Հասկանալով ձեր վաճառքի գոտու համաձայնագիրը

Սիրիր նրանց կամ ատեք նրանց, վաճառքի դիրքերն ու քվոտաները ձեռքի տակ են: Չնայած յուրաքանչյուր վաճառքի մասնագետին տրվում է քվոտա, շատերը չեն հասկանում, թե ինչպես են դրանք ձեւակերպվում, ինչու են դրանք կարեւոր, եւ ինչպես ձեր քվոտայի լիարժեք ըմբռնումը կարող է լինել խոշոր գործոն ձեր վաճառքի կարիերայի ձեր հաջողության մեջ:

Կառավարումից Կառավարում

Կառավարությունը տեսնում է վաճառքի քվոտաները `որպես կանխատեսման գործիք եւ գործիքի վաճառքի մասնագետների պատասխանատվության ենթարկելու համար:

Առանց վերապահված քվոտաների, ներկայացուցչները չունեն պաշտոնապես եկամուտ կամ գործունեության նպատակներ, որոնք կրակելու են եւ կառավարությունը թուլանում է առանց օբյեկտիվ ակնկալիքի հղման ունակությամբ, որ երկու ղեկավարներն ու ներկայացուցիչները համաձայն են: Եվ քանի դեռ ներկայացուցիչները չեն կարող համաձայնվել իրենց նշանակված քվոտաներին, գործատուների մեծ մասը ներգրավված է ցանկացած հանձնարարված վաճառքի քվոտա որպես աշխատանքի պահանջ: Այս ճանաչումը նշանակում է, որ վաճառված վաճառողը հասկանում է, որ նա ակնկալվում է, որ առնվազն իր կողմից տրված քվոտա արտադրի, եւ որ ղեկավարությունը իրավունք ունի ակնկալել նրանց ներկայացուցիչներին հանձնարարված քվոտաներ տրամադրել:

Քվոտաները, այնուամենայնիվ, բացառապես կառավարման միջոց են, որպեսզի իրենց աշխատակիցներին հաշվետու լինեն: Քվոտաները նույնպես օգտագործվում են որպես գնահատող գործիք, գնահատելու եւ կանխատեսելու, թե ինչպես կարող են եւ պետք է ակնկալվեն, որ յուրաքանչյուր հաշվետվության կամ հաշվետվության բազայից: Չնայած կառավարությունը հաճախակիացնում է սահմանված քվոտաները, իրենց գնահատականների համեմատ, քվոտաները (սովորաբար) հիմնված են իրականում եւ հիմնվելով ողջամիտ ակնկալիքների վրա:

Որքանով են ձեւավորվում քվոտաները

Եթե ​​դուք աշխատում եք մի վաճառքի ընկերությանը, որն ունի բազմակի վաճառքի տարածքներ կամ արտադրական գծեր, ձեր նշանակված քվոտան, հավանաբար, անցյալ կատարումների, շուկայի մասնաբաժնի եւ շուկայական տվյալների արդյունք է: Թեեւ դրանք մի քիչ շփոթեցնող են թվում, հասկացեք, որ գրեթե ցանկացած ոլորտի համար առկա են անկախ հաշվետվություններ, որոնք նկարագրում են յուրաքանչյուր շուկայական տարածքի ընդհանուր հնարավորությունը եւ հաճախ գնում են վաճառքի ընկերություններ, որոնք պետք է ավելի լավ հասկանան, թե որքան լավն է շուկան, դիրքը եւ վաճառելը: կամ ծառայությունները:

Նորաստեղծ վաճառքի ընկերությունների համար քվոտաներ տրամադրելը շատ ավելի լավատեսական մոտեցում է, քանի որ չունեն այնպիսի հիմնական ցուցանիշներ, ինչպիսիք են նախկին կատարումները, սակայն սահմանված քվոտաների մեծամասնությունը պատահական չէ եւ հիմնված են հետազոտությունների եւ ապացույցների վրա:

Քվոտաների կարեւորությունը

Քվոտաները կարեւոր են մի քանի պատճառներով: Նախ, նրանք ղեկավարում են չափիչ մեքենա, որի վրա նրանք կարող են դատել իրենց վաճառքի ներկայացուցիչների կատարումը: Երկրորդ, քվոտաները արժեքավոր կարծիքներ են տրամադրում կառավարման համար, որոնք նպաստում են իրենց կանխատեսման պահանջներին: Երրորդ, քվոտաները հաճախ օգտագործվում են որպես վաճառքի մասնագետի փոխհատուցման ծրագրի մի մաս: Շատ ծրագրեր ներառում են գերազանց նվաճումների բոնուսներ, որոնք պարգեւատրում են, ովքեր գերազանցում են իրենց նշանակված քվոտաները եւ որոշ ծրագրեր ներառում են փոփոխական վճարների շրջանակ, որը ավելի մեծացնում է ռեպին տրված քվոտան:

Քվոտաներ վաճառքի պրոֆեսիոնալ տեսանկյունից

Ստացեք 10 առեւտրի մասնագետներ մի սենյակում եւ հարցրեք նրանց բոլորին. «Ինչպես եք զգում ձեր հանձնարարված վաճառքի քվոտան»: Նրանք, ովքեր արձագանքում են, որ իրենց քվոտաները չափազանց բարձր են եւ անիրատեսական են այն ներկայացուցիչները, որոնք չափազանց կարճ են իրենց քվոտաները հարվածելու համար: Նրանք, ովքեր արձագանքում են, որ իրենց քվոտաները կոշտ են, բայց մատչելի են եւ նրանք, ովքեր շատ մոտ են կամ թեթեւակի, իրենց նշանակված քվոտա են:

Եվ նրանք, ովքեր արձագանքում են, որ իրենց քվոտան շատ ճշգրիտ է եւ մեծ դրդապատճառական գործիք է , նրանք, ովքեր արտադրում են եկամուտներ, որոնք գերազանցում են իրենց նշանակված քվոտան:

Քվոտաները գործնականում ամեն վաճառքի աշխատանքի մի մասն են եւ հաճախ ստրեսի մեծամասնության պատճառն են, որ վաճառքի մասնագետները ամեն օր զբաղվում են: Իմանալով, որ ձեզ սպասվում է, որ ձեր հանձնարարված քվոտան կներկայացնի, ձեզանից ոմանք ավելի ծանր աշխատանք են կատարում, քան սովորական կերպով աշխատելու եւ ուրիշներին վարելու վախի, բողոքի եւ բացասականության աշխարհում:

Իմացեք, թե ինչպես հաջողված ներկայացուցիչները դիտում են իրենց քվոտաները, կառավարում են իրենց քվոտաները եւ դիտում դրանք որպես նվազագույն ընդունելի ստանդարտ: