքի կոչ է : Ես գիտեմ, որ ես ատում եմ դրանք, այնպես որ ես հնարավորինս կարճ ժամանակահատվածում կլինեմ »: Սովորաբար ապահով է, որ դուք զվարճանաք ինքներդ ձեզ, բայց խուսափեք այլ մարդկանց զվարճացնելուց, կամ գուցե վիրավորեք ձեր հեռանկարը:
- Առաջարկեք արժեքավոր բան: Երբ ես վաճառում էի բանկային ապրանքներ, ես հեռանկարներ կներկայացնեի «ազատ ֆինանսական վերանայման»: Ես կցանկանայի հանդիպել իրենց գրասենյակում հեռանկարով, մի քանի հարց տալ իրենց ընթացիկ բանկային արտադրանքների մասին եւ խորհուրդ տալ նրանց գումարների լավագույնս օգտագործման մասին: Եթե դուք ֆիզիկական ապրանք եք վաճառում, առաջարկում եք մեկ-մեկ ցուցադրություն:
- Լուծել իրենց խնդիրները: Հարցրեք «Ինչն է ձեր ամենամեծ, առավել անլուծելի խնդիրը»: Այնուհետեւ ցուցակեք մեկ կամ երկու եղանակ, որին ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը կօգնի լուծել այն: Այս մոտեցումը կարող է պահանջել որոշ չափով ստեղծագործական մտածողություն, բայց եթե լավ պատասխան եք ստացել, գրեթե հավաստիացնում եք նշանակման մասին :
Ավարտեք դրական նշում
Երբ սառույցը կոտրել եք եւ որոշում կայացնողին մի քիչ ասել ձեր արտադրանքի մասին, ժամանակն է խնդրել նշանակումը: Դա կենսական է, կարեւոր է, դա բացարձակապես կարեւոր է (ես սա բավականին հստակ եմ ասում) փակելու կոչը փակելու համար :
Անհավանական է, որ հեռանկարը պատրաստ կլինի ձեզ խնդրելու նշանակման, այնպես որ դուք պետք է լինեք այն, որ նրանք խնդրեն նրանց:
Միշտ օգտագործեք այն լեզուն, որը ենթադրում է, որ ցանկանում են հանդիպել ձեզ հետ: Մի ասեք, «ցանկանում եք նշանակել»: Փոխարենը, ասեք «Դուք հասանելի եք հաջորդ հինգշաբթի ժամը 15-ին հանդիպելու համար»: Հաշվի առնելով, որ դժվար է դարձնելու այն, որ հեռանկարը չասենք:
Զանգահարելու ընթացքում ողջամիտ եւ նախագծային վստահություն ցուցաբերեք: Ողջունելով եւ հարգալից լինելով բոլորին, հանդիպում եք նրանց, ցույց է տալիս նրանց, որ գնահատում եք ձեր ժամանակը: Եվ եթե դուք վստահ չեք ինքներդ ձեզ եւ ձեր արտադրանքի, դուք չեք կարող ակնկալել ձեր հեռանկարը վստահ լինել նրանց մասին: Պարզապես հիշեք, որ ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը կօգնի ձեր հեռանկարներին (նույնիսկ եթե նրանք դեռ չեն գիտակցում), եւ համապատասխան կերպով գործել: