Վաճառքի ավարտելը միշտ չէ, որ հեշտ է, բայց միշտ անհրաժեշտ է, եթե ուզում եք իրականում ստանալ այդ վաճառքը: Հեռանկարները ուղղակի չեն ձեզ մոտ, նույնիսկ եթե նրանք իսկապես հետաքրքրված են: Դու մինչեւ վերջնական քայլը: Բայց մի անհանգստացեք `փակումը չի կարող լինել վախեցնող փորձ: Իրականում, եթե ճիշտ եք անում, փակումը կարող է լինել պարզ, ասելով. «Ցանկանում եք, որ այն առաքվել է այս շաբաթ կամ հաջորդ շաբաթ»:
Ընդհանուր առմամբ, վաճառքի գործընթացի վաղ փուլերում որքան հեռու եք վաճառել հեռանկարը, այնքան ավելի հեշտ կլինի ձեր փակումը:
Դուք չեք կարող շտապել առաջինը, դուք պետք է բացահայտեք ձեր հեռանկարների կարիքները, բացահայտեք այն կարիքները բավարարող ապրանքի օգուտները եւ արձագանքեք ցանկացած առարկություններին : Երբ այդ ամենը դուրս է գալիս ճանապարհից, ապա կարող եք այնուհետեւ մտածել փակման մասին:
Մինչեւ գլուխը գցելուց առաջ, սակայն, դուք պետք է հաստատեք հեռանկարը հասկանալի օգուտները : Դա հեշտությամբ կատարվում է մի քանի բաց հարցադրումներով: Օրինակ, եթե ձեր հեռանկարը կիսեց այն մասին, որ նա պետք է ծախսեր իր արտադրության գործընթացում, ապա պարզաբանեցիք, թե ինչպես ձեր արտադրանքը կկրճատվի ծախսած նյութերը եւ այդպիսով փրկեց գումարները, կարող եք դադար տալ եւ ասեք, «դա իմաստ ունի քեզ համար», Ինչպես է դա հնչում »: Հեռանկարի արձագանքը, սովորաբար, կախված կլինի այն բանից, թե ինչպես է նա զգում այն մասին, թե ինչ օգուտ է ձեզ համար:
Եթե դուք ճիշտ օգուտներ եք վերցրել եւ ստուգել հեռանկարը, վստահ լինել, որ նա համաձայն է ձեր տեսակետի հետ, պետք է փակ լինի մի կտոր տորթ:
Դու կարող ես մի փորձություն անել, ասելով մի բան, ասելով. «Ահա, արդյոք կա արդյոք որեւէ պատճառ, որը դուք չեք ցանկանում ներկայացնել այս պատվերը հենց հիմա»: Եթե նա վերցնի այդ քայլը, այս պահի դրությամբ, դուք խառնաշփոթ եք: Կամ ձեր նպաստը բավարար չէ, որպեսզի անմիջապես շարժվի, կամ էլ խնդիրը չբացահայտվեց, թերեւս այն մարդը, որի հետ խոսում ես, կարիք ունի մեկ ուրիշի հաստատման, կամ արդեն այլ վաճառողի հետ պայմանագրի տակ է:
Այս պահին, այլ ոչ թե անցնելուց առաջ, դուք պետք է քայլեք եւ հարցնեք ավելի շատ:
Եթե հրատապության պակասը առաջացնում է խնդիրը, ապա հեռանկարը վերջնաժամկետ տալը նրան դրդապատճառի հիանալի միջոց է: Ձեր վերջնաժամկետը կարող է կապված լինել ընկերության խթանման հետ, օրինակ, ձեր ընկերությունը կարող է գործարկել քարոզարշավ, որի ընթացքում արտադրանքը գալիս է ավելացված հատկություններով, որոնք սովորաբար լրացուցիչ ծախսեր են, բայց ժամանակավորապես ազատ են: Կամ դուք կարող եք տալ նրան սակավության վերջնաժամկետը. Եթե այն ապրանքը, որին առաջարկում եք, հայտնի է, որ երբեմն վաճառում է, կարող եք պատմել այն հեռանկարը, որ նա պետք է անմիջապես տեղադրի իր պատվերը, որպեսզի համոզված լինի, որ նա կարող է ստանալ իր մոդելը . Եթե նա շատ երկար սպասում է պատվերին, ապրանքը կարող է հասանելի լինել, մինչեւ ձեր ընկերությունը կարողանա վերականգնել այն: Երբեք օգտագործեք այս վերջնաժամկետը, եթե ապրանքը իսկապես վաճառքի վտանգի տակ չէ:
Մեկ վերջնաժամկետն է, որ հազվադեպ է օգտագործվում, եթե օգտագործեք սահմանափակ ժամանակը: Այսինքն, դուք առաջարկում եք թակոց դուրս գինը, եթե հեռանկարը փակվի գործարքը որոշակի ժամկետով: Բոլոր զեղչերի նման, այս մեկը վնաս կհասցնի ձեր ընկերության շահույթի սահմանին եւ կարող է կրճատել ձեր հանձնաժողովները: Այն նաեւ հնարավորություն է տալիս հաճախորդներին այնպիսի տպավորություն, որ ձեր նախնական գինը դիտավորյալ շեղվել է, եւ նոր, ցածր գինը «իրական» գինն է:
Այս վերաբերմունքը հատկապես տարածված է այն ոլորտներում, որտեղ զեղչերը տարածված են, մեքենան ձեռք բերելը ակնհայտ օրինակ է: Բոլորն էլ գիտեն, որ մեքենաների վրա կպչուն գինը կատակ է եւ վաճառողը քեզ սպասում է ավելի լավ գնով: Եթե դուք չեք վաճառում մեքենաներ, դուք անպայման չեք ցանկանում ձեր հեռանկարները նույն գաղափարն տալ:
Այն դեպքերում, երբ դուք զգում եք, որ հեռանկարը պետք է պարզապես մի քիչ նյարդայնություն ձեռք բերել, որպեսզի նրան գնել, դուք ավելի լավ է ավելացնել արժեքը , քան փոխհատուցել գինը: Այս պահերին հիշվող բանն այն է, որ այդ գինը սովորաբար որոշիչ գործոն չէ, երբ հեռանկարը գնում է համարում: Ի վերջո, եթե գինը ամենակարեւորն էր մարդկանց մեծամասնության համար, ապա շատերը կկարողանային շարժվել Kias- ին: Իրականում թանկարժեք ավտոմեքենաներով շատ մարդիկ կան, թե արդյոք դրանք էկոլոգիապես գիտակցված մարդիկ են, Priuses- ում կամ Lexuses- ի հարմարավետ մարդկանց կողմից, ապա կան մարդիկ, որոնք ամենաէժան մեքենաներ են վարում:
Առեւտրի վաճառքը փակելու հնարքը `առանց զեղչի դիմելու, ձեր առավելության համար կարեւորագույն գործոնն է ճանաչելու եւ այնուհետեւ առաջարկում է ընդամենը մի փոքր ավելի համապատասխան արժեք: Օրինակ, եթե հավաստիությունը իսկապես կարեւոր է հեռանկարի համար, առաջարկեք նրան ընդլայնված երաշխիք կամ սպասարկման ծրագիր, առանց լրացուցիչ ծախսերի:
Ինչպես է սա տարբերվում զեղչից: Նախ, ձեր նոր հաճախորդը երբեք չի կարող օգտագործել ընդլայնված երաշխիքը կամ լրացուցիչ պահպանման կարիք ունի, որի դեպքում այն ոչինչ չի կորցնում ձեր ընկերության համար: Երկրորդ, նույնիսկ եթե հաճախորդը դրանք օգտագործում է, այդպիսի ծառայություններն ավելի մեծ ազդեցություն կունենան շահույթի մարժայի վրա, քան գինը նույն գումարի չափով (քանի որ պահպանումը հավանական է, որ ձեր ընկերությունը շատ ավելի քիչ է, քան այդ երաշխիքի գումարը) . Եվ երրորդը, քանի որ այն վաճառել եք նախնական գնով, երբ հաճախորդը ապագա գնումներ է կատարում, նա ինքնաբերաբար չի ակնկալում զեղչ:
Փակման տեխնիկան
Երբեմն, երբ հասնում եք փակման կետին, ձեր հեռանկարը պարզապես շարունակում է ետ պահել ձեզ: Այս փուլում կարող է արժե լինել ձեր ժամանակին, մի փոքր խաբեություն ստանալու եւ փորձելու փակման տեխնիկան օգտագործել: Քանի որ այդ մեթոդները հիմնված են մանիպուլյացիայի վրա, նրանք ոչ մի լավ սկիզբ չեն հաճախորդի հետ երկարաժամկետ հարաբերությունների ... բայց որոշ դեպքերում նրանք կարող են արժե օգտագործել: Եթե դուք դրական էիք, որ այս ապրանքը օգտակար կլինի հեռանկարի համար եւ զգում է, որ նա պարզապես վերադառնում է վախի կամ փոխելու ընդհանուր դիմադրություն, փակման մեթոդները կարող են տալ ձեր մոտ բավականաչափ բավարար oomph, որպեսզի նրան հեռացնեն ցանկապատից: Այստեղ կարող եք գտնել առավել հաճախակի փակման մեթոդների օրինակներ.
Լավ, վերցրեց բոլոր վերը նշված քայլերը եւ նույնիսկ նետեց ձեր սիրած փակման տեխնիկան եւ հեռանկարը չի փչացնի: Ասենք, որ նա «ոչ» ասել է, բայց պնդում է, որ պատրաստ չէ այսօր որոշում կայացնել: Դա նշանակում է, որ կորցրել եք վաճառքը: Ոչ. Դա պարզապես նշանակում է, որ դուք չեք պատրաստվում հաղթել այսօր, եւ դուք պետք է վերադառնաք եւ հեռանկարը ավելի շատ ժամանակ տրամադրեք:
Թույլ տալով, որ հեռանկարը ավելի շատ ժամանակ է տրվում
Հնարավորություններ, որոնք հետաձգում են գնորդի որոշումը, տարբեր պատճառներով: Նախ, նրանք ավելի շատ ժամանակ են վերցնում, այնքան ավելի լավ են զգում այդ որոշման մասին, երբ դա կատարված գործարք է: Հեռանկարը, որն իր ժամանակը տանում է, կարող է ափսոսալ այն ավելի ուշ, բայց գոնե նա կզգա, որ իր լավագույնն է արել ճիշտ ապրանքը `դիտելով բոլոր տարբերակները, համեմատելով տարբեր առանձնահատկությունները, փորձելով ստանալ լավագույն հնարավոր գինը յուրաքանչյուրից վաճառողը եւ այլն:
Երկրորդ, ցանկացած փոփոխություն սարսափելի բան է, նույնիսկ մի բան գնելը: Որքան ավելի մեծ եւ ավելի թանկ է գնում, այնքան ավելի սարսափելի է: Գնման գործընթացի ընթացքում շատ ժամանակ անցկացնելը օգնում է հեռանկարին գործ ունենալ այդ վախի հետ: Որքան երկար է նա մտածում այն մասին, ինչ նա գնում է, եւ ավելի շատ գիտի դրա մասին, այնքան ավելի հարմար կլինի, որ նա իրականում ունենա եւ օգտագործի գաղափարը:
Երրորդ, խելացի գնորդները սովորաբար տեղյակ են, որ վաճառողներն ուզում են գործարքը փակել հնարավորինս արագ: Պրոֆեսիոնալ գնորդների համար, որոնց աշխատանքը, հիմնականում, հնարավոր ամենալավ գործարքը ստանալու համար, ձգձգումները կարող են հզոր բանակցային գործիք լինել: Այս գնորդները կկանգնեն գիտակցաբար, փորձելով խուճապի մատնել ձեզ, այնպես որ դուք պատրաստ եք կրճատել նրանց ավելի լավ գործարք, որպեսզի վաճառեք վաճառքը:
Այս ամենը վերադառնում է ետեւում պահվող կարեւորությանը եւ թույլ է տալիս հեռանկար ունենալ ավելի շատ ժամանակ: Անկախ նրանից, թե նա անում է այն, որ հրահրում է ձեզ կամ վախենալու պատճառով, թույլ տալով, որ ինչ որ ժամանակ անհրաժեշտ է, կխանգարի իրավիճակը: Հանգիստ թող թույլ տա, որ դու այնտեղ գտնես նրա հետ, ինչ որ տեղեկությունների համար նա պետք է իր որոշումը կայացնելու համար, եւ որ դու երջանիկ ես, որ նա մի քանի օրվա ընթացքում մտածի բաներ: Սա ապավեն կդառնա հեռանկարը, երբ ցույց կտա խելացի հեռանկարը, որը չես ընկնի եւ ծիծաղելիորեն լավ առաջարկ է դարձնում:
Երբ դուք դադարեցնեք, ձեր հեռանկարը նորից սկսում է առաջ շարժվել իր գոլորշի վրա: Որոշ փորձագետներ պնդում են, որ դանդաղ եք վաճառում, որ ավելի արագ վաճառքի գործընթացը կգնա: Գաղափարն այն է, որ դա ճնշում է վաճառողներից, որոնք առաջացնում են կամ վատթարացնում հեռանկարների վախը, եւ եթե թույլ տաք, որ իր գործը շարունակվի, ապա նա շատ ավելի նյարդայնանում է եւ դրանով իսկ արագացնելու է իր նախաձեռնությամբ գործընթացը :
Մյուս կողմից, եթե դուք մոտենում եք եւ կանաչ լույսը ձեզ տվելուց հետո ամբողջ ճանապարհը հեռանկարը հանկարծ ասում է `« ոչ », նշանակում է, որ դուք կորցրել եք վաճառքը: Գուցե ... կախված, թե ինչու է հանկարծ որոշել գնել: Երբ հեռանկարը վաճառում է վաճառքը վերջին րոպեին, ձեր առաքելությունն է պարզել, թե ինչն է սխալվել: Երբեմն դուք կկարողանաք ձեռք բերել վաճառքի կամ առնվազն ապագա հնարավորությունը բաց պահել: Դա միակ միջոցն է, այնուամենայնիվ, պարզել, թե ինչ է տեղի ունեցել:
Առաջին եւ ամենավատ հնարավորությունն այն է, որ հեռանկարը երբեք իսկապես մտադիր չէ գնել: Որոշ հեռանկարներ ուղղակի ատում են, ոչ թե ասել եւ վնասել ձեր զգացմունքները, հատկապես, եթե դուք աշխատել եք շփման մեջ, եւ նա իսկապես սիրում է ձեզ: Նման հեռանկարները կարող են համաձայնվել հանդիպել ձեզ հետ եւ լսել ձեր ներկայացման, թեեւ նրանք մտադիր չեն ձեռք բերել: Նրանք նույնիսկ կարող են ասել, որ ժամանակ են հարկավոր մտածելու համար, թե երբ փորձում եք փակել, ասելով, որ վաճառքի որեւէ հնարավորություն չկա: Այնուհետեւ դրանք պարզապես անհետանում են `դադարեցնել ձեր էլ-նամակների վերադարձը եւ երբեք չեն զանգահարել: Եթե դա այդպես է, դուք ակնհայտորեն չունեք այդ վաճառքի փակման հնարավորությունը, այնպես որ կարող եք նաեւ հեռանալ հեռանկարի վրա:
Վերջին րոպեին վաճառքի կորստի հերթական պատճառը խոսում է սխալ մարդու հետ: Այլ կերպ ասած, այն վաճառողը, որը վաճառում եք, իսկապես որոշում կայացնող չէ կամ միակ որոշիչ կայքն է: Այս հեռանկարով հանդիպում կազմակերպելուց հետո նա որոշում կայացրեց որոշում կայացնողին եւ փակեց, թողնելով նրան ոչ մի տարբերակ, այլ ասի, որ գործարքը փակ է: Դուք կարող եք ավելի ուշ կրկին փորձել, այս անգամ համոզվելով, որ խոսում եք իրական որոշման կայացնողի հետ, բայց դուք կցանկանաք նրան ժամանակ տալ: Հակառակ դեպքում, կարծես, դուք ճնշում եք նրան փոխելու իր միտքը, որը չի օգնի հարցերը:
Վերջապես, դուք կարող եք ասել կամ արել ինչ - որ բան, որ հեռանկարը հեռացնեք ինչ - որ պահի ավելի վաղ վաճառքի փուլում: Գուցե դուք ուշացել եք հանդիպմանը եւ նրան տվեց այնպիսի տպավորություն, որ դու չես հարգում նրա ժամանակը, կամ ուղղակի սխալ կատակ եք արել եւ վիրավորել նրան: Նման վաճառքները սովորաբար չեն վերականգնվում, քանի որ այն ամենը, ինչ դուք ասում եք, այժմ ապշեցրել եք ձեր տպավորությունը: Եթե դուք կարողանաք նրան պատմել ձեզ ճիշտ այնպես, ինչպես դուք սխալվել եք, հնարավոր է, որ կարողանաք բարեփոխումներ կատարել, բայց շատ դժվար աշխատանք կստանաք, որպեսզի նման աղետից հետո վստահ լինեք:
Փակեք ամեն վաճառք
Եթե դուք միայն հիշում եք մի բան փակելու մասին, հիշեք, որ միշտ պետք է փորձեք փակել ամեն վաճառք: Մի վաճառեք ոչ միայն վաճառքի, որ դու համոզված ես, որ հաղթելու ես: փորձեք փակել այն վաճառքները, որոնք դուք համարում եք կորած պատճառներ: Դուք կարող եք զարմանալ, թե որքան հաճախ հեռանկարը կխոսի այո, երբ համոզված ես, որ նա չի ասում: