Որտեղ է այն սկսվում
Որպես արագ վերանայում ծառայելու համար սովորական վաճառքի ցիկլը սկսվում է հետախուզման մեջ եւ ավարտվում է ուղղորդման խնդրանքով:
Շատ վաճառողներ շատ դժվար են աշխատում մեկ քայլից մինչեւ վերջնական քայլի գնալ եւ հաճախ կորցնում են վաճառքը, քանի որ նրանք կամ մեկ քայլով լավ աշխատանք չեն անում կամ հաճախորդը կորցնում է հետաքրքրություն մի քայլի ընթացքում: Առեւտրային կորուստները կորցնելու դեպքում (վաճառքի կարիերան հետապնդողներին վաճառքի աշխատատեղեր) վաճառքի մաս է կազմում, ինչն է, եթե վաճառքի ցիկլում հետամուտ եղեք : Այլ կերպ ասած, եթե ինչ-որ մեկն սկսեց վաճառքի ցիկլը `խնդրելով ուղղորդումները:
Սա կարող է մի քիչ խելագար հնչեցնել նրանց, ովքեր երկար ժամանակ վաճառքում են եղել, սակայն այս մոտեցման հետեւում ապացուցված հոգեբանություն կա: «Մարդու հիմնական կարիքը պետք է լինի մեր ինքնադրսեւորման հետ»: Այլ կերպ ասած, եթե ինչ-որ մեկին ինչ-որ բան ասես ինքներդ ձեզ մոտ, ապա ձեզ կհաջողվի ապացուցել, որ ձեր հայտարարությունը ճշգրիտ է եւ արտացոլում է, թե ով եք դուք: Որպեսզի հեռանկար ունենանք, որպեսզի ձեզ տեղեկացնի, թե ով կարող է օգտվել ձեր արտադրանքի կամ ծառայությանից, դրանք դնում է իրենց առաջարկին աջակցելու համար `ավելի շատ սովորելով եւ ի վերջո օգտագործելով ձեր արտադրանքը:
Getting the referrals
Քայլելով մեկի գրասենյակ եւ խնդրելու ուղերձներ , հավանաբար կստանաք գրասենյակից դուրս շատ արագ: Այնուամենայնիվ, եթե դուք պրոֆեսիոնալորեն ներկայանաք ինքներդ ձեզ եւ ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը, չափեք այն անձի հետաքրքրությունը, ում ներկայացրեք, ապա խնդրեք մի քանի այլ մասնագետների, ովքեր կարծում են, որ կարող են շահագրգռված լինել ձեր ներկայացրածը, ձեր հնարավորությունները: կտրուկ աճում է:
Ինչն է առավել «հետընթաց փակող» տեխնիկայի օգտագործողների փորձը, որ նրանք զգում են, որ հաճախորդը անմիջապես դնում է այն ժամանակ, երբ հասկանում եք, որ դուք չեք փորձում վաճառել դրանք: Լարվածության այս վերացումը ստիպում է հաճախորդին հանգստանալ եւ նվազեցնել նրանց պահակախումբը: Եթե դուք պատրաստվում եք ուղղորդել, ապա, ամենայն հավանականությամբ, մի քանի վայրկյան հետո, երբ հաճախորդը կախված է պահակախմբից, եւ նախքան նրանք իսկապես հնարավորություն ունեն ավելի խորը մտածել ձեր խնդրանքով:
Հարցրեք փակ հարց
Եթե դուք հաջողությամբ եք ստանում անուն կամ երկուս, ձեր հետեւորդը պետք է լինի ձեր անունից օգտագործելու թույլտվություն խնդրել ձեր հաճախորդի թույլտվության հարցում, երբ դիմում եք անձին մոտեցմանը: Շատ դեպքերում, հաճախորդը կստանա այդ հարցի պատասխանը, եւ, հուսով եմ, ցանկանում է ավելին իմանալ ձեր արտադրանքի մասին, որպեսզի նրանք կարողանան կամ ավելի հարմարավետ դարձնել ձեզ ուղղորդելու կամ հայտնաբերելու, արդյոք ձեր ապրանքը ինչ-որ կերպ կօգտագործի: Կամ ճանապարհով, գիտեք, որ եթե հասնեք այս կետին, դուք ուժեղ դիրքում եք:
Հիշելով, որ մարդիկ ցանկանում են ապրել իրենց ինքնակառավարման կերպարը եւ ինչպես ներկայացնել իրենց, շատ հաճախորդներ, ովքեր ուղորդում են, գնում են ապրանքը գնում: Նրանք արդեն իրենց ընկերներին կամ գործարար ընկերներին հանձնարարություն են տվել, տալով իրենց անունը (ներ) ը, եւ իմանալ, որ դրանք հետեւողական են իրենց գործողությունների հետ:
Վաճառքի այս ոճի կարեւոր մասը պետք է հստակ գիտակցի ազդանշանների գնման մասին: Հարցումներ, որոնք հաճախ հղում են ձեր ուղղորդման խնդրանքին, պետք է դիտվեն որպես հնարավորության ցուցադրման կամ գոնե ձեր ապրանքի արժեքները քննարկելու հնարավորություններ: Քանի որ շատ հաճախորդներ բավականին խելացի են վաճառքի մասնագետների հետ հանդիպումներում, օգտագործելով հետադարձ ոճի ոճը, շատ դեպքերում ստեղծեք որոշ հետաքրքրասիրություն ձեր հաճախորդի մտքում: Հետաքրքրությամբ հարցեր են առաջանում: Իսկ հարցերը գաղտնի են պահում ազդանշանները:
Այս «Backwards Close Technique» - ը ոչ բոլորի համար է, եւ, ամենայն հավանականությամբ, կհանգեցնի ավելի հերքման, քան փաստացի ուղերձները: Սակայն հնարավորությունները, որոնք սովորաբար սերտորեն կապված են, հանգեցնում են լրացուցիչ վաճառքի, երբ մոտենում եք ուղերձներին: Փակման այս ոճին վերջնական օգուտը այն է, որ դուք միշտ հիշում եք վաճառքի Ոսկե կանոններից մեկը.