Հետազոտություն
Այս շարքի շարքերում Բրայան Տրեսին քննարկում է 7 քայլերը Sales Cycle- ում, սկսելով հետախուզական աշխատանքից: Այս քայլերը այնքան արդյունավետ են, որ պարզապես սովորել դրանք եւ դրանց կիրառումը կարող է կտրուկ բարելավել որեւէ մեկի վաճառքի արդյունքները:
Այս քայլերի կախարդությունն այն է, որ դրանք ոչ միայն բարձր արդյունավետ են վաճառքի ցիկլում, այլ նաեւ վաճառքի աշխատանք գտնելու համար:
Երբ խոսքը վերաբերում է դրան, ինչ-որ մեկը, ով գիտի, թե ինչպես հեռանալ, բայց չի ընտրում, ոչ ավելի լավն է, քան մեկին, ով գիտի, թե ինչպես կարդալ, բայց երբեք չի անում: Այսպիսով, եթե կարծում եք, որ հետախուզությունը կարեւոր քայլ է յուրաքանչյուր վաճառքի եւ հարցազրույցի գործընթացում, կարդացեք:
Հետազոտություն 101
Ըստ Tracy- ի, հետաքննությունը կասկածի եւ ճշմարիտ հեռանկարների տարբերակման գործընթացն է: Նա առաջարկում է փնտրել մեկ կամ մի քանի հաճախորդի հատկանիշներ `որոշելու համար, թե արդյոք ինչ-որ մեկը հեռանկար է: Առաջինը այն է, որ նրանք խնդիրներ ունեն, որ դուք կամ ձեր արտադրանքը կարող է լուծել: Երկրորդն այն է, որ նրանք ունեն ներկա կարիք, բացահայտված կամ դեռեւս բացահայտված, որ ձեր արտադրանքը կարող է իրականացնել:
Երրորդ, դուք պետք է փնտրեք մեկին, ով նպատակ ունի, որ ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը կարող է օգնել նրանց: Վերջապես, որոնումը փնտրում է այն մարդու համար, ով ցավ ունի, որ ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը կարող է թեթեւացնել:
Ապագան գտնելու եւ կասկածյալների հեռանկարները բաժանելու գործընթացը կարող է շատ ձեւեր ունենալ: Անկախ նրանից, թե դուք ընտրում եք ավանդական ցուրտ զանգեր, telemarketing, ուղղակի փոստ, վաճառքի blitzes կամ որեւէ այլ հետախուզման մեթոդ, կարեւորը այն է, որ հետախուզական դիտվում է որպես կարեւոր քայլ է ձեր վաճառքի կարիերայի.
Հետախուզումը նույնպես կարեւորագույն առաջին քայլն է աշխատանքում որսորդության մեջ : Ընդհանուր սխալը, որ շատ աշխատանք փնտրողներ են ծախսում իրենց ժամանակը եւ էներգիան ծախսելու համար, փնտրում են մի ընկերություն, որը չունի նշված հատկանիշներից մեկի կամ մի քանիսի: Օրինակ, եթե ընկերությունն ունի ամուր վաճառքի ուժ, որը հետեւողականորեն մատուցում է արդյունքներ, այդ ընկերությունը չունի ցավոտ կետ, որ ձեր վաճառքի հմտությունները կարող են թեթեւացնել:
Որոշ հետազոտություններ կատարելով բիզնեսի ցանկում, որոնց համար դուք հետաքրքրված եք վաճառել, թույլ է տալիս աշխատել ավելի նպատակային եւ մասնագիտական մոտեցում ձեր աշխատանքում: Դուք նաեւ կկարողանաք ավելի լավ որակել ձեր «հեռանկարները» եւ հետազոտությունների միջոցով բացահայտել որոշ հնարավոր ցավերի, կորպորատիվ նպատակների եւ գործարար մարտահրավերների մասին:
Հարցերը բանալին են
Եթե ուզում եք ինչ-որ բան սովորել, դուք պետք է հարցեր տաք: Եթե որեւէ մեկը պատահականորեն սկսի ձեզ պատմել իր գործարար ցավերի, նպատակների, խնդիրների եւ կարիքների մասին, դուք պետք է խնդրեք թիրախային հարցերը պարզելու համար, թե բիզնեսը հեռանկար է:
Բայց իմանալով, թե ինչպես կարելի է հարցնել, ինչ հարցեր են հարցնել եւ ինչի մասին չհրապարակել, դա հմտություն է, որը գործնականում եւ ժամանակն է տիրապետում: Շատ աշխատանք փնտրողներ եւ վագոնների վաճառքի մասնագետներ, որոնք հավատում են հարցադրման արժեքին, հաճախ հարցնում են կամ շատ հարցեր կամ հարցեր, որոնք զրուցակցին չեն դավանում:
Միայն այն պատճառով, որ դուք կարող եք մտածել հարցի մասին, դա չի նշանակում, որ պետք է հարցնել:
Ձեր հարցման ուղեցույցը
Որպեսզի օգնի ձեզ պահել ձեր հարցերը ուղու վրա, ուշադրություն դարձնել այն հարցերի վրա, որոնք բացահայտելու համար, թե այն անձը, որի հետ եք խոսում, ունի 4 հատկանիշներից մեկը, որը ենթադրում է Tracy- ն նրանց հեռանկար: Հարցեր տվեք իրենց նպատակների մասին եւ ինչ խնդիրներ են նրանք հանդիպում, երբ նրանք ձգտում են իրենց նպատակներին հասնել: Հարցեր տվեք այն խնդիրների մասին, որոնք նրանք ունեն կատարելու համար, ինչ որ այն, որ ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը նախատեսված է անել: Հարցրեք, թե ինչպես են իրենց ներկայիս վաճառքի ուժերը կատարում եւ ինչ են փնտրում, երբ աշխատում են նոր վաճառքի մասնագետներ:
Այն հարցերը, որոնք չեն օգնում ձեզ որակավորելու անձին կամ բիզնեսին, որպես պոտենցիալ գործատու կամ հաճախորդ պետք է ներառվեն մինչեւ հետագա վաճառքի կամ զբաղվածության շրջանում:
Թեեւ շատերը պնդում են, որ հարցերը պետք է վաղ առավոտյան եւ հաճախ փոխհարաբերություն ձեւավորեն, դուք կարող եք ավարտին հասցնել այնպիսի անձի հետ, որը երբեք չեք վաճառի կամ աշխատի: Ձեր պրոֆեսիոնալ ցանցի կառուցման դեմ ոչինչ, բայց վաճառքի ժամանակի օգտագործման եւ ցանցի համար ցանցի ստեղծման համար ժամանակն է ավելի արդյունավետ օգտագործելը:
Վերջնական բառեր
Շատ վաճառքի մասնագետներ եւ աշխատանք փնտրողներ ատում են հետախուզությունը: Եթե նրանք ընդհանրապես հեռանան, ապա դա տեսնում է որպես «անհրաժեշտ չար»: Թեեւ երբեք չեք կարող սովորել սիրո հետախուզումը, դուք կտեսնեք անհավատալի բարելավում ձեր վաճառքի ջանքերի, պարգեւների եւ աշխատանքի գոհունակության մասին : Brian Tracy- ը ասել է, որ այն վաճառք էր, որը նրան զավթել էր հարստությունից, եւ ամեն ինչ սկսվեց սովորելու, ինչպես հեռանկարով: