Եթե դուք որոշ ժամանակով եք վաճառում B2B , ապա անշուշտ ծանոթ եք մատակարարի գնահատման գործընթացին, որը պահանջում է բազմաթիվ պրոֆեսիոնալ գնորդներ: Մեծ գնումներ կատարելիս ընկերությունները սովորաբար պահանջում են իրենց գնորդներին խոսել որոշակի վաճառողների հետ եւ հաշվի առնել մի շարք լուծումներ: Այնուհետեւ գնորդը վերցնում է այդ գնահատման գործընթացից ստացված տեղեկատվությունը եւ այն օգտագործում է ընկերության լավագույն կարիքների համար ընտրելու համար:
Համենայնդեպս, դա այն է, թե ինչպես պետք է աշխատի:
Իրականում, գնման գործընթացը գրեթե տրամաբանական չէ եւ փաստական: Գնորդները հաճախ նախընտրում են կարծիքներ որոշակի մատակարարների, որոշ դրական եւ որոշ բացասական կողմերի մասին: Նրանք կարող են ենթարկվել ճնշման `միջքաղաքային քաղաքականության պատճառով որոշակի վաճառողի ընտրություն կատարելուց կամ այլ կերպ վարվել: Կամ նրանք կարող են պարզապես ունենալ վատ օր, երբ ձեր հերթն է ձեր սկիպիդարն է:
Ինչպես ներկայացման կարգը կարող է վաճառել կամ վաճառել
Որպես վաճառող, դուք միշտ պետք է հիշեք, որ դուք զբաղվում եք մարդկանց հետ, այլ ոչ թե փաստահավաք ռոբոտներ: Նույնիսկ պրոֆեսիոնալ գնորդները ընտրում են ապրանք, որը հիմնված է զգացմունքների վրա, այլ ոչ թե պատճառաբանությամբ: Արդյունքում, մանր մանրամասները կարող են բոլոր տարբերությունները փոխել, անկախ նրանից, թե դուք հաջողակ ստացող եք: Իսկ ներկայացման կարգը կարող է անպայման կատարել կամ դադարեցնել վաճառքը:
Վաճառողներն հաճախ զգում են, որ առաջին հերթին վատ գաղափար է: Այնուամենայնիվ, դուք հեշտությամբ կարող եք դիմել առաջին հերթին առավելությանը:
Առաջին ներկայացնողը այն է, ով առաջին հնարավորությունն է ձեռք բերել գնման չափորոշիչները սահմանելու համար: Եթե ձեր արտադրանքը ուժեղ է որոշ վայրերում եւ թույլ է մյուսների մեջ, քանի որ գրեթե յուրաքանչյուր ապրանքատեսակ է, եթե դուք առաջին վաճառողը ներկայացնում եք, կարող եք շեշտել այն կարեւոր ոլորտները, որոնցում ձեր արտադրանքը ուժեղ է, համեմատելով այն մրցակիցներին, որոնք այդ ոլորտում ավելի թույլ:
Այնուհետեւ, երբ ձեր մրցակիցները գալիս են սկիպիդար, նրանք ստիպված կլինեն աշխատել այն ստանդարտի դեմ, որը դուք արդեն ստեղծել եք:
Նախապատվություններ ներկայացնելու առավելությունները
Երբ առաջինը ներկայացնելիս, կարող եք նաեւ զինաթափել ձեր մրցակիցներին `առաջացնելով եւ հետո հերքելով այն հարցերը, որոնք դուք գիտեք` նշելու դրանք: Սրանք սովորաբար լինում են վերոնշյալ ապրանքի թույլ կողմերը: Օրինակ, եթե ձեր ապրանքն ունի որոշակի առանձնահատկություն, որը համապատասխանում է մրցակցի արտադրանքի չափանիշներին, կարող եք նշել հնարավորությունը, բացատրելով, թե ինչու դա անհարիր է այս հեռանկարին: Այնուհետեւ, երբ մրցակիցը ներկայացնում է եւ սկսում է խոսել այն մասին, թե ինչպես ձեր արտադրանքը չունի այս մեծ առանձնահատկությունը, ձեր հեռանկարը ավելի քիչ հակված կլինի տպավորվել:
Առավելագույնը ներկայացնելու առավելությունները
Մյուս կողմից, եթե դուք չունեք շատ տեղեկություններ ձեր մրցակիցների կամ հեռանկարի եւ նրա կարիքների մասին, ապա վերջին անգամ անցնում է խաղադաշտի լավագույն խաղադրույքը: Սա ձեզ ավելի շատ ժամանակ կընձեռի որոշակի արագ հետազոտություններ կատարելու եւ անհրաժեշտ տեղեկությունները ստանալու համար, համոզիչ ներկայացնելու համար: Այն նաեւ հնարավորություն է ընձեռում հեռանկարով գնման թիմի կամ ինչ-որ մեկի մեջ այդ ընկերության մեջ ինչ-որ մեկին զրկել, ով գիտի, թե ինչ է գնում թիմը քննարկում: Եթե դուք կարող եք համոզել ձեզ, որ նմանատիպ անձը ձեզ աջակցի, ապա ձեր ներդիրը կարող է ձեզ ասել, թե ձեր մրցակիցներն ինչպես են ներկայացրել իրենց ներկայացումների ժամանակ եւ ինչպես գնորդ թիմը արձագանքեց, դրանով իսկ թույլ տվեց, որ ձեր թիրախը թիրախ դառնա, որոշակիորեն արձագանքելու համար:
Իհարկե, եթե ձեր արտադրանքը իսկապես լավ լուծում չէ հեռանկարի կարիքների համար, կարեւոր չէ, թե ինչ կարգի եք ներկա գտնվել: Այս իրավիճակում ազնվությունը իսկապես լավագույն քաղաքականությունն է `ասեք գնումների թիմին, որը հիմնված է նրանց պահանջների վրա, նրանք ավելի լավն են վաճառում մրցակից X- ից: Դուք վաճառքի չեք ստանա, բայց ձեր հեղինակությունը կաճի, եւ հեռանկարից ապագայի վաճառքից եւ ուղերձներից գրեթե անպայման կօգտվեք: Դա շատ ավելի լավ արդյունք է, քան փորձում է համոզել հեռանկարը, որ նա կարիք ունի այն, ինչ նա իսկապես չի անում; ամեն դեպքում, ամենայն հավանականությամբ, չի վաճառվելու, եւ եթե դա անում եք, ապա հեռանկարը բավականաչափ պարզ կլինի, որ դուք ներկայացրեք ձեր ապրանքը: