Որոշ վաճառքի մենեջերներ եղել են վաճառքներին փոխանցող այլ ստորաբաժանումների ղեկավարներ, սակայն մեծամասնությունը բարձրակարգ վաճառողներ են, որոնք առաջադրվել են ղեկավար պաշտոնում: Քանի որ այս նախկին վաճառողներն ունեն փոքր կամ ոչ կառավարչական դասընթացներ կամ փորձառություն, նրանց հիմնական մարտահրավերը թույլ է տալիս իրենց վաճառքի թիմին վաճառել եւ սահմանափակել իրենց `վաճառողներին անհրաժեշտ ցանկացած ուղղություն առաջարկելու համար:
Խուսափեք Micromanagement- ից
Քանի որ վաճառքի մենեջերի փոխհատուցումը կապված է իր թիմի վաճառքների հետ, նա բարձր է դրդում իր արտադրողներին արտադրել: Սա հաճախ հանգեցնում է մի սցենարի, որտեղ նա մանրացնում է իր վաճառքի թիմը, կախված իր ուսերին եւ անընդհատ թարմացումներ է պահանջում: Այն հատկապես տարածված է նախկին աստղային վաճառողների հետ, ովքեր ձգտում են զգալ յուրաքանչյուր իրավիճակի վերահսկողությունը, հատկապես, որտեղ իրենց աշխատավարձը ներգրավված է:
Ցավոք, վաճառողներն ունենում են ինքնուրույն եւ ինքնակազմակերպված եւ լավ չեն աշխատում նման միջավայրում:
Արդյունքում, նրանց կատարողականը տառապում է, տանելով մի արատավոր ցիկլ, որտեղ վաճառքի մենեջերը դառնում է ավելի խորամանկ, քանի որ թիմը չի կարողանում բավարարել իրենց քվոտան: Այսպիսով, վաճառքի կառավարումը հավասարակշռող քայլ է դեպի առաջնորդություն եւ ուղղություն տրամադրելու միջեւ, առանց դրա ծայրահեղության:
Իմացեք մարդկային ռեսուրսների հմտությունները
Վաճառքի մենեջերները, որոնք պատասխանատու են իրենց վաճառքի թիմի անդամների աշխատանքի ընդունման եւ կրակի համար, պետք է սովորեն որոշակի մարդկային ռեսուրսների հմտություններ:
Եթե վաճառքի մենեջերը չգիտի, թե ինչպես պետք է քննադատաբար վերանայել ռեզյումեն, հարցազրույցի ընթացքում հարցաքննել հարցազրույցի ժամանակ կամ բռնել գործընթացում կարմիր դրոշներ, նա, ամենայն հավանականությամբ, կավարտի վաճառողներին վարձել, որոնք լավ են նայում թղթի վրա, բայց չեն կարողանում արտադրել: Աշխատողը կրակելը երբեք հեշտ չէ, բայց վաճառքի մենեջերը պետք է իմանա, երբ իր վաճառողներից մեկը պարզապես չի աշխատում, քանի որ նա ընկերության համար պիտանի չէ կամ, քանի որ նա լավ վաճառք չէ վաճառքի համար ընդհանրապես:
Իմանալով, թե ինչպես ստանալ իր թիմը, դրդապատճառները վաճառքի կառավարման կարեւորագույն մասն են: Խելացի վաճառքի մենեջերն իր գործիքի մեջ ունի մի քանի գործիքներ, սկսած խոշոր մրցանակներից `թղթե պսակների եւ խոշոր դրամական պարգեւների մեծ պրոդյուսերների համար: Նա նաեւ պետք է իմանա, թե ինչպես խրախուսել աղքատ պրոդյուսերին վերադառնալուն: Եվ նա պետք է ճանաչի, երբ խնդիրը մղումի պակաս չէ, բայց ավելի կարեւոր բան է, ինչպիսին է վաճառքի հստակ հմտության պակասը:
Հասկացեք մեծ պատկերը
Վաճառքի ղեկավարները պետք է նաեւ հասկանան «մեծ պատկերը»: Ամենեւին `ամենափոքր ընկերություններում վաճառքի ղեկավարները գտնվում են միջին կառավարման մակարդակով: Նրանք վերահսկում են վաճառքի թիմը, բայց վերահսկվում են բարձր մակարդակի կառավարչի կողմից, հաճախ գործադիր մակարդակում:
Երբ վաճառքի գծով մենեջերի թիմը լավ հանդես է գալիս, նրա ղեկավարը հաճախ կստանա իր վարկը: Բայց եթե վաճառքի մենեջերի թիմը չկարողանա բավարարել իրենց քվոտան, ապա այդ գործադիրը ակնկալում է, որ նրան լուծում տա:
Գերազանց հաղորդակցական հմտություններ ունեին
Վաճառքի մենեջերը պետք է ունենա գերազանց հաղորդակցման հմտություններ `հաջողության հասնելու համար: Նա պետք է կարողանա հասկանալ վաճառքի պլանը եւ հստակ բացատրել իր վաճառքի թիմերին: Նա նաեւ պետք է կարողանա հասկանալ իր վաճառողներին անհրաժեշտ պահանջները եւ այդ կարիքները հաղորդել գործադիր մակարդակին: Եթե խնդիրը, ինչպիսին է անիրատեսական քվոտան, նա պետք է ի վիճակի լինի գնալ իր վաճառողներին վերին կառավարման հետ եւ իրավիճակը կարգավորելու համար: Երբ իր վաճառքի գործիչները լավն են անում, նա պետք է ցույց տա, որ իրենց ծանր աշխատանքը գնահատվում է, եւ երբ նրանք մղում են, նա պետք է բացահայտի պատճառը եւ ամրագրի այն: