Երբ վաճառքը վաղաժամ ընկնում է, հիասթափեցնող է: Բայց երբ վաճառքն ընկնում է վաճառքի գործընթացի վերջում, հենց այն ժամանակ, երբ մտածում ես, որ դու փակելու ես, դա հիասթափեցնող է: Այս պահին դուք վաճառել եք շատ ժամանակ եւ էներգիա վաճառքի մեջ, եւ կարող եք հաշվի առնել, որ ձեր քվոտան բավարարվի:
Սակայն հուսահատության կարիք չկա: Երբեմն, եթե կարող եք պարզել, թե ինչ է կատարվել, կարող եք վերջին մի քանի րոպե ստանալ:
Եթե ոչ, կարող եք գոնե հիշել, թե ինչն է սխալվել, որպեսզի հաջորդ անգամ վաճառեք գործընթացը, երբ ավելի հեշտ է լուծել խնդիրը: Ահա ամենատարածված հանգամանքները, որոնք կարող են հանգեցնել վաճառքի անկման:
Դուք սխալ հարց եք ուղղում
Հնարավորությունների կարիքները բոլորը չեն համապատասխանում: Ճիշտ է, որ կապված հանգամանքների հեռանկարները հաճախ նման կարիքներ ունենան, բայց դուք չեք կարող պարզապես ենթադրել, որ կոնկրետ հեռանկարը կունենա որոշակի կարիք կամ դրա կարիքը այն է, ինչն ամենից շատ անհանգստացած է: Մի ենթադրություններ չանեք `ամեն անգամ, երբ դուք հանդիպեք նոր հեռանկարին, հարցրեք այն հարցերը, որոնք բացահայտելու են իր կարեւոր կարիքները եւ այնուհետեւ կառուցեք ձեր վաճառքի շնորհանդեսը, այն հանդիպելու համար:
Դուք չեք ապացուցել, որ դուք ունեք լուծում
Անհրաժեշտության կարիքը բավարար չէ. դուք նաեւ պետք է ցույց տաք հեռանկարը, որ ձեր արտադրանքը կկարգավորի իր խնդիրը: Պարզապես ասելով, որ «մեր ապրանքը կբացահայտի», դա բավարար չէ հեռանկարի համար, եթե դեռեւս շատ լավ հարաբերություններ ունենաք նրա հետ:
Զարմանալի չէ, հեռանկարները չեն ցանկանում վստահել վաճառողներին, հատկապես վաճառողներին, որոնք ընդհանուր առմամբ անծանոթ են: Այնպես որ, եթե դուք պատրաստվում եք բողոք ներկայացնել, ապա ավելի լավ կլիներ այն ապացուցել: Մարդկանց վկայություններ կամ հավանություն, որ հեռանկարը վստահում է ձեր հստակ ապացուցելու հզոր միջոցը, սակայն կան նաեւ այլ տարբերակներ:
Հեռանկարը չէ, որ անհանգստացած է
Մարդկանց մեծամասնությունը չի գնա, եթե կարծում են, որ նրանք իսկապես կարիք ունեն: Որքան թանկ է ապրանքը, այնքան մեծ է, որ հրատապությունը պետք է լինի, նախքան նրանք պարտավորվում են գնել: Այսպիսով, նույնիսկ եթե դուք անդրադառնաք ճիշտ խնդրին եւ համոզեք այն հեռանկարը, որ դուք ունեք լուծում, նա չի անցնի հաջորդ քայլը, եթե նա նաեւ չի հավատում, որ խնդիրը պետք է անմիջապես ամրագրվի: Դուք կարող եք ցույց տալ, որ իր խնդիրը ավելի խիստ է, քան հասկացել է, կամ կարող եք ցույց տալ, արտադրանքի մոդելը, որը պետք է դադարեցվի:
Դուք արժանի չէիք ապացուցել
Հեռանկարը չի պատրաստվում գնել ինչ-որ բան, որը նա զգում է գերագնահատված, նույնիսկ եթե բոլոր գնման չափանիշները բավարարված են: Փոխարենը, նա, հավանաբար, կդառնա ձեր մրցակիցներին ավելի լավ գործարք ստանալու հույսով: Արժեքը հաստատելը նշանակում է, որ գինը գինը չի առաջացնում. դա նշանակում է հեռանկարը, թե ինչու է ապրանքը արժե այն գինը, որին դուք պահանջում եք: Սովորաբար, դա նշանակում է, որ մատնանշում է ապրանքի օգուտները եւ դրանք հավասարեցնելու, թե ինչպես են դրանք կամ ապագա փողը դարձնելու կամ իր ծախսերը կրճատելու համար:
Մարդկանց հետ խոսողը հեռանկար չէ
Եթե դուք շտապում եք վաճառքի գործընթացը, առանց հեռանկարների որակելու ժամանակը հաշվի չառնելով, կարող եք վերջ տալ շատ ժամանակ վատնելու համար, ով բառացիորեն անկարող է գնել ձեզանից:
Եթե դուք սխալվում եք, երբ այն սխալ որոշում կայացնողը չեք գտնում, ապա կարող եք ձեռք բերել վաճառքը, ստանալով այն անձը, որը դուք խոսում եք, որպեսզի կապ հաստատեք իրական որոշման կայացնողի հետ: Այնուամենայնիվ, հաջողության հավանականությունը բարակ է, եթե արդեն վաճառքի ամբողջ գործընթացը անցել եք: Իհարկե, եթե ստացվում է, որ դուք զբաղվում եք այնպիսի մեկի հետ, ով պարզապես չի կարող գնել կամ գնել կարիք չունի, դուք երբեք հնարավորություն չունեք փակել այդ վաճառքը: Լավագույնը, որը դուք կարող եք հույս ունենալ, այն է, որ նա փրկի այդ մարդու անունը, եթե ապագայում հեռանկար է դառնա եւ ուշադրություն դարձնի ապագա ապագա հեռանկարներին: