Կորպորատիվ համակարգ ստեղծեք, որպեսզի համապատասխանի ձեր եզակի բիզնես նպատակներին
Քվոտաները կարող են տարբեր լինել ընկերության կողմից
Թեեւ քվոտաները լայն տարածում ունեն վաճառքի ոլորտում, նրանք տարբեր ձեւեր են վերցնում եւ կարող են տարբեր լինել ընկերությունից մինչեւ ընկերություն:
Մի փոքր բիզնես, ընդամենը մի քանի վաճառողներից եւ մեկ կամ երկու արտադրանքից հաճախ կստեղծի շատ պարզ քվոտա համակարգ: Նպատակը յուրաքանչյուր վաճառողին կարող է վաճառել օրացուցային եռամսյակում 100,000 դոլարի ապրանք:
Բազմաթիվ վաճառքի ներկայացուցիչների եւ առաջարկվող տարբեր ապրանքների կամ ծառայություններից խոշոր ընկերություն, կարող է սահմանել տարբեր բեռների տարբեր թիրախներից բաղկացած բարդ քվոտա: Վաճառողը կարող է առաջարկել 100 միավոր ապրանք A- ի, 50 ծառայություն B- ի եւ $ 1000-ի արժողությամբ հավելյալ ծառայություններ, ինչպիսիք են երաշխիքները:
Նպատակը տարբերվում է ընկալվող ներուժի վրա
Մեծ աշխարհագրական տարածքի վրա տարածված գրասենյակների հետ մեծ ընկերության դեպքում, յուրաքանչյուր գրասենյակի կամ գտնվելու վայրի նպատակները, հավանաբար, տարբերվում են նրա ներուժի վրա: Այլ կերպ ասած, գրասենյակը, որը ավանդաբար շատ վաճառք է կատարում եւ շատ շուկայական ներուժ ունի, իր վաճառողներին ավելի բարձր նպատակներ կունենա, քան պոտենցիալ պոտենցիալ հաճախորդների հետ մեկում:
Ժամանակաշրջանները կարող են տարբեր լինել
Քվոտաները կարող են սահմանվել ժամանակահատվածների համար `սկսած մեկ շաբաթից մինչեւ մեկ տարի, սակայն եռամսյակային քվոտաները ամենատարածվածն են: Մեկ եռամսյակային ժամանակահատվածը վաճառողներին շատ ժամանակ է տրամադրում իրենց վաճառքի ռազմավարությունները իրենց նպատակներին համապատասխանեցնելու եւ վաճառքի պլան սահմանելու համար:
Եռամսյակային քվոտաները կարող են նաեւ թույլ տալ ընկերություններին արտադրանքի սեզոնայնությունը հաշվի առնել:
Եթե կոնկրետ ապրանքը ամառային ամիսներին ավելի շատ վաճառում է, քան ձմռանը, ապա ընկերությունը կարող է երրորդ եռամսյակում ունենալ ավելի բարձր քվոտա, քան 4-րդ եռամսյակում եւ ավելի շատ եկամուտներ անել, առանց իր վաճառքի թիմի չափազանց շատ լարվածության:
Կառույցները կարող են սահմանվել պատմական տվյալների հիման վրա
Վաճառքի ղեկավարները սովորաբար սահմանում են քվոտաներ, որոնք հիմնված են պատմական տվյալների վրա, որոնք համադրվում են այն կանխատեսումների հետ, որոնք ակնկալում են իրենց արդյունաբերությունը առաջիկայում: Ցավոք, նույնիսկ ամենալավ կանխատեսման մոդելները կարող են հեռու լինել իրականությունից հեռու , հատկապես երբ շուկան անսպասելի եւ անսպասելի փոփոխություններ է կրում:
Օրինակ, կոնկրետ արդյունաբերությունը կարող է լարված լինել սկանդալով, կամ նոր տեխնոլոգիաները կարող են գոյություն ունեցող արտադրանքը հնացած դարձնել: Ամեն դեպքում, վաճառողներն իրենց քվոտաները բավարարելու հնարավորություն չունեին, քանի որ դրանք դրված էին առանց հաշվի առնելու այդ գործոնները:
Վաճառքի մենեջերները կարող են հարմարեցնել իրենց հանձնաժողովային վճարումները `ազատելու որոշ վաճառքի թիմի ցավը, միշտ ենթադրելով, որ նրանք հստակորեն դրեցին իրենց լավագույն ջանքերը եւ չկարողացան դուրս գալ իրենց վերահսկողությունից դուրս գտնվող հանգամանքներով:
Հանձնաժողովները սովորաբար կապված են կաթսաների հետ
Հանձնաժողովները սովորաբար կապված են որոշ չափով քվոտաների հետ: Երբեմն դա պարզ հարաբերակցություն է, օրինակ, 5 տոկոս, քվոտաով վաճառված յուրաքանչյուր միավորի համար, իսկ այդ քվոտան գերազանցելուց հետո, 10 տոկոս:
Այլ դեպքերում ընկերությունները կարող են ստեղծել հանձնաժողովներ, հիմնված բարդ մաթեմատիկական հաշվարկների վրա, որոնք գործոն են հանդիսանում վաճառողի տարբեր արտադրատեսակների վաճառքի գործում:
Ընդհանուր առմամբ, վաճառքի հանձնաժողովը վաճառում է իր եկամուտը, որը վաճառողը բերում է այն լավ միջոց է արդար փոխհատուցելու համար, մինչդեռ այդ փոխհատուցումը պահպանում է, թե որքան գումար է կազմակերպությունը կատարել իր ջանքերից:
Ինչպես սահմանել քվոտա
Ազատ հաշվիչները առատ են Ինտերնետում, բայց եթե ցանկանում եք ստեղծել ավելի շատ անհատականացված քվոտա համակարգ կամ կարգավորել այն, ինչ եք օգտագործում, սկսեք ձեր նպատակների եւ գործող կատարումներից:
Որպես ընդհանուր կանոն, վաճառքի մասնագետներից շատերն ասում են, որ քվոտան արդար է, եթե վաճառողներից մոտ 80 տոկոսը կարողանա հանդիպել այն քվոտանների մեծ մասի ընթացքում: Եթե վաճառքի թիմի ավելի քան 80 տոկոսը հանդիպում է ժամանակի մեծ մասը, ապա դա ցույց է տալիս, որ այն կարող է իրատես լինել եւ թվերը պետք է նվազեցվեն:
Բայց եթե ամբողջ թիմը միշտ համապատասխանում է կամ գերազանցում է իր քվոտան, դրանք կարող են բավարար չափով վիճարկվել, եւ դուք կարող եք հաշվի առնել թվերի մեծացումը: Պարզապես հիշեք, որ առանց նախազգուշացման կամ նախազգուշացում կատարելը կարող է բարորակացնել ձեր վաճառքի ուժը եւ կարող է հասնել այն արդյունքին, որը դուք փնտրում եք, հատկապես, եթե փոփոխությունը նշանակալի է:
Քննարկեք հանդիպումը ձեր վաճառքի աշխատակիցների հետ: Որոնք են դրանց նպատակները:
Ժամանակացույցը կարող է վտանգավոր լինել
Դիտեք սեզոնային զսպվածությունները, որոնք կապված չեն վաճառքի հետ, երբ դուք սահմանում եք ժամանակային շրջանակներ: Դուք կարող եք հաշվի առնել այլ բաներ, եթե ձեր բիզնեսը գտնվում է փոքր կողմում: Ձեր աշխատակիցներից շատերը ամռան ամիսներին իրենց արձակուրդներն անցկացնում են եղանակի պատճառով, բայց անպայման չէ, որ ձեր բիզնեսը այդ ժամանակ կորցնում է լարվածությունը:
Դու կարող ես հարմարեցնել ձեր քվոտայի ներքեւը այդ ժամանակներում, այլ ոչ թե ձեր վաճառողներին մուտք գործել ժամանակի ընթացքում արդեն իսկ իմանալով, կամ գոնե հավատալ, որ նրանք չեն կարող բավարարվել քվոտա: Բոլորը վերաբերում են հոգեբանությանը: Որքան հավանական է, որ նրանք իրենց ջանքերը գործադրեն, եթե արդեն դատապարտված են զգում:
Հիշեք, որ ձեր քվոտային համակարգը պետք է լինի նույնը նույն եռամսյակ կամ ամեն ամիս: Դուք կարող եք բարձրացնել նպատակները կամ դրանք կրճատելուց հետո, հաջորդում, որպեսզի համոզվեք, որ ժամանակավոր փոփոխությունը հայտարարում եք բարձր եւ հստակ եւ բացատրում, թե ինչու եք դա անում, եւ ոչ ոք չի զարմացնում ոչ ավելի, քան սպասված աշխատավարձը: Դա չի օգնի բարի կամքին:
Մեկ այլ գաղափար է, որը որոշակի առաջադրանքների սահմանումն է պարգեւներով, որոնք համապատասխանում են իրենց ձեռքբերմանը մեկ կամ երկու անգամ, երբ դուք գիտեք, որ ձեր աշխատակազմը, հավանաբար, կպչում է կանխիկ դրամի համար, ինչպես, օրինակ, տոնական սեզոնին:
Այժմ նստեք եւ վերահսկեք ձեր արդյունքները, անհրաժեշտության դեպքում ճշգրտումներ կատարեք: