Որակավորման առաջատարը
Եթե դուք չեք լիովին համապատասխանում ձեր տերերին վաղաժամ, դուք շատ ժամանակ կվնասեք այն մարդկանց հետ, ովքեր երբեք չեն գնի ձեզանից: Մյուս կողմից, եթե դուք անմիջապես խնդրեք շատ շոշափելի հարցեր, ապա նրանք կցանկանան պատասխանել:
Այսպիսով, որակավորումը միշտ հավասարակշռող գործ է, բավականաչափ ժամանակ թողնելով միջեւ փոխհարաբերություն կառուցելու համար, առանց սպասելու այնքան ժամանակ, որ դուք ամեն անգամ վատացել եք: Շատ վաճառողներ լուծում են այս խնդիրը `խնդրելով մի քանի հիմնական որակավորման հարցերը սառը կոչման ժամանակ` խուսափել ակնհայտ անքակտելի մարդկանցից եւ հետո ավարտել որակավորման գործընթացը երկրորդ զանգի կամ վաճառքի ներկայացման սկզբում:
Որոշ ժամանակահատվածում ընտրելու համար ընտրելու ինչպիսի ռազմավարություն կա, կան կարեւոր որոշ տեղեկություններ, որոնք կարող են օգնել ձեզ բացահայտել անհապաղ հնարավորինս վաղաժամ եւ ուղարկել դրանք իրենց ճանապարհին: Այս կոնկրետ մանրամասները բաժանում են երկու հիմնական կատեգորիա. Արդյոք այն մարդը, որն անհրաժեշտ է ձեր ապրանքի կամ ծառայության համար, եւ արդյոք նա ունի ձեր կողմից բոլորովին գնել միջոցներ:
Որակավորման հարցերը
Մի հեռանկար, որը կարիք ունի վաճառելու այն, ինչ անելու եք, պարտադիր չէ իմանալ այն մասին, երբ առաջին անգամ հասնում եք նրան: Ձեր որակավորման հարցերը կարող են օգնել նրան հասկանալ, որ անհրաժեշտություն կա, միեւնույն ժամանակ դուք ինքներդ ձեզ տեղեկություն եք փակում, ուստի այս հարցի հարցը կարող է հատկապես ուժեղ լինել:
Կարող որակող հարցերը ներառում են հետեւյալը.
- Նախքան այդ տեսակի գնում եք կատարել: Ինչպես է այն մշակվել ձեզ համար:
- Դուք համարեցք [ապրանքի տեսակը] գնելը: Ինչու կամ ինչու չէ:
- Ինչպես եք տեսնում այդ ապրանքը: Ինչպես դա կօգնի ձեզ:
- Ինչ խնդիրներ եք ունենում հենց հիմա, որ այս ապրանքը կարող է օգնել ձեզ:
- Եթե կա մի բան, կարող ես փոխել ձեր [կյանքին / բիզնեսին] մասին, ինչ կլինի:
- Ինչ կստանաս այս հարցի լուծումից:
- Որոնք են այս խնդիրը կարգավորող ռիսկերը: Որոնք են այն չկարգավորելու ռիսկերը:
- Որքան ժամանակ է այս հարցը եղել: Ինչ եք խնայում ձեզ հետագայում ամրագրելուց:
Եթե այդ հարցերից մեկն առաջ է քաշում ձեր հեռանկարում ուժեղ պատասխան, հետամուտ եղեք, կարճ հարցի երկար պատասխանը ցույց է տալիս, որ դա կարեւոր հարց է նրա համար: Բայց մի հրեք, եթե նա հրաժարվի պատասխանել հարցին: Դուք կարող եք միշտ վերադառնալ այնտեղ, երբ ավելի շատ վստահություն եք կառուցել ձեր հեռանկարում:
Որակավորման հարցերի երկրորդ կարգը օգնում է ձեզ պարզել, արդյոք անձը կարող է գնել ձեզանից: Հնարավորություն ձեռք բերելը կարող է կապված լինել փողի պակասի հետ կամ կարող է առաջանալ, քանի որ խոսողը վերջնական որոշում կայացնող կամ այլ բան չէ: Այս հարցերից մի քանիսը շատ նուրբ շրջաններ են անցնում, ուստի զգուշացրեք նրանց, եթե համոզված չեք, որ ապագայի հետ ուժեղ փոխհարաբերություն եք կառուցել: Հետեւյալ հարցերը կարող են օգնել ձեզ բացահայտելու ունակության խնդիրներ.
- Եթե դուք որոշեք գնել, ինչ է ձեռք բերելու գործընթացը:
- Ով կներգրավվի մեր առաջարկը վերանայելու համար:
- Որքան ժամանակ կպահանջվի վերջնական հաստատումը ստանալու համար:
- Արդյոք այս գնումը դուրս կգա ձեր վարչության բյուջեից:
- Ով կստեղծի գնման պատվեր / ամբողջական պայմանագիր:
- Արդյոք կստացվի ներգրավված պարտատեր: