Լավագույն կատարողականի ակնարկները որեւէ անակնկալ չեն պարունակում: Դա այն է, որ եթե վաճառողը խթանում է, իր վաճառքի ղեկավարը պետք է անմիջապես տեղեկացնի նրան եւ օգնի նրան հաղթահարել դժվարությունը `սպասեք մինչեւ տարեկան զեկույցը եւ գարնան բողոք ներկայացնել նրա վրա:
Նմանապես, վաճառողը, ով կատարում է բացառապես, պետք է արժանի գովասանքի իր վաճառքի ղեկավարի կողմից, քանի որ յուրաքանչյուր հաջողություն տեղի է ունենում:
Performance Հաջողություններ եւ ձախողումներ
Կատարողականի վերանայումը մեծ ժամանակ է, անցած տարվա հաջողությունները եւ ձախողումները: Նայելով այդ պահերին, միանգամից կարող են օգնել բացահայտել այնպիսի վարքագծի օրինակներ, որոնք ազդում են այդ իրադարձություններին: Օրինակ, եթե վաճառողը հետեւողականորեն կատարում է ավելի շատ ամիսներ, երբ ավելի սառը զանգահարում է , ապա դա բավականին հստակ ցուցանիշ է, որը տարվա ընթացքում թողնելով սառը ցնցումը, նրան ավելի մեծ հաջողություն կբերի: Այսպիսով, ամբողջ տարվա ընթացքում վաճառքի մենեջերները պետք է նշեն յուրաքանչյուր վաճառողի կատարողականը եւ պահեք այդ գրառումները ձեռքի վերջնական վերանայման համար:
Քվանտային կատարողականություն
Կատարողական գնահատականները դիտարկվում են ինչպես քանակական, այնպես էլ ոչ քանակական տարրեր: Քվանտային տարրերը այնպիսի բաներ են, որոնք կարող են հաշվարկվել եւ տրվել ամուր թվով:
Օրինակ, վաճառողից փակվող վաճառքի քանակը քանակական է: Այսպիսով, նա նշանակում է նշանակումների թիվը, իր դրամապանակի բաժինը իր գոյություն ունեցող բաժանորդների համար եւ խողովակաշարի հարաբերությունները: Չսահմանվող տարրերը չեն կարող առանձնահատուկ արժեք լինել, սակայն այնուամենայնիվ կարեւոր է: Այդպիսի իրեր ներառում են վաճառողի վերաբերմունքը եւ վարքը վաճառքի մնացած թիմի նկատմամբ, ինչպես նաեւ նա իր հաճախորդներին է վերաբերվում, տեսքը եւ տպավորությունը նա նախագծում է եւ ինչպես է նա քննադատում:
Եթե դուք պնդում եք, որ ձեր վաճառողը լավ գրառումներ է պահպանում, քանակական տարրերը հեշտ է հետեւել: Չսահմանվող տարրերը մի փոքր խառնաշփոթ են, բայց եթե դուք հանդիպում եք ձեր վաճառողներին , պարբերաբար մարզվելու համար եւ ուշադիր հետեւեք դրանց վրա, դուք հավանաբար լավ պատկերացում կունենաք, թե ինչպես են նրանք վարվում:
Գնահատման կատարում
Շատ կատարողական ակնարկներ հարցնում են կառավարչին գնահատելու աշխատակիցներին մեկ-հինգից կամ մեկ-տասից մասշտաբով: Առեւտրային ոլորտի աշխատակիցների համար շատ վաճառքի ղեկավարներ նախընտրում են օգտագործել չորս կատեգորիաներ: Առանձնահատուկ վաճառողներն այն մարդիկ են, ովքեր հետեւողականորեն գերազանցում են թիմի մնացած անդամներին, ովքեր կանոնավորաբար գերազանցում են իրենց քվոտաները եւ դժվարին ժամանակներում դեռ համեմատաբար լավ են վերաբերվում: Նման վաճառողներն արժանի գովասանքի են արժանանում, սակայն պետք է նաեւ խրախուսվեն պահել գերազանցելու իրենց անցյալ կատարումները:
Լավ վաճառողներն ամեն անգամ հանդիպում կամ գերազանցում են իրենց քվոտաները, բացառությամբ հազվագյուտ դեպքերի: Դրանք հիմնականում վաճառքի թիմերի հիմքն են, առանց ուժեղ կատարողների: Այս վաճառողներն էլ պետք է գովաբանեն, եւ վաճառքի ղեկավարները պետք է աշխատեն նրանց հետ `օգնելու նրանց սրամտել իրենց հմտությունները, որպեսզի նրանք կարողանան հասնել հաջորդ մակարդակի:
Մարինալ վաճառողներն ամեն ամիս վաճառում են վաճառքը, բայց հաճախ պայքարում են իրենց քվոտաները բավարարելու համար:
Որոշ մարգինալ վաճառողներ կարող են դառնալ լավ վաճառողներ, որոնք վաճառքի կառավարման մեծ փորձ ունեն: մյուսները պարզապես չեն դասարան դարձնի, անկախ նրանից, թե որքան դժվար են նրանք փորձել: Որպեսզի կառավարիչը որոշի, թե որքան աշխատանք է հարկավոր այդ վաճառողներին դնելու համար:
Վատ վաճառողներ պայքարում են, որպեսզի վաճառեն բոլորը: Շատերն են վարպետներ հանդես գալով իրենց կատարածի համար արդարացումներ կատարելու մեջ, բայց սովորաբար նրանց խնդիրները բխում են այն հանգամանքից, որ նրանք չեն սիրում վաճառել, չեն ուզում լինել վաճառողներ եւ անել այնքան քիչ փաստացի վաճառք, որքան նրանք կարող են: Լավագույն քայլը, սովորաբար, հեռացվում է նման վաճառողներից, քանի որ ոչ նրանք, ոչ կառավարիչը երջանիկ կլինեն այնքան ժամանակ, քանի դեռ այդ մարդիկ վաճառքի դիրքում են: